마케팅 천재의 돈 버는 공식

프롤로그 당신의 매출을 바꾸는 첫 페이지

CHAPTER 1 없는 시장을 ‘만들어낸’ 사람들
01 아이디어 하나로 대기업을 누르다
: 화장품 브랜드 성공기
02 200원짜리 팔아도 남는다고?
: 죽 한 그릇 이야기
03 골프채 닦아 월 1,000만 원 번다!
: 골퍼들이 지갑을 여는 이유
04 집에서 만든 넥타이, 명품이 되다
: 공장 없는 명품의 탄생
05 미술을 매일 배달하면 팔릴까?
: 아무도 시도하지 않았던 예술 비즈니스

CHAPTER 2 ‘있던 시장’에서 기회를 발견한 사람들
06 편리함을 팔자 매출이 폭발했다
: 홈케어 디바이스 시장의 냉정한 진실
07 팔려고 만들지 않았다. 그래서 팔렸다
: 맘카페를 뒤집어놓은 ‘진심 마케팅’
08 동네 족발집이 온라인에서 잘나가는 비결
: 편견을 수익으로 바꾸다
09 골목의 작은 오븐이 세상을 지배하는 법
: 프랜차이즈가 흉내 낼 수 없는 단 하나의 무기
10 “이 세상에 싸고 맛있는 게 어딨어?”에 답하다
: 5평 가게로 5개 분점까지 늘린 돈카츠 가게

CHAPTER 3 틈새 시간을 ‘비즈니스로 전환한’ 사람들
11 내가 안 만들어도, 잘 팔면 내 장사다
: 탈모샴푸 위탁판매로 매출을 만든 구조의 힘
12 퇴근 후 주스 한 잔이 인생을 바꾸다
: 직장인 부업자에서 사장으로 가는 길
13 빗물을 팔아 월 5,000만 원 남기는 법
: 고객의 뇌를 공략하는 프레임의 마법
14 배달은 타이밍이다
: 영업 울렁증 사장님의 월 매출 1억 역전기
15 1,000원짜리가 시장을 덮치다
: 원조 요가링이 가격 전쟁에서 살아남은 비결

에필로그 한 숟가락이라도 더 잘 먹고 잘 살기 위해
참고문헌 및 출처

죽어라 일하는데 돈은 못 번다. 이게 박리다매의 현실이다. 매출보다 중요한 건 마진 구조다. 예를 들어 500원에 팔던 상품을 400원으로 낮추면, 같은 매출을 내기 위해 25%를 더 팔아야 한다. 말은 쉬워도 매출을 단기간에 25% 끌어올리는 건 결코 쉽지 않다. 그런데 실제로는 그보다 더 많이 팔아야 한다. 매입가가 300원이라면 500원에 팔 때 마진은 200원이지만, 400원에 팔면 마진은 100원으로 반 토막이 난다. 순이익을 이전 수준으로 맞추려면 매출을 2배 가까이 늘려야 한다는 뜻이다.
여기서 끝이 아니다. 팔면 팔수록 고정비와 변동비도 함께 늘어난다. 인건비, 택배비, 창고 유지비가 그렇다. 많이 팔수록 사람을 더 써야 하고, 물류비도 커진다. 여기에 물가 상승이라는 변수까지 더해진다. 원자재 가격과 유통비는 계속 오른다. 이 모든 부담은 결국 파는 사람의 마진에서 빠져나간다. 그래서 매출은 늘어도 이익은 줄고, 체력과 멘탈은 바닥이 나는 결과로 이어진다.
매출에는 3가지가 있다. 단기 매출, 중기 매출, 장기 매출이다. 지금 올리는 매출이 한 달짜리인지, 1년짜리인지, 아니면 10년짜리인지 생각해보면 그 매출의 의미는 금방 드러난다. 지속 가능한 수익을 만들고 싶다면 매출을 보지 말고 마진을 봐야 한다. 박리다매는 규모의 경제와 자본, 물류 시스템이 갖춰진 대기업에나 가능한 전략이다. 소사장과 자영업자에게는 맞지 않는다. 이렇게 하다 떨어져나가는 사람들을 나는 수도 없이 봤다. 박리다매는 체력전이고, 자본전이며, 소모전이다. 그리고 대부분 패전으로 끝난다.
- 200원짜리 팔아도 남는다고?

문정아 중국어 학습 콘텐츠의 고객용 직접 판매 영상을 제작했을 때다. 중국어 회화 기능과 사전이 탑재된 태블릿 PC였는데, 치명적인 단점이 있었다. 업그레이드가 불가능하다는 점이었다. 트렌드가 바뀌어도, 새로운 콘텐츠가 나와도 추가할 수 없었다. 그래서 이 단점을 뒤집었다. 인터넷 접속이 안 되는 점을 오히려 장점으로 재정의했다. 와이파이를 잡고, 아이디와 비밀번호를 입력하고, 인터넷 서핑으로 딴짓할 수가 없다는 점을 강조했다.
“와이파이 NO, 패스워드 NO, 공부 준비 시간 0초”
버튼만 누르면 바로 공부가 시작된다는 메시지였다. 사용의 편리함을 전면에 내세운 이 전략은 시장에서 제대로 먹혔다.
셀프 의료기기의 목적도 같다. 언제 어디서나 손쉽게 쓰기 위해 존재한다. 그런데 사용 과정이 복잡하고 불편하면 꾸준한 사용은 어렵다. 그래서 상세페이지와 영상에서는 효과보다 먼저 편리함을 보여줘야 한다.
U의 제품은 이미 승리할 조건을 갖추고 있었다. ‘전용 화장품 불필요’, ‘메이크업 위에도 사용 가능’, ‘충전 불필요한 건전지 방식’. 이 3가지는 기술력이 아니라 ‘시공간의 편리함’이라는 측면에서 강조되어야 한다. (…) 이런 편의성의 예를 GIF나 짧은 영상으로 반복 노출해야 한다. 기존 제품의 복잡한 사용 과정을 먼저 보여주고, 우리 제품의 간단한 사용법을 바로 대비시키면 효과는 더 커진다.
- 편리함을 말하자 매출이 폭발했다