매출 1등 MD는 이렇게 팝니다

프롤로그 : 정답이 없는 MD, 성과만이 답이다

1장. 시장 및 업계 파악
쿠팡 vs. 더현대 서울
커머스에서 일어나고 있는 일들
커머스 업계에서 일하는 사람들
TOP 매출 빌드업 ① 트렌드 파악을 위한 자료 찾기

2장. 최고 매출을 위한 기본기 셋
분석력 : 데이터에는 고객의 마음이 담겨 있다
설득력 : 거절할 수 없는 제안을 하라
실행력 : 이런 것까지? 이런 것까지!
TOP 매출 빌드업 ② 성과를 극대화하는 강력한 무기

3장. 사고 사고 또 사는 상품의 비밀
산물을 일으키는 불씨 하나
파레토와 롱테일 전략
유행을 따라야 하나, 만들어야 하나? 메가셀러의 법칙
요즘 뭐가 뜨고 있을까? 분야별로 알아보기
TOP 매출 빌드업 ③ MD의 시간 관리 노하우

4장. 매니지먼트의 달인, MD가 관리해야 할 세 가지
갈등 관리 : 위기를 기회로 만드는 법
인맥 관리 : 커머스의 답은 사람이다
성과 관리 : 아웃풋을 만드는 최단 거리 설계하기
TOP 매출 빌드업 ④ 최선을 다한 실패가 성공보다 중요한 이유

5장. 일 잘하는 사람의 한 끗, 소통의 기술
같은 내용이라도 다른 결과를 얻는 대화법
유관 부서 소통 : 협업 관계자를 내 편으로 만들기
소비자 소통 : 셀링 포인트와 스토리텔링으로 고객 유혹하기

저는 그동안 오프라인과 온라인을 넘나들며 MD로 일하면서 압도적인 성과를 냈던 경험과 노하우를 바탕으로 ‘성과 내는 MD’가 되고자 하는 이들을 돕고 싶었습니다.

성과 내는 MD의 가장 중요한 자질을 딱 세 가지로 압축하면 분석력, 설득력, 실행력이라고 생각하는데요. 이 세 가지 역량을 강화하는 레벨업 스터디를 이 책을 통해 진행해보려고 합니다.

특히 현직 MD이거나 MD를 꿈꾸는 사람, 퍼포먼스를 내야 하는 영업사원이나 마케터라면 대환영이에요. 또한, 현재 커머스 사업을 하고 있거나 사업을 준비하는 예비 창업인에게도 도움이 될 수 있도록 알차게 내용을 구성했습니다. 커머스의 핵심인 MD의 기능을 얼마나 이해하냐에 따라 사업의 성패가 좌우될 수도 있으니까요.
-프롤로그

저는 오프라인에서 일할 때 모든 숫자를 하나의 엑셀 파일로 만들어서 관리했습니다. 매출은 물론 영업이익과 당기순이익까지도 관리했는데 한없이 늘어나는 관리 포인트들을 한눈에 볼 수 있게 정리한 거예요. 이렇게 되면 월별 목표와 마케팅 이슈에 따라 집중 브랜드 선정과 전략을 자연스럽게 달리 하게 됩니다. 이렇게 사계절을 거듭하며 자기만의 패턴과 지식을 쌓아가는 게 중요합니다.

MD로서 스킬업을 위해 제가 오프라인 MD 때 가장 기억에 남는 업무와 성과를 소개할게요. 온라인으로 이직할 때 면접에서도 결정적인 역할을 했던 내용이라 온라인에서도 통하는 핵심 스킬이에요. 백화점 여성층 담당이었을 당시 졸지에 혼자 여성층의 40개 브랜드를 관리하게 되면서 정말 고민이 많았어요. 보통 팀장 1명, 담당 1명, CS 매니저 1명 이렇게 3명이 대형 점포의 한층을 관리하는데 갑작스럽게 팀장이 발령이 나고 CS 매니저는 충원이 안 되면서 저 혼자 남게 된 거예요. 물론 규모가 훨씬 큰 온라인에서는 40개 브랜드가 적게 느껴질 수도 있지만, 그때 대형 오프라인 점포에서 15년 차 팀장이 책임졌던 40개 브랜드를 겨우 3년 차인 제가 혼자 관리한다는 것은 상상 초월의 부담이었죠.

제가 쉬면 층의 관리자가 없는 상황이라 휴무도 거의 못 하는 상황에서 어떻게 하면 효율적으로 일할 수 있을지 끊임없이 고민했습니다. 그러다 《80/20 법칙》 이라는 책을 보게 되었는데 “80을 만드는 20에 몰입하라”는 메시지가 뇌리에 박혔어요. 책에서 얻은 인사이트를 그대로 현장에 적용해보기로 했죠. 실질적으로 우리 점포의 80% 수익을 창출하는 상위 20% 브랜드가 어디인지 분석했고 수익 관점으로 우선순위에 따라 브랜드들을 A, B, C, D그룹으로 나누어 각각의 관리 포인트를 심플하게 세팅했어요.

그렇게 수익을 창출하는 A그룹 8개 브랜드에 무조건 최우선으로 집중했습니다. 40개에서 8개로 관리 브랜드 수가 확 줄어든 거죠. 그다음으로 수익을 갉아먹는 B그룹은 정식 절차에 따라 퇴출하며 브랜드 교체 작업을 진행했어요. 제 몫을 하는 C그룹은 가만히 놔두면 되었고, B그룹으로 떨어질 가능성이 있어 불안했던 D그룹에는 손익분기점 매출 목표를 주고 달성률만 관리했어요. D그룹은 B그룹이 퇴출당하는 것을 보면서 자연스레 매출 목표 달성을 위해 노력하더라고요.
(...)
선택과 집중을 통해 시스템을 만드니 저 혼자 한 개 층을 관리하면서도 연간 영업이익 23억 원 개선이라는 최대치의 성과를 낼 수 있었습니다. 제 연봉의 몇십 배를 회사의 이익으로 창출한 거죠. 저는 최고 평가를 받았고, 최연소 팀장이 되었습니다. 힘들고 어려울 때 고민하면서 읽었던 책이 직장 생활의 터닝포인트가 된 거예요. 책과 그리 친하지 않았었는데 새로운 눈을 뜨게 되니 일이 재미있어지더라고요. 수동적으로만 일하다가 그 누구도 알려주지 않은 것을 책을 통해 알게 되고 현장에 실제로 적용하면서 주도적으로 일하게 되었죠. 끌려다니면 힘들지만, 끌고 나가면 재미있습니다.
-성과를 극대화하는 강력한 무기