반하게 하라 : 세일즈 세계 제1의 법칙

1. 거울 속 내 모습에 반하게 하라 - 자신감의 법칙
1_ 가지 않는 길 24
2_ 세일즈맨의 비애 29
3_ 세일즈는 구애(求愛)다 33
4_ 24시간을 계획하는 사람들 37
5_ 스스로를 아름답게 만드는 것 45
6_ 신언서판(身言書判) 48
7_ 언어유희 53
8_ 이기고 지는 게임 55
9_ 세상을 보는 눈 59
10_ 변화는 생존이다 63

2. 관계에 반하게 하라 - 사람을 향한 열정
1_ 관계의 마술 70
2_ 손톱 청소 73
3_ 씨앗을 뿌리고 그것을 거두어들이기까지 77
4_ 새벽 2시에도 만날 수 있나요? 82
5_ 퀵배달된 명함 85
6_ 허브(hub) 88
7_ 앵벌이 95
8_ 제주 섬으로 고객을 만나러 가다 98
9_ 용기와 열정으로 부딪쳐라 102
10_ Habit, 나의 힘 106
11_ 산타클로스 110

3. 끈기에 반하게 하라 - 희망과 상처의 무게중심
1_ 절박함의 미학을 경험하다 114
2_ 우리는 아플수록 성숙해지는 사람들 118
3_ 먹고 살기 힘드세요? 121
4_ 타협과 절망 125
5_ 포기하고 싶은 순간의 기록 130
6_ 오늘이 마지막인 것처럼 134
7_ 길게 보기 138
8_ 인간의 모든 행동은 세일즈다 142
9_ 마음에 심어두어야 할 키워드 7 144
10_ 당신에게 필요하다고 말하라 147

4. 전문지식으로 반하게 하라 - 프로페셔널의 매력
1_ 자신의 가치만큼 자신에게 투자하라 152
2_ 전문지식으로 무장하기 156
3_ 평범함으로 승부할 수 없는 직업 159
4_ 세일즈맨은 평생 교육을 받아야 한다 164
5_ 당신은 프로 몇 단입니까? 169
6_ 우리의 방향감각 173
7_ 내가 파는 상품을 완전히 이해하라 176
8_ 당신만의 골든 매뉴얼을 만들어라 180

5. 내 사랑에 반하게 하라 - 솔직함의 인력
1_ 스치는 인연 붙잡기 192
2_ 세일즈맨은 말하는 사람이 아닌 들어주는 사람 196
3_ 세일즈맨이 들어야 할 최고의 말 200
4_ 진실성이 빠진 세일즈는 새드 엔딩(sad ending)이다 204
5_ 고객을 위해 물건을 팔아라 210

6. 힘내요, 세일즈맨!
1_ 진정한 세일즈맨으로 키워라 214
2_ 세일즈맨 자신이 자신에게 주는 선물 216
3_ 스스로의 감정을 치유하는 의사가 되라 220
4_ 추락이 두렵나요? 223
5_ 떠나지 마세요 227
6_ 세일즈맨이라면 돌아봐야 하는 몇 가지 230
7_ 스테이 헝그리(Stay Hungry) 232

7. 이상을 꿈꾸다
1_ 세상에 하나밖에 없는 여우 되기 236
2_ 이 세상에서 가장 매력적인 직업 240
3_ 세일즈맨은 오너다 245
4_ 세일즈 장인(匠人)의 길 250
5_ 넥타이를 맨 학생들 255
6_ 자유! 258

세일즈는 인생을 배우는 직업이다. 타인의 인생을 간접 경험하기도 하고, 사람의 심리 변화를 읽기도 하며, 누군가와 비즈니스 관계에서 시작하여 생의 가장 진지한 관계로 발전하는 사례도 수없이 본다.
세일즈는 단순한 장사가 아니다. 그 안에는 철학이 담겨 있고, 이를 통해 자신을 반성하고 성찰하는 계기로 삼으며, 누군가에게 도움이 되기 위해 오늘도 헌신하여 자신을 알리고, 공부하고, 계획 세우는 일을 열심히 하는 직업이다. 단순히 가지고 있는 지식을 반복적으로 사용하는 것이 아닌, 새로운 지식을 수혈해야만 성공할 수 있는 직업이다. 그렇기에 살아남는 사람들은 마땅히 존경받아야 하고, 그 경험을 배워야 한다.
한국 사회에 전문화된 세일즈맨이 등장하기 시작한 1980년대 이후로 많은 시간이 흘렀다. 언젠가는 세일즈가 지식 산업의 근간이 되리라는 것을 확신한다.
나는 정년이 없다. 그래서 은퇴 계획도, 일을 하는 것으로 마무리하고 싶다. - 243쪽, '이 세상에서 가장 매력적인 직업' 중에서

오늘날 고객은 많은 선택권을 가지고 있다. 아주 차별화된 이점을 제공하지 못한다면 계속하여 가격은 구매에 결정적인 요소로 작용할 것이고, 더 이상 가격 경쟁력이 없을 때 고객으로부터 외면당하는 것은 시간 문제일 것이다.
따라서 고객들에게 물건을 사도록 하는, 다른 세일즈맨들과는 확연히 다른 무엇인가를 제공해야 한다는 것이 어쩌면 이제는 당면 과제가 되었다고 해도 과언이 아니다.
이는 좀 더 신속한 서비스와 최신의 상품 정보로 더 나은 관계를 형성해야 함을 뜻한다. 이것은 세일즈 세계에서의 성공이 팔고 있는 상품보다는 세일즈맨으로서의 자세, 기술, 능력에 점점 더 많이 의존하게 될 것이라는 의미이기도 하다. - 161쪽, '평범함으로 승부할 수 없는 직업' 중에서

내가 세일즈를 시작하면서 요구받았던 것 중 하나가 ‘프로 직업에 대한 태도를 어떻게 가질 것인가’에 대한 자세의 정립이었다. 이 과정에서 아주 많은 방식들을 접하면서 우선적으로 깨달은 것은 행동은 사람의 습관을 바꾸고 그 습관은 자연스럽게 생각의 변화를 준다는 사실이었다. 그런 면에서 보면 행동을 먼저 하는 것이 프로의 자세라는 점에 동의할 수밖에 없다.
세일즈는 경험의 직업이다. 반드시 고객을 면전에 두고 일해야 하는데, 고객과의 대면에서 얻어지는 경험이 지식이 된다면 이러한 대면을 자주 하면 할수록 경험이 늘어나고 그 늘어나는 경험이 어느 새 자신만의 노하우가 되어 하나의 룰(rule)을 만든다. 그렇다면 행동을 먼저 하는 것은 세일즈의 세계에서 너무나 당연한 말이 된다.
하지만 대다수의 평범한 세일즈맨들은 사무실 책상에서 생각을 먼저 하고 그 생각에 따라 행동을 하려 한다. 이로 인해 생기는 것은 행동으로부터 발생하는 거절에 대한 두려움뿐이다.
세일즈란 고객의 거절을 먹고 사는 직업이다. 거절이 당연시될 정도로 내성이 생기기까지 항상 두려움을 곁에 두고 산다. 생각을 많이 하면 할수록 사람은 두려움에서 헤어나지 못하고, 이로 인해 몸이 움직여지지 않는 악순환을 반복하게 된다.
프로라는 말에 대하여 진지하게 고민해볼 필요가 있다. 단순히 시간이 흘러 그 직업에 오랜 시간 머물러 있다고 해서 프로라고 할 수 있을까? 아니다. 프로는 직업에 몸담은 시간보다 그 직업을 통해 얻어진 경험의 많고 적음에서 아마추어와 구분되는 것이다. - 169쪽, '당신은 프로 몇 단입니까?' 중에서