살아남은 사업가의 절대 습관

Prologue 성공을 위해 영혼을 걸고 맹세합니다

chapter 1 집요한 실행력 action
알려주는 대로 따라 한다
Case 1 기본을 지켜 흥행한 〈삼봉이발소〉
길이 아니면 재빨리 방향을 바꾼다
Case 2 리마케팅으로 부활한 경추지압기
이거다 싶으면 저지른다
Case 3 개그맨의 꿈에 도전한 성폭행 오보 피해자
고객에게 돈을 지불할 것이냐고 묻는다
Case 4 직접 판매를 통해 셀링포인트를 찾은 마이크형 노래반주기
기어코 베테랑에게 한 수를 얻어낸다
Case 5 기본 없이 사업에 뛰어들어 낭패 볼뻔한 초짜 CEO
완벽한 제안서가 아니라 부지런한 발을 믿는다
Case 6 금연광고로 보건복지부 문을 두드린 종이컵 광고회사
깡으로 밀고 나가 무용담을 만든다
Case 7 6개월 만에 일일 방문객 5만 명을 돌파한 파워블로그
Tip 사업을 절대 해서는 안 되는 사람

chaper 2 절실한 욕망 desire
그 누구도 못 말리는 절박한 이유를 찾아낸다
Case 8 생면부지의 CEO를 설득해 동업한 에스테틱숍 프랜차이즈
투자자의 관심을 끄는 미끼를 던진다
Case 9 역지사지의 교훈을 되새기게 한 청각장애인 바리스타 교육 컨설팅
딴생각을 할 수 없게 퇴로를 차단한다
Case 10 500만 원과 열정으로 창업한 IT&결혼정보회사 듀비스
규모 앞에 무릎 꿇지 않는다
Case 11 마케팅비용 50만 원으로 대박친 기아자동차와의 제휴
몇 번의 리허설 후 최종 목표를 공략한다
Case 12 중소기업의 한계를 뛰어넘은 기업은행 ‘사랑의 양심판매대’ 설치
스토리를 입혀 일석삼조의 가치를 창출한다
Case 13 2배의 가격을 역제안한 고재가구 소아의 드라마 협찬 PPL
실패에 주눅들지 않는다
Case 14 시장의 흐름을 뒤바꾼 고급 헤어 브랜드 르네휘테르
Tip 작은 규모의 가게라도 목표는 크게 가져라

chapter 3 못 말리는 괴짜 madness
다르게 하라 그러면 열릴 것이다
Case 15 차별화 컨셉으로 서브스크립션 시장에 안착한 보보박스
사회적 파장을 두려워하지 않는다
Case 16 티핑포인트를 안겨준 알몸 미팅 행사
논란을 이슈로 전환시킨다
Case 17 방송 불가 판정이 난 TV 광고
경쟁자의 허를 찌른다
Case 18 바이럴 마케팅의 수혜자, 에네스티 화장품 미술 공모전
진실한 스토리는 기회를 만든다
Case 19 흥미로운 창업 스토리로 화제가 된 농수산 유통회사 헬로네이처
최고가 아니라 유일함으로 승부한다
Case 20 릴레이 도움을 약속한 1000社 프로젝트
달력에서 답을 찾는다
Case 21 사소한 기념일을 색다르게 변신시킨 약용식물연구농원
거절 못할 대의명분을 만든다
Case 22 모두가 할 수 없다고 본 미군과 제휴한 온라인 영어 교육회사
모닝 커피 타임에 정보를 유통한다
Case 23 직원간 정보 공유에 실패한 의료건강기기 판매회사
Tip 성공하는 언론사 공략법
Tip 성공적인 보도자료 작성법

chapter 4 끈질긴 생존력 survival
후회는 인생을 좀먹을 뿐이다
Case 24 주가조작 3인방에서 라이프 플래너로 주목받는 서강욱 씨
머리를 숙일 줄 안다
Case 25 동부화재 ‘스토킹 안심 보험’
자다가도 어떻게 돈을 벌지 생각한다
Case 26 수익을 간과한 20대 후반의 청년사업가
폼 나는 일보다 돈 되는 일을 먼저 한다
Case 27 수치형 사업가로 거듭난 A씨
돈 버는 일에 사장과 사원이 따로 없다
Case 28 ‘돈 벌면 좋겠다’는 막연함을 영업으로 극복한 액션스타트
빚의 무서움을 안다Case 29 채무 한계선을 정하지 못해 낭패를 본 벤처사업가
크고 화려한 개업식은 하지 않는다
Case 30 검은 돈의 유혹에 빠질 뻔한 경험
Tip 투자자의 불안감과 의심을 없애는 법
Tip 투자 유치에 성공하려면 알아야 할 4가지 포인트

Epilogue 꿈은 땀으로 익어가는 열매

설문조사의 함정에 빠지지 않으려면 단순히 예상 고객층의 의사를 확인하는 일만으로는 안 된다. 상품을 직접 판매하는 과정에서 나타나는 고객의 반응을 파악해야 한다.
“이런 기능을 가지고 있는 제품의 가격은 얼마가 적당하다고 생각하십니까?”가 아니라 “이런 기능을 가지고 있는 제품을 ○○○원에 판매합니다. 구매하세요”라고 말이다. 그래야만 고객의 진짜 속마음을 알 수 있다.
또 돈을 지불할 의사를 보인 고객에게 어떤 점이 좋았는지를 질문해야 한다. 이런 조사 과정을 통해 제품의 셀링포인트를 찾게 되고 성공 가능성을 높일 수 있다.

“가만히 있었던 건 아닙니다. 실은 전화를 한 번 했는데 담당자 반응이 별로였습니다. 멋진 PPT 자료와 더불어 시제품이라도 만들어가야 하지 않나 싶었습니다. 이런 저런 고민들로 차일피일 미루다보니 시간만 흘렀네요.”
“만나서 의견을 나누며 구체적인 사항을 보완해나가면 됩니다. 제안서 작성 때문에 미루지 말고 부지런히 뛰어다닐 때입니다. 내일 약속을 잡아요. 내가 같이 미팅 자리에 나갈 테니 지금 바로 전화하세요.”
다음 날 오후, 그와 함께 철도청 산하 기업을 방문해 자판기 운영 담당자를 만났다. 전국의 자판기에 사용되는 컵이 연간 2,000만 개 정도라고 했다. 나는 2,000만 개의 컵을 광고 매체로 사용해서 양사가 부가수익을 얻을 수 있었으면 좋겠다는 의견을 적극적으로 전달했다. 담당자는 관련된 다른 부서 직원을 즉시 불러 함께 의견을 나누도록 해주었다. 결과는 성공이었다.

기아자동차와 제휴를 맺었다는 실적은 우리 회사의 신뢰도 상승에 큰 도움이 되었다. 언론 홍보를 통해 공신력을 확보하게 됨으로써 ‘이름 모르는 회사의 서비스를 믿을 수 있을까’ 하는 고객들의 불안감을 씻을 수 있었다. 고객들에게 자신 있게 말할 수 있는 우리만의 셀링포인트를 확보한 것이다.
그 당시 마케팅 제휴에 소요된 비용이 얼마인지 상상이 되는가. 참가자들에게 제공한 식사비가 전부였는데 50만 원이 넘지 않았다.