하이 퍼포먼스 세일즈

• 역자 서문
• 들어가는 글

1부 ― 고객 중심 세일즈

01 세일즈 역할을 숙달하라
1. 비즈니스 컨설턴트로 행동하라 | 2. 장기 협력자가 되라 | 3. 전략적 조정자의 역할을 하라 | 4. 한결같은 경작자가 되라 | 5. 집중하는 낙관론자가 되라 | 6. 또 다른 기법
02 최초로 세일즈 전화 일정을 잡아라
1. 전화를 준비하라 | 2. 이제 전화를 해보자 | 3. 문지기를 통과하라 | 4. 또 다른 기법

2부 ― 고객 관계 시작하기

01 공부하라 ― 철저한 준비 과정
1. 적절한 세일즈 의식구조를 개발하라 | 2. 총체적 지식을 늘려라 | 3. 세일즈 전화를 준비하라 | 4. 자신의 회사 조직에서 지원을 얻어라 | 5. 또 다른 기법
02 파트너십을 위한 기반을 세워라
1. 고객은 당신의 배려를 원한다 | 2. 정직하고 신뢰할 만한 사람이 되어라 | 3. 신용을 쌓아라 | 4. 고객을 위한 가치를 창출하라 | 5. 또 다른 기법
03 라포를 쌓고 설득력 있는 프레젠테이션을 하라
1. 고객의 니즈를 반영하라 | 2. 어조를 신중하게 선택하라 | 3. 연습, 연습, 오로지 연습하라 | 4. 또 다른 기법

3부 ― 성공적인 세일즈 전화하기

01 올바른 시작을 하라
1. 당신의 의제를 제시하라 | 2. 귀 기울여 듣고 있는가? | 3. 이해를 위해 귀를 기울여라 | 4. 또 다른 기법
02 니즈와 목표를 찾아라
1. 모든 니즈를 파악하라 | 2. 니즈를 탐색하라 | 3. 이해하고 있음을 표현하라 | 4. 또 다른 기법
03 이익을 논의하라
1. 알아듣기 쉬운 말로 하라 | 2. 마구잡이로 권유하지 마라 | 3. 효과적인 솔루션을 전달하라 | 4. 또 다른 기법
04 세일즈를 완료하라
1. 전화 목표를 설정하라 | 2. 언제 완료해야 할지를 알라 | 3. 어떻게 종료해야 할지를 알라 | 4. 다음 단계를 설명하라 | 5. 또 다른 기법

4부 ― 고객의 관심사 다루기

01 무관심을 극복하라
1. 탐색을 허용해달라고 요청하라 | 2. 고객이 놓치고 있는 것을 볼 수 있게 도와주어라 | 3. 정중함을 유지하라 | 4. 또 다른 기법
02 이의 제기를 예상하라
1. 이의를 환영하라 | 2. 당신이 귀를 기울이고 있음을 알게 하라 | 3. 탐색하여 명확하게 밝혀라 | 4. 또 다른 기법
03 오해를 풀어라
1 . 원인을 찾아라 | 2. 우려를 정면으로 다루어라 | 3. 숨은 니즈를 탐색하라 | 4. 또 다른 기법
04 결점에 대한 지적을 처리하라
1. 결점을 정확히 끄집어내어 따로 떼어내라 | 2. 큰 그림에 초점을 맞추어라 | 3. 결점을 능가하는 장점을 내세워라 | 4. 또 다른 기법
05 회의주의자를 극복하라
1. 단지 까다로운 고객일 뿐인가? | 2. 회의주의의 원천을 살펴라 | 3. 고객에게 입증하라 | 4. 또 다른 기법
06 남은 관심사에 대해 협상하라
1. 먼저 조건적 합의에 도달하라 | 2. 대안을 탐구하라 | 3. 양보는 신중하게 고려하라 | 4. 또 다른 기법

5부 ― 장기적인 파트너십

01 비즈니스를 수행할 권리를 유지하라
1. 당신은 거래 수준에서만 판매하고 있는가? | 2. 전략적으로 팔아라 | 3. 사다리 꼭대기로 올라가라 | 4. 또 다른 기법
02 지속적인 관계를 쌓아라
1. 고객과 친해져라 | 2. 고객의 회사 조직과 친해져라 | 3. 큰 그림과 친해져라 | 4. 또 다른 기법
03 팔고 나서도 헌신하라
1. 관계의 차이를 좁혀라 | 2. 성공을 보여라 | 3. 당신의 고객에게 피드백을 받아라 | 4. 고객을 괴롭히지 말고 계속 접촉하라 | 5. 관계 발전을 도모하라 | 6. 또 다른 기법
04 경쟁우위를 유지하라
1. 상황을 파악하라 | 2. 당신의 위치를 이해하라 | 3. 당신의 솔루션이 왜 더 나은지를 설명하라 | 4. 또 다른 기법
05 문을 열어놓고 떠나라
1. 멋진 패자가 되라 | 2. 이유를 물어라 | 3. 관계를 유지하라 | 4. 배움의 기회로 삼아라 | 5. 또 다른 기법

6부 ― 내부자산 활용하기: 자기관리

01 코칭을 통해 성과를 최적화하라
1. 피드백을 받아 대비하라 | 2. 정기적으로 만나 예리함을 유지하라 | 3. 발전 계획을 세워라 | 4. 더 많은 팀을 확보하라
02 시간과 영역을 관리하라
1. 시간은 돈이다 | 2. 하루에 더 많은 것을 끌어내라 | 3. 더 많다고 해서 반드시 더 좋은 것은 아니다 | 4. 롤러코스터를 길들여라 | 5. 또 다른 기법
03 테크놀로지를 능숙하게 활용하라
1. 활용 가능한 것이 무엇인지 파악하라 | 2. 테크놀로지에서 최대의 가치를 끌어내라 | 3. 테크놀로지로 무엇을 할 수 있는지 파악하라 | 4. 또 다른 기법
04 팀과 함께 일하라
1. 구매팀을 파악하라 | 2. 구매팀의 질문에 답할 수 있는 사람과 동행하라 | 3. 유능한 사람을 데려와라 | 4. 또 다른 기법
05 실행 계획을 세워라
1. 우선순위를 정하는 것부터 시작하라 | 2. 잠재적인 기법을 확인하라 | 3. 필요하다면 반복하라 | 4. 또 다른 기법

가망고객 발굴 전화에서 종종 마주치는 난제는 ‘문지기’ 또는 ‘걸러내는 자’를 통과하는 일이다. 이들은 걸려오는 전화를 대신 받아 의사 결정자의 시간을 보호하는 것이 업무다. 명심할 것은, 이런 문지기들도 당신이 이야기를 나누고 싶은 가망고객의 연장선상에 있다는 사실이다. 그들을 장애물로 취급하면 가망고객과 관계를 쌓을 때 절대 넘을 수 없는 벽을 만드는 셈이다. 종종 문지기들은 가치 있는 정보원이 되기도 한다. 정중함과 존중심을 갖추고 대우하면 동지가 될 수 있다.
이들에게 충분한 정보를 제공하여 의사 결정자로 하여금 당신과 이야기를 나누면 꽤 유용할 것이라는 결론을 내리게 해야 한다.
<1부_고객 중심 세일즈> 중에서

신뢰는 세일즈맨의 진실성과 헌신을 바탕으로 하며, 성공적인 비즈니스 파트너십에서 아주 중요한 요소다. 당신을 믿을 수 있다고 생각하기 시작하면 고객은 기꺼이 당신과 시간을 보내려 할 것이며, 중요한 정보를 알려주고 당신에게서 상품을 계속 구매할 가능성이 높아진다. 또한 당신을 회사 조직 내 다른 이들에게, 그리고 다른 회사의 친구나 동료에게 추천할 가능성도 높아진다. 당신이 고객과 관계를 잘 맺고 있다면 가격 문제도 잘 해결할 수 있고 유통 문제의 어려움도 잘 극복할 수 있다. 고객이 당신을 신뢰한다면 어떤 문제든 잘 해결할 수 있다.
<2부_고객 관계 시작하기> 중에서

효과적인 솔루션을 전달하여 고객의 니즈를 충족하려면 당신의 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 이익이 될 수 있는지를 명확히 보이고 가치를 제시해야 한다. 고객에게 도움이 되는 특징과 이익을 설명하라. 고객의 해당 니즈를 명확하게 처리하는 특징과 이익에만 집중하여 고객의 말을 귀 기울여 들었으며 이슈를 구체적으로 처리하고 있다는 것을 보여줘라. 그런 다음 당신의 설명에 대한 고객의 반응을 확인하라. 고객은 당신의 설명을 이해하고 당신이 제시한 이익을 받아들이고 나면 다음 단계로 넘어가고 싶어 할 것이다. 언어로 표현한 평가에서 반응을 알 수 없다면 “어떻게 생각하십니까?”라고 묻거나 다른 확인용 질문을 하면 된다.
<3부_성공적인 세일즈 전화하기> 중에서