Yes를 끌어내는 설득의 기술

책머리에

제1장 대담하게, 그러나 지나치지 않게 행동하라
마음의 소리에 귀를 기울여라
가슴이 통하려면 먼저 자신의 마음을 열어라
대담하게, 그러나 지나치지 않게 행동하라
성공의 비결은 무엇인가
성공을 퍼뜨려라
호감이 가는 당신을 만들어야 한다
미소를 활용하라
당신이 갖고 있는 것을 이용하여 상대를 유혹하라
문제가 생기면 정면으로 싸워 이겨라

제2장 상대방의 마음을 여는 열쇠
당신은 무엇을 꿈꾸는가?
당신의 감정을 조절하라
돈이 성공의 필수 요건은 아니다
마음이 부자이면 무일푼이라도 가난하지 않다
상대방의 마음을 여는 열쇠
모든 것은 상대적이다
자신감을 갖게 하는 열 가지 방법

제3장 상대방에게 강요하지 말고 설득하라
당신의 장점을 멋있게 알려라
강요하지 말고 설득하라
상대방의 이름을 기억한다는 것은 ‘성공의 다이아몬드’를 손에 쥐는 것이다
확실하지 않은 이야기는 피하도록 하라
장점으로 열등함을 상쇄시켜라
내성적인 사람에게도 이점이 있다
상대방의 이야기를 끝까지 경청하라
상대방이 ‘네.’라고 대답할 수 있게 만들어라
상대방의 마음을 열어라
자신의 무기를 가져야 한다
처음부터 소극적인 사람은 없다
누구 앞에서나 태연히 말할 수 있어야 한다

논쟁은 손해를 불러온다. 상대의 입장에서 생각해 주는 것이 논쟁을 벌이는 것보다 흥미롭고 좋은 결과를 가져온다. 돌이켜보면 논쟁으로 인해 우리는 얼마나 많은 손해들을 보고 살아왔던가.
당신이 만약 상대방의 잘못을 지적하고 싶어진다면 먼저 소크라테스의 문답법을 생각하라. 그리고 상대방에게서 ‘네.’라는 말이 나올 수 있도록 유도하라. ‘부드러운 것이 강한 것을 이긴다.’는 속담을 항상 기억하라. - '상대방이 ‘네.’라고 대답할 수 있게 만들어라' 중에서

중단시키지 말고 정성껏 들을 것. 이것이야말로 사람의 마음을 사로잡는 데 성공하는 실마리이다. 가급적 침묵할 것!
누군가의 말벗이 되려면 강렬한 인상을 줄 수 있어야 한다. 상대방에게는 말할 기회를 주지 않으면서 나 혼자 좋은 말을 아무리 한다 해도, 그를 내 친구가 되게 할 수는 없다. 아라비아 속담에 이런 말이 있다. ‘마음이 커질 때는 이야기가 작아진다.’ 자신의 열변에 스스로 도취한 모습은 정말 꼴불견이다. 혼자 유식한 체하는 것은 더더욱 못할 짓이다. - '자신의 열변에 취하지 마라' 중에서

항상 자신의 목소리와 그 톤에 유의하라. 거울 앞에서 부드러운 발성법을 연습하라. 당신의 인기를 더하는 데 도움이 될 것이다. 프랭클린 루즈벨트 대통령은 목소리가 지니는 효용성에 대해서 잘 알고 있었다. 그는 때로는 낮게 말을 했다. 어떤 문구, 어떤 말은 몇 번이나 되풀이하기도 했다.
그가 ‘친애하는 국민 여러분!’이라고 다정하게 속삭이던 말은 전파를 통해 언제나 미국 전역에 친숙하게 울려퍼졌다. 그러나 기억해 두기 바란다. 지난날의 그는 자신의 목소리가 좋지 않다는 핸디캡 때문에 지나치게 내성적이었다는 사실을. - '내성적인 사람에게도 이점이 있다' 중에서