숨겨진 심리학

|머리말| 이기고 싶다면 비즈니스 프로파일러가 되라

1장 하나만 알아도 열이 보인다
1 이기고 지는 것은 정보가 결정한다
2 분석하지 않으면 휘말릴 수 있다
3 습관을 프로파일링하라
4 파블로프의 개는 되지 마라
5 악마의 변호인이 되라
6 공간과 환경의 힘을 이용하라
7 약점이 없는 상대는 약점을 만들어라
8 정보는 감식요원이 아니라 심리수사관처럼 다뤄라

2장 상대의 히든 카드를 읽어라
1 숨어 있는 침묵을 잡아라
2 눈의 움직임을 가장 먼저 파악하라
3 말보다 몸이 더 빨리 더 크게 이야기한다
4 몸은 절대로 거짓말을 하지 않는다
5 관찰은 가장 좋은 거짓말탐지기다
6 상대의 거짓에는 포커페이스로 응대하라

3장 숨겨둔 진심을 끌어내라
1 상대가 알고 있는 것을 모두 말하게 하라
2 스마일 악마에게 배우는 변형질문법
3 라포는 굳게 닫힌 입도 연다
4 인질 협상에서 배우는 설득의 기술
5 상대를 설득하기 전에 감정의 문제를 해결하라
6 배트나를 무너뜨리면 설득은 저절로 완성된다
7 프로파일링 기법이 곧 대화의 기술이다
8 비주얼라이징으로 상대를 압박하라
9 굿캅 배드캅의 법칙
10인간적 공감대를 형성하는 기술
11 경청의 기술을 완성하는 적극적 듣기 10단계

4장 심리전의 주도권을 장악하라
1 강한 상대에게 끌리는 거래의 심리
2 상대의 가방속이 아닌 머릿속에 관심을 가져라
3 현장에서 몸으로 익힌 암묵지를 전수받아라
4 직장으로 간 사이코패스
5 끝없는 자기공격으로 논리력을 키워라
6 피드백으로 커뮤니케이션을 리드하라
7 갈등이 종료되는 터닝 포인트를 잡아라
8 게임의 성격을 바꿔라
9 메신저를 활용해 닫힌 출구를 열어라
10 사람을 설득하기 전에 시간을 설득하라
11 실패를 인정한 뒤 다가오는 교훈을 잡아라
12 때로는 협상을 하지 않는 것이 최고의 협상 기술이다

1976년 프랑스 파리에서 열린 베트남 평화회담은 자리 배치를 둘러싸고 무려 8개월 동안 논쟁을 벌인 사건으로 유명하다. 원인은 사이공 정부 대표와 베트남 민족해방전선 대표가 서로 마주 앉아 회담하기를 거부한 데 있다. 오랜 시간 의견을 조율한 끝에 결국 회담에서 원형 테이블을 사용하는 것으로 문제는 해결됐다. 원형 테이블은 상하 구분이 불가능해 그 자체만으로 동등한 위치를 나타내기 때문이다. 이처럼 자리는 서로에 대한 위치를 암묵적으로 내포하는 관계의 매개체다.
미국의 심리학자 스틴저는 “사람은 무의식적으로 적의 정면에 앉으려는 습성을 지니고 있다”고 말했다. 어떤 공간에서 자신이 앉을 자리를 결정할 때 예전에 입씨름했던 사람이나 감정적으로 대립하고 있는 사람과 마주한 위치에 앉을 가능성이 크다는 것이다. 즉 정면에 앉는다는 것은 상대를 공격하겠다는 일종의 신호인 셈이다. 그러므로 빈자리가 있음에도 굳이 자신의 맞은편에 앉는 사람은 예의 주시해야 한다.
경찰이나 프로파일러가 용의자나 범인과 면담할 때 원탁에 앉거나 옆에 두고 이야기하지 않는 것도 이 때문이다. 그들로부터 원하는 정보를 얻어내기 위해 치열한 심리전을 치러내야 하는 상황에서 그들은 모두 마주 본 상태에서 서로를 견제하며 설득하는 사람과 설득당하는 사이의 역할을 오간다.
_적은 정면에, 호감 가는 사람은 오른쪽에

부산 여중생 살인사건으로 검거된 김길태는 조사과정에서 혐의 일체를 부인하며 ‘오리발’을 내밀었다. 피살자의 옷에서 자신의 DNA가 나왔다고 해도 ‘그게 뭐냐? 나랑은 상관없는 일이다’로 일관했고, 나중에는 ‘같이 있었지만 죽이지는 않았다’며 시간을 끌었다. 하지만 피살자와 같은 또래의 딸이 있는 수사관을 투입해 마치 피해자가 ‘당신 나한테 왜 그랬어?’ 하는 듯한 분위기를 연출하자 눈물을 흘리는 등 심경의 변화를 드러냈다. 김길태의 마음이 흔들리고 있음을 간파한 경찰은 거짓말탐지기를 사용하겠다며 압박의 수위를 높였다. 그 순간 김길태는 모든 것을 포기하며 자신의 죄를 모두 털어놓았다.
_약점이 없는 상대는 약점을 만들어라

수사관은 일단 조용히 그의 반응을 지켜보기로 했다. 종업원 입장에서 전혀 거리낄 게 없다면 분명 “왜 죄 없는 사람을 오라 가라 하느냐”며 항의할 게 분명했다. 기존의 용의자들의 행동으로 볼 때 이런 상황에서는 ‘무엇 때문에 그러느냐’ ‘내가 의심받고 있느냐’ 등의 반응이 반드시 나타났기 때문이었다. 그런데 희한하게도 종업원은 아무 말 없이 그냥 앉아 있기만 했다. 뭔가 있다고 직감한 수사관은 더욱 무거운 침묵을 유지하며 그의 눈을 물끄러미 바라보았다.
그렇게 시간이 30분쯤 흐르자 종업원의 눈동자가 심하게 흔들리기 시작했다. 팔다리의 움직임이 빈번해지더니 이윽고 불안과 두려움, 의문과 갈등 등이 교차하는 표정이 얼굴에 떠올랐다. ‘이제 됐다’고 판단한 수사관은 낮고 억양 없는 목소리로 조용히 한마디 던졌다.
“왜 그랬어?”
그 한마디에 30분 동안의 침묵이 깨지면서 피의자는 고개를 떨어뜨렸다.
“그 새끼는 죽어도 싸요.”
컵에 물이 가득 찼을 때 마지막 한 방울이 떨어지면 주르륵 흘러넘치듯, 팽팽하게 잡아당긴 활시위처럼 긴장과 불안이 극에 달했던 그의 신경계도 일시에 무너지고 말았다. 그동안 드러나지 않게 쌓아온 감정과 분노가 폭발한 것이다. 그는 결국 범행 일체를 털어놓고 범행 장면이 고스란히 담긴 비디오테이프 등을 증거로 제출함으로써 사건을 스스로 마무리했다.
_말보다 몸이 더 빨리 더크게 이야기한다