설득의 심리학 5

이 책에 바치는 찬사
감수자의 말 영향력을 발휘하고 싶은 모든 사람을 위한 종합 안내서
프롤로그

PART 1 영향력: 영향력은 무엇이고 왜 중요한가?
1장 직장에서 나의 영향력
영향력 테스트 | 영향력 테스트 질문 10개 | 점수표
2장 영향력의 역사
영향력에 관한 다양한 관점들 | 예술에서 과학으로, 어둠에서 빛으로 | 낯설고 익숙한 개념
3장 영향력: 의미, 오해 그리고 동기
영향력은 무엇인가? | 잘못된 통념과 오해 1 | 잘못된 통념과 오해 2
잘못된 통념과 오해 3 | 사람을 움직이는 세 가지 핵심 동기 | 영향력 방정식

PART 2 영향력 방정식: 세 가지 변수를 활용해 설득 전략 세우는 법
4장 증거를 활용한 영향력 발휘
증거란 무엇인가? | 프레이밍 | 무엇이 먼저 오느냐가 대개 가장 중요하다
메신저 | 역량 | 유사성 | 신뢰성 | 3의 법칙
5장 경제적 유인책을 활용한 영향력 발휘
인센티브는 무엇인가? | 빈도와 시기 | 큰 인센티브를 작게 나눠서 지급한다
눈앞의 동전인가, 아니면 먼 미래의 지폐인가? | 이익과 손실 | 변화는 곧 손실이다
주인의식의 중요성 | 인센티브 조율의 중요성 | 의도하지 않은 결과
6장 감정을 활용한 영향력 발휘
감정은 빠르고 자동적이다 | 감정은 데이터다 | 분위기를 읽고 주도한다
목적에 맞는 감정을 선택한다 | 분노 | 혐오감 | 공감 | 경외감
감정을 전달하는 도구를 활용한다 | 일화를 덧붙여 신뢰 높이기 | 빠른 이해를 돕는 비유의 힘

PART 3 직장인을 위한 설득의 심리학
7장 설득 원칙
관계 기반의 설득 과제 | 결정 기반의 설득 과제 | 행동 기반의 설득 과제
8장 영향력 실천
9장 직장에서의 윤리적인 영향력 행사
조직이 지켜야 할 원칙들 | 개인을 위한 체크 리스트

에필로그
영향력이 있는지 어떻게 알 수 있을까? | 영향력을 어떻게 키울 수 있을까?
1단계: 목표 설정 | 2단계: 생각하기 | 3단계: 조정하기
감사의 글
참고문헌

영향력은 그 누구에게도 알려주지 않는 일종의 ‘비법 양념’이다. 영향력이 없으면 발전을 이루거나 변화를 만들어내기가 어렵다. 영향력은 일상적인 아이디어나 쉽게 잊힐 메시지를 설득력 있게 변화시켜 사람들의 굳게 닫힌 마음의 문을 열고, 회의론자들을 지지자들로 바꾸며 단순한 의도를 실질적인 행동으로 바꿀 수 있다.
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성공적인 영향력 전략의 핵심에는 세 가지의 근본적인 동기 중 하나 이상이 자리한다. 능숙한 설득가들은 이를 잘 알고, 영향력 전략을 세울 때 여러 가지 질문을 스스로에게 던진다. 내 제안이 상대방이 보기에도 옳은 일로 보일까? 내 제안은 상대방이 주변 사람들과 긍정적인 관계를 형성하고 유지하는 데 도움이 될까? 내 제안은 상대방의 자존감을 높이고 자신을 긍정적으로 바라볼 수 있게 도울까?
― <3장 영향력: 의미, 오해 그리고 동기>