유통실무론

Chapter 01 경쟁대응 기법

제1절 경쟁 점포와의 차별화된 스토어컨셉 2
제2절 SWOT분석, 나만의 온리원 전략 수립 7
제3절 경쟁점 판촉 예측과 대책 수립 11
제4절 매장 활성화 전략 11개 항목 12
제5절 충동구매를 가능하게 하는 포인트 14
제6절 내 외부 환경분석 15
1. 3C분석 / 15
2. 5-Forces분석 / 16
3. CSF분석 / 20
4. 상권분석 / 22

Chapter 02 고객동선과 쇼핑

제1절 고객동선의 이해 36
1. 고객의 움직임에 대한 이해 / 36
2. 고객동선 계획 / 37
3. 고객의 동선에 따른 매장관리 / 41
제2절 감각과 유혹이 있는 쇼핑을 생각하자 52
1. 인테리어는 디스플레이의 기본 / 52
제3절 매장 레이아웃 설계 59
1. 매장 레이아웃(Lay- Out) 개념 / 59
2. 매장 레이아웃(Lay- Out)의 프로세스(Process) / 62

Chapter 03 매장관리

제1절 매장관리 67
제2절 상품관리 70
제3절 인력 관리 71
1. 인력관리(Utilization of Personnel)의 중요성 / 71
2. 인력 관리 현실 / 72
3. 인적자원의 모집과 선발관리 / 73
4. 인적 생산성 / 75
5. 종업원 동기부여 및 관리 / 76
6. 법적문제와 보상 / 78
7. 비용관리 / 81
제4절 시설 관리 90
1. 점포유지를 위한 고려사항 / 90
2. 청결 관리의 효과 / 90
3. 에너지 관리(Energy Management) / 93
4. 보안관리(Store Security) / 99
5. 보험관리(Insurance) / 104
6. 위기관리(Crisis Management) / 107

Chapter 04 MD 상품학의 이해

제1절 고객층과 상권에 맞는 상품 구색을 갖춰라 110
제2절 상품의 맥과 흐름을 파악하라 111
제3절 상품 판매보다 관리를 철저히 하라 112
제4절 주력상품과 구색상품을 구분하라 112
제5절 주력상품과 구색상품을 구분하여 발주하라 113

Chapter 05 가격정책

제1절 가격 관리 116
1. 가격의 의미 / 116
2. 가격의 목적과 결정과정 / 122
3. 가격대 결정 / 124
제2절 소매업의 가격 전략 127
1. 소매업의 가격 대응 전략 / 127
제3절 가격정책 132
1. 원가와 이익확보 전략 / 132
2. 손익분기점 분석 (BEP 분석) / 135
3. 가격정책에 영향요인 / 142

Chapter 06 농축산품의 유통구조

제1절 쇠고기 유통문제점 150
제2절 허술한 표시제, 부족한 단속 151
제3절 백화점·대형마트 처벌규정 151
제4절 수산품 구매 비상체제 152
제5절 브랜드 쇄신 154
제6절 단계별 브랜드 관리 154
제7절 성공미션, 고객의 마음을 읽어라 155
제8절 고급화 변신으로 승부수 156

Chapter 07 점포관리

제1절 점포업무․마케팅믹스 기능 160
제2절 판매계획 163

Chapter 08 로스 발생요인의 유형 및 사례

제1절 고객 로스 예방 및 적발 요령 166
1. 고객의 개인사물(쇼핑백)은 안내대에 보관한다. / 167
2. 쇼핑 바구니를 적극 권장하라. / 167
3. 계산대 레이아웃을 철저히 지켜라. / 168
4. 계산대 레지 아웃을 보면서 고객의 눈을 직시하라. / 168
5. 고객에 대한 인사와 안내를 철저히 하라. / 169
제2절 고객 로스 적발 시 처리 요령 170
1. 가능한 주위를 맴돌면서 암시를 주고 사전에 계산을 하게끔 한다. / 170
2. 계산을 마치고 나갔을 때는 사무실로 안내하라. / 170
3. 처음부터 끝까지 고객처럼 응대하라. / 171
4. 비온 뒤에 땅이 더 굳어진다. / 172
제3절 고객 로스 적발 시 잘못된 처리 사례 173
1. 잘못된 초 ․ 중고생 체벌 / 173
2. 주부 고객 로스 변상 조치 / 173
제4절 고객 로스 적발시 올바른 처리 사례 174
1. 여중생 고객 로스 처리 사례 / 174
2. 일반주부 고객 로스 적발 후 조치 사례 / 174

Chapter 09 행사상품 특매실무

제1절 실전 특매 매뉴얼(사례) 178
제2절 특매 계획 179
제3절 특매 시 점포에서 해야 될 사항 186

Chapter 10 시즌상품의 관리

제1절 판촉 계획서 작성을 위한 포인트 192
제2절 시즌별 판촉 계획 193
1. 봄 판촉 포인트 / 193
2. 여름 판촉 포인트 / 195
3. 가을 판촉 포인트 / 197
4. 겨울 판촉 포인트 / 197

Chapter 11 점내 마케팅 행사

제1절 판촉 행사의 기획 200
제2절 개점(주변 개장·신규점) 판촉 계획 입안 205
제3절 경합점 판촉 예측과 대책 206
제4절 점내 판촉의 의의 207
제5절 점내 판촉과 구매 행동 209
제6절 고객유인을 위해 필요한 요소 210
1. 고객 유형별 유인전략 / 210
2. 소비자 유인수단 / 211
3. 소비자 판촉수단 / 211
제7절 판매촉진 전략 212
1. 촉진 종류 / 212
2. 판매촉진 / 213
3. 소비자 판촉 / 213
4. 쿠폰과 샘플 / 214
5. POP(Point-of-Purchase):구매시점 촉진 / 214
6. PR(Public Relations) / 215
7. DM활용방법 / 217
제8절 점내 판촉행사 사례 218

Chapter 12 진열·촉진관리

제1절 안전한 진열 254
제2절 보기 좋은 진열 255
1. 진열기법 / 255
2. 계절별 진열방법 / 267
3. 메뉴별 진열방법 / 267
제3절 진열 유형 267
1. 페이싱플랜(Facing Plan) / 267
2. 그 외 진열 유형 / 269
3. 표준진열 방식 / 271
제4절 특매 행사 273
제5절 특매행사에 정확한 성격을 부여해야 한다. 273
제6절 파격적인 가격인하로 정가 개념을 파괴해야 한다 273

Chapter 13 고객불만처리

제1절 고객불만처리 원칙 I: 간단하고 빠르게 276
제2절 고객불만처리 경쟁점 대응지침 II 278

Chapter 14 고객응대 요령

제1절 매장운영과 효율적인 판매촉진 282
제2절 판매전략 285
1. 인간관계 / 285
2. 쇼핑의 자유로운 분위기 조성 / 286
제3절 상품연출 286
제4절 소비자심리의 활용 292

Chapter 15 고객편의 시설

제1절 고객 안전제일 297
제2절 후방관리란? 298
제3절 고객편의시설의 역할 299

Chapter 16 POS 매뉴얼

제1절 탈매출 지상주의 시대 판촉 304
제2절 POS 데이터 활용 305
제3절 ISP(점내 판매촉진) 체계 306
제4절 ISP 배경 306

Chapter 17 그린마일리지

제1절 21세기 키워드 - 친환경 310
제2절 그린마일리지 310
제3절 환경을 생각하는 소비자를 잡아라 311
제4절 친환경 마케팅 313

Chapter 18 새로운 판매전략

제1절 지자체 특산품의 유통․판매전략 320
제2절 산지 직거래로 물량확보, 원가절감 321
제3절 불황을 이기는 판매촉진 321
제4절 고유가 시대 끼워주기, 기름이 최고 322
제5절 일단 한번 써 보세요 323
제6절 패스트 패션 324
제7절 패스트 패션의 한국 공략 326

Chapter 19 글로벌 유통의 교훈과 혁신

제1절 대형할인 유통 시장의 전반적 특성 329
1. 대형마트의 개념 및 유형 / 329
2. 대형할인업태 유통시장의 특성 / 331
제2절 한국의 대형 할인업태 333
1. 한국의 대형할인업태 유통시장 현황 / 333
2. 한국 소비시장 및 소비자 특성 변화 / 335
제3절 월마트의 한국진출 사례 336
1. 월마트 / 336
2. 월마트의 한국 진출 현황 및 성과 / 340
3. 월마트의 전략적 철수요인 분석 / 341
4. 월마트 향후 전략 제시 / 342

제4절 유통업체의 새로운 혁신 349
1. 글로벌 유통망의 혁신 / 349
2. 공급망의 가시성 / 350
3. 공급망 관리를 잘 하는 해외 기업 / 351
4. 글로벌 소싱 / 351
5. 팽창중인 중국 대형마트 시장 / 354
6. 초대형 복합유통단지 / 355
제5절 결론 357

Chapter 20 유통혁신사례 - 15선-

1. 자체브랜드 강화의 일환으로 우수 중소생산자 브랜드(MPB)를 출시한 롯데마트 360
2. 환경경영을 선도하는 신세계 이마트 361
3. 금융상품 판매 ․ 온라인 연계 ․ PL 강화 등 사업 다각화를 통해 지속적 성장을 추구하려 는 대형마트 362
4. 백화점 매출의 30%이상을 차지하는 상위 1% 최상층 고객(VVIP) 364
5. 여러 브랜드를 비교하며 살 수 있는 카테고리 킬러 365
6. 강력한 소매업태로 부상하고 있는 인터넷 쇼핑몰 366
7. 1020세대와 신세대 부부를 타겟으로 마케팅을 강화하는 온라인 쇼핑몰 368
8. 회원 1억 2,000만 명을 넘어선 중국 인터넷 쇼핑시장 369
9. 바코드에 기반 한 POS데이터를 보면 유통시장이 보인다. 369
10. 다양한 용도로 사용되는 POS데이터 370
11. 매장계산대에 계산원이 없는 ‘무인시대’의 도래 371
12. 미국 시장조사 전문회사인 IRI의 InfoScan 372
13. SCM 구축으로 배송비 절감과 물류서비스 향상을 실현한 GS홈쇼핑 374
14. 빅데이터 분석을 통한 고객유치 377
15. 4차 산업혁명시대의 유통변화 378

참고문헌 / 381