[큰글씨책] 행동 설득 전략

01 시간제한 전략
02 다수의 법칙 전략
03 사회규범 전략
04 반복 노출 전략
05 너지 전략
06 호의 표명 전략
07 행동 강화 전략
08 사례 제시 전략
09 습관 형성 전략
10 집단 사고 전략

강압은 적은 노력으로 짧은 시간에 상대의 순응을 얻어 낸다는 점에서 매력적이다. 하지만 강압은 타인의 행위를 통제할 수 있는 힘을 가진 사람만이 사용할 수 있는 방식이며, 우리 모두가 그런 힘을 가지고 있는 것은 아니다. 또한 강압의 가장 큰 약점은 강요할 수 있는 힘이 사라지면 순응 역시 빠르게 소멸한다는 점이다. 부장님이 더는 나의 회사 생활에 영향력을 행사하는 상사가 아니라면 부서원들은 금요일 저녁 회식에 자발적으로 참여하지 않을 것이다.
“설득의 중요성” 중에서

공부를 열심히 해야 한다는 규범적 신념의 중요성을 친구들의 인정 획득이라는 규범적 신념보다 더욱 강화한다면 쉬는 시간에 공부하기를 실천할 가능성이 높아진다. 또 다른 방법으로 친구 집단에 소속되는 것의 중요성을 낮추어 친구들의 규범을 따르고자 하는 순응 동기를 낮출 수도 있다. 마지막으로 친구들이 “우리는 쉬는 시간에 공부하고 싶지 않지만 네가 공부하고 싶어 한다면 응원할게”라는 메시지를 전달한다면 이것은 새로운 규범적 신념으로 작용해 수영이의 행동 변화를 쉽게 이끌어 낼 수 있다.
“사회규범 전략” 중에서

너지 전략은 사람들의 합리적 이성이나 감정에 호소하지 않고, 선택 상황의 설계를 통해 대상자가 의식하지 못하는 사이 행동의 변화를 유도한다는 점에서 상황 중심의 설득 전략이다. 예를 들어 너지를 활용하는 부모는 자녀의 독서교육을 위해 집안 여기저기 자녀의 손이 닿는 곳에 다양한 책을 꽂아 놓는다. 독서의 중요성을 설교하거나, 자녀의 컴퓨터 게임을 강제로 금지하는 것은 너지가 아니다.
“너지 전략” 중에서