95% 법칙

들어가는 말 ...4

1부 95% 법칙 뒤에 숨어있는 과학
01 마케팅이라는 신화 ...18
빙산의 일각
무의식의 파워
내가 모르는 나
포커스 그룹의 한계
감성적인 너무나 감성적인
브랜드는 기대감이다
도파민에게 물어봐
뉴로마케팅이라는 신세계
눈먼 시계공

02 소비자보다 인간 ...56
석기시대 마인드
선천적 메커니즘
자동화된 행동
상호 이타주의
인간의 뇌는 스마트폰
성공한 마케팅의 핵심 포인트
자랑하고 싶은 마음
브랜드가 주는 선물, 소속감
따라하려는 본성
리추얼, 연합, 그리고 현실
21세기 부족들

03 행동의 생물학 ...97
파충류의 뇌
감정의 뇌 : 변연계
이성의 뇌 : 신피질
기분이 행동을 지배한다
육체적인 뇌 다루기
식량의 힘
유전자 번식 본능
원초적 충동을 건드려라
투쟁, 도주, 그리고 공포
볼 수 없어도 보이는 것
소비자로 향하는 초고속도로
추억을 컨트롤하라
느끼는 것이 믿는 것이다
의사결정의 마법

2부 소비자 행동을 변화시키는 7가지 단계
01 1단계 정해진 틀을 깨라 ...154
뇌의 작동 원리
뇌를 자극하는 깜짝 보상
“오 예” 혹은 “이런 젠장”
패턴에 맞춰 살기
성공할 수 없는 전략
감정을 사고 파는 것
Check it out!

02 2단계 편안한 분위기를 만들어라 ...187
책임감 있게 행동하기
SNS가 마케팅에 보내는 경고음
신뢰의 호르몬, 옥시토신
디지털 시대의 신뢰
익숙한 것의 위력
브랜드는 유대감
미켈란젤로 효과
진정한 나를 찾아주기
최대한 배려하라
Check it out!

03 3단계 상상력을 이끌어내라 ...233
상상의 물꼬 트기
삶의 가치를 담은 브랜드
상상하던 꿈 건드리기
스토리의 힘
상징의 힘
Check it out!

04 4단계 느낌을 바꿔라 ...258
종교라는 과학
믿음과 행동을 바꾸는 세 가지
새로운 종교가 된 브랜드
몸과 마음의 차이
브랜딩과 감성
비합리적인 소비자들
똑똑한 실패
본받을 모델들
Check it out!

05 5단계 비판적인 소비자를 만족시켜라 ...289
이성과 감성을 한방에
섹시한 상품, 직설적인 광고
게으른 뇌
일관성을 지킨다는 것
소비자의 변심은 무죄
합리화하는 존재
Check it out!

06 6단계 연상 작용을 바꿔라 ...320
매력을 드러내려는 욕망
연상하는 뇌
감수성 불붙이기
무형의 가치를 마케팅하라
소비자의 뇌 바꾸기
Check it out!

07 7단계 행동을 취하라 ...348
진정한 힘은 어디서 나오나
나는 움직인다, 고로 존재한다.
모든 것을 바꾸는 경험
기억을 설계하라
행동으로 옮기기
A에서 B로 바뀌는 경험
리얼할수록 좋다
브랜드는 사회적 동물의 화폐
Check it out!

나오는 말 ...382

마케터들이 마케팅 전략을 짜기 전에 먼저 유념할 게 있다. 소비자들도 나름의 전략이 있다는 점이다. 그 전략은 소비자로서 특별한 전략이 아니라 인류 공통의 전략이라고 보는 게 맞다. 문화와 시장 상황뿐만 아니라 인류의 진화과정에 뿌리를 둔 신경행동학적 단계와 연결되기 때문이다.

불행히도 마케팅은 생물학과 뇌의 진화에 관한 진실 대신 문화와 경제학적 지식에 근거를 두어왔다. 자연과학을 무시하고 사회학에 의존한 것은 말하자면 비옥한 토지를 한심할 정도로 극소수의 농부에게 맡겨놓은 꼴이다.