강점 영업

머리말- 과거와 약점은 잊어라

1장 영업에 관한 오해와 편견

영업에 관한 3대 거짓말
번지수를 잘못 찾았다?
무엇이 사람을 떠나게 하는가
경력은 화려한데…
최악의 실적을 낳은 잘못된 선택
약점을 고칠까, 강점을 살릴까?

2장 무엇이 영업의 성패를 결정하는가

우리 버스에 누구를 태울 것인가(채용 vs 교육)
뛰는 만큼 실적이 오를까?(영업 활동 관리)
관계만 좋으면 영업은 저절로 된다?(고객관계 관리)
영업 코칭, 하려면 제대로 하라(코칭 100% 활용하기)
용장 밑에 약졸 없다(영업관리자의 역할)
인센티브, 과연 효과가 있을까?(동기부여)

3장 강점에 주목하라
왜 사람이 아니라 행동에 주목해야 하는가
약점이 아니라 강점에 주목하라
챔피언과 함께하라
조직의 구멍, 이직을 관리하라
관리하지 말고 코칭하라
동기부여의 원리를 파악하라
전략과 현장을 한 방향으로 정렬하라

4장 사랑으로 코칭하라

기대를 명확히 커뮤니케이션하라
관찰하고 관찰하고 또 관찰하라
평가를 성장의 기회로
사랑으로 코칭하라
회의 시간이 기다려지게 하라

맺는말- 영업 혁신은 어떻게 가능한가
참고문헌

고성과자들의 행동을 이식시키려는 시도는 성공을 거두기가 어렵다. 영업사원 각자의 재능과 강점을 살린 자신만의 스타일 개발이 필요하다. 고성과자들은 모두가 자신에게 맞는 방식으로 자신의 재능을 발휘한 사람들이었다.

건강식품이나 화장품 판매 등 소형영업의 경우에는 영업사원들이 더 많이 뛰어다닐수록 고객과의 상담건수가 증가하고 매출 실적도 동반 상승하게 된다. ‘상담건수 = 영업 실적’이라는 공식이 소형영업에는 분명 존재한다. 하지만 L사의 경우처럼 대형영업에서 관리자들이 ‘상담건수 = 영업 실적’이라는 공식을 믿었다가는 실망스러운 결과를 보게 된다. 영업관리자가 영업사원을 독려하는 것은 잘못이 아니지만, 영업사원들이 지나친 압박감을 느낄 정도가 되면 예상치 못한 부작용이 일어날 수 있다.

성공적인 영업 활동을 위해서는 교육훈련을 통해 영업 기술이나 지식을 배양하기에 앞서 타고나거나 성장하는 과정에서 자연스럽게 길러지는 특성과 자질을 갖추고 있는 영업사원을 채용하는 것이 가장 중요하다.