성공 영업, 시스템으로 승부하라

-추천사
-서문

1장 | 꿈을 꾸고, 말하라
모든 것은 꿈에서 비롯된다 /꿈의 크기가 성공의 크기를 좌우한다 / 꿈은 생명력을 지녔다 / 꿈과 목표의 차이를 인식하라 / 꿈을 좇아 실행하라 / 꿈을 형상화하라 / 꿈을 기간별로 계획하고 발산하라 / 꿈을 절대 포기하지 마라

2장 | 결단하라
얻으려면 비워라 / 결단 목록을 만들어라 / 실패를 두려워하지 마라 / 사고를 변화시켜라 / 바로 실행하라 / 선택했으면 집중하라

3장 | 꿈을 공유할 고객 리스트를 확보하라
고객 리스트는 왜 만들어야 하는가 / 절대 섣불리 판단하지 마라 / 고객 리스트, 가장 가까이서부터 찾아라 / 고객 리스트를 확장하고 보완하라 / 고객 리스트를 적는 방법과 우선순위 정하기

4장 | 실행이 답이다, 고객과 접촉하라
고객과 사전 약속을 정하라 / 전화로 사전 약속 잡는 법 / 약속 장소를 정하는 요령 / 복장 및 좌석을 선택하는 요령 / 편지를 활용하는 법 / 이메일 및 스마트폰을 활용하는 법

5장 | 상품과 비즈니스를 열정적으로 설명하라
먼저 고객의 말을 경청하라 / 칭찬으로 마음의 빗장을 열어라 / 상품과 비즈니스를 설명하라 / 직업별 설명 방법 1 : 보험 상품 설명하기 / 직업별 설명 방법 2 : 리쿠르팅 하기 / 무조건 팔아야 한다 / 다시 만날 약속을 하라

6장 | 계속적인 만남을 통해 성과를 도출하라
끈질김과 끈기의 차이는 무엇인가 / 계속된 만남에서 무엇을 얻을 것인가 / 무한한 신뢰 관계를 형성하라 / 계속적 만남에서 꼭 해야 할 것들 / 상품 설명을 위한 화법 / 리쿠르팅을 위한 화법 / 교육을 곧장 행동으로 옮겨라 / 작은 것도 그냥 지나치지 마라

7장 | 멘토와 상담하라
먼저 배우기를 청하라 / 당신의 멘토를 만들어라 / 솔직하라 / 결과보다 과정을 중시하라 / 튼튼한 조직, 상담으로 만들어라

8장 | 성공 시스템을 복제하라
당신의 멘토를 복제하라 / 조직 구성원에게 당신을 복제하라 / 복제를 통해 삶과 비즈니스를 바꿔라

-맺음말
-성공 영업 8단계 시스템 실행 순서도

최근 미국의 애틀랜타에 사는 한 소녀가 언론의 화제가 된 적이 있었다. 그 주인공은 열일곱 살의 첼리사 피어스라는 소녀였다. 어머니 그리고 4형제와 함께 6년 동안 홈리스 생활을 해 왔다는 그녀는 몸이 불편한 어머니가 아파트 월세를 내지 못하자 차 안이나 보호시설에서 지내며 고등학교를 다녔다고 한다. 그리고 보호시설의 불이 꺼지면 어머니의 휴대전화 불빛에 기대어 공부한 끝에 고등학교를 수석으로 졸업했다고 한다. 다음은 그녀의 인터뷰다.
“해가 지면 교과서를 읽기에는 너무 어두워 엄마의 휴대전화를 몰래 켜서 공부해야 했어요. 집안일도 걱정해야 했고, 학교 일도 걱정해야 했죠. 가끔은 굶기도 했어요.”
그렇다면 그녀를 일으켜 세운 것은 과연 무엇이었을까? 다음의 인터뷰 내용에서 답을 찾을 수 있다.
“어머니가 암에 걸리자 집안이 어려워졌어요. 다시는 저와 같은 어려움을 겪는 사람이 나오지 않도록 암을 연구하는 사람이 되고 싶어요.”
그녀는 졸업을 앞두고 인근 대학에서 좋은 평가를 받아 대학 생활 3년 동안 장학금을 받으며 학교를 다닐 수 있게 되었다고 한다. 그리고 이처럼 어려운 환경을 이겨 낸 그녀의 의지의 숭고함과 위대함에 수많은 언론들이 찬사를 보냈다고 한다.
<1장_꿈을 꾸고, 말하라> 중에서

자, 이제 결단 목록과 함께, 결단을 시작하는 시기와 끝내는 시기를 적어 보자. 사람은 무슨 일을 하든 90일 정도만 반복하면 몸에 배어 습관이 된다고 한다. 단군신화에서 환웅이 곰에게 굴속에서 마늘과 쑥을 100일 동안 먹도록 했던 것이 그냥 우연이었을까
의학적으로 우리 몸속에 있는 피와 세포가 새로 생기는 데는 약 90일이 소요된다고 한다. 습관도 마찬가지다. 90일 동안 새로운 일을 계속하면 그것은 곧 습관이 된다. 결단 목록을 적었다면, 당신은 이제 쉬운 것부터 하나씩 바꿔가면 된다. 지금부터 즉시 실천하는 것이 무엇보다 중요하다. 시간을 미루다 보면 다시 결단을 내리기가 점점 더 힘들어지기 때문이다.
<2장_결단하라> 중에서

볼링을 잘 치는 사람들을 보면 일정한 패턴을 가지고 있다. 스트라이크 존, 즉 1번 핀을 조준하여 맞추는 것을 볼 수 있다. 그들이 1번 핀을 맞추려는 이유는 간단하다. ‘쓰리쿠션 효과’ 때문이다. 1번 핀을 맞추면, 자연스레 1번 핀이 두세 개의 핀을 쓰러뜨린다. 그러고 나면 쓰러지는 두세 개의 핀이 다시 나머지 핀들을 쓰러뜨린다. 여기서 1번 핀에 해당하는 사람들이 바로 당신과 가장 가까운 친인척들이다.
과거에 동양에서 100은 완결, 완벽을 상징하는 숫자였다. 학교 성적에서 100점 만점이라는 말이 나온 것도 그 때문이다. 최근 입소문 마케팅 때문에 100이라는 숫자가 다시 사람들의 이목을 끌고 있다. 최소한 100명의 열렬한 지지자만 만들면 입소문을 통해 엄청난 마케팅 효과를 낼 수 있다는 것이다. 실제로 100명의 열렬한지지자만 만들면, 세상을 바꾸고 새로운 문화도 창조할 수 있는 기틀을 마련할 수 있다.
<3장_꿈을 공유할 명단을 확정하라> 중에서