왜 당신에게 사야 하는가

머리말_당신을 만나면, 고객의 가슴이 뛰게 하라

01 고객은 당신의 명품을 원한다
02 가격은 고객이 올린다
03 고객이 최고의 모델이다
04 OB 고객을 섬겨라
05 숨어 있는 구매욕을 끌어내라
06 활기 넘치는 매장을 만들어라
07 고객의 삶과 어울리는 제품을 팔아라
08 슈퍼 커넥터가 되라
09 고객이 충동구매에 빠지지 않게 하라
10 원칙을 지키는 데도 요령이 있다
11 최고의 세일즈맨은 ‘신뢰’다
12 입소문은 하룻밤에도 천 리를 간다
13 팔 생각이 없는 상품은 결코 팔리지 않는다
14 짝퉁상품을 홍보에 적극 활용하라
15 다이어리가 챔피언을 만든다
16 보이지 않는 고객과 대화하라
17 가격에도 역사가 있다
18 때로는 남성고객들도 달콤한 맛에 취한다
19 두 번째 쏘는 화살이 맞는 경우도 있다
20 즐거운 세일즈를 기획하라
21 지금 당장 사야 할 이유를 공략하라
22 세일즈맨의 인품이 고객을 확장시킨다
23 불황일수록 적극 소통하라
24 고객참여형 이벤트는 반드시 성공한다
25 고객은 내부에도 있다
26 최적의 시기에 고객이 다시 방문토록 하라
27 고객의 삶에 에너지를 불어넣어라
28 고객에게 뜻 깊은 선물을 받아라
29 고객과의 인연을 각인시켜라
30 판매하지 않는 날을 만들어라
31 비전과 미션을 가진 세일즈맨이 되라
32 숫자가 아니라 사람을 보라
33 당신만의 세일즈 철칙을 알려라
34 세일즈는 사람이 하는 일이다
35 고객의 기억에서 결코 사라지지 마라
36 상대에 따라 공략방법을 달리 하라
37 시각을 달리 하면 ‘땡처리품’도 빛난다
38 진심은 진심을 알아본다
39 고객을 열광하는 팬으로 만들어라
40 고객의 신뢰가 있다면 모험을 즐겨라
41 휴면고객을 돌아보라
42 마음이 따뜻해지는 DM을 발송하라
43 자신의 전문 상품에 집착하지 마라
44 고객에게 기꺼이 우산을 빌려줘라
45 가치는 결코 깨지지 않는다
46 결코 모든 것이 다 좋다고 말하지 마라
47 원숭이 흉내는 내지 마라
48 혼을 불어넣어라
49 신장개업은 절호의 기회다
50 팔고 싶은 것만 팔아라
51 고객접대에 규정이란 없다
52 가장 먼저 미래의 고객을 불러 모아라
53 보석매장에서도 포테이토칩이 팔리는 이유
54 결코 상식에 얽매이지 마라
55 판매의 최적 시기는 늘 바뀐다
56 세일즈에 지역 차이란 없다
57 느낌이 좋은 세일즈맨이 되라
58 존경과 응원을 받는 전략을 창출하라
59 대박을 경계하라
60 당당하고 아름다운 뒷모습을 가져라

‘대체 내가 왜 이런 물건을 샀을까?’ ‘대체 그 사람은 무슨 생각으로 내게 이런 물건을 판 거야?’라는 탄식이 당신 고객의 입에서 흘러나오는 순간, 당신은 뭔가를 팔아서 먹고살아야겠다는 생각을 포기해야 한다. 세일즈 챔피언이 되고 싶은가? 그렇다면 지금 당장 당신의 고객들을 만나라. 그들이 왜 하필 많고 많은 사람들 중에 당신에게서 사야 하는지에 대해 감동적인 설명을 하라. 당신을 만나는 고객의 가슴을 뛰게 하라. 당신 고객의 삶에 가장 지혜롭고 매력적인 동반자가 되라.
_〈당신을 만나면, 고객의 가슴이 뛰게 하라〉 중에서

“비싼 가격, 수십 종의 경쟁 제품, 죽어 있는 시장… 고민에 고민을 거듭했습니다. 그러다가 문득 제 자신에게 궁극적인 질문을 던졌어요. ‘내가 고객들에게 팔아야 할 것은 진정 무엇인가?’ ‘고객들은 내게서 무엇을 사야 하는가?’ 그 화두를 쥐고 오랫동안 생각하다 보니 답을 얻는 데 성공했습니다. 제가 팔아야 하는 건 술이 아니라, 그 술에 깃들여 있는 ‘가치’였습니다. 그저 술을 팔겠다는 생각에선 기껏해야 가격 할인이나 덤핑 이벤트밖에는 나오지 않는다는 걸 깨달았습니다. 다른 세일즈맨과 똑같은 제품을 팔겠다고 덤벼들면, 고객들은 이렇게 반문할 겁니다. ‘이봐, 똑같은 제품인데 내가 왜 하필 당신에게 그걸 사야 하지? 어디 설명 좀 해보쇼.’”
_<고객은 당신의 명품을 원한다> 중에서

“식자재 값은 하루가 멀다 하고 뛰는데, 손님들은 단돈 50엔만 가격을 올려도 발걸음을 하지 않아요. 정말 죽을 맛이죠.”
이 같은 푸념과 탄식은 뭔가를 팔아야 하는 사람들이라면 결코 해서는 안 된다. 한 제품의 가격은 원가나 부가 서비스를 반영해 파는 사람이 정하는 것이 아니다. 가격은 수요와 공급에 의해 결정된다. 당신의 제품과 서비스의 값을 올리고 싶다면 언제나 공급을 초과하는 탁월한 수요를 창출해야 한다. 즉 고객이 기꺼이 당신이 정한 가격보다 더 높은 돈을 내지 않으면 못 배기게끔 만들어야 한다.
_<가격은 고객이 올린다> 중에서