B2B, ‘찐’영업으로 승부하라!

추천사
프롤로그

1막. 전문가 영업이라 쓰고
‘찐’영업이라 부른다
_기업경영의 중심, B2B 전문가 영업의 이해

01 코로나 시대, 전문가 영업과 세일즈 뉴노멀
02 고객이 의존하게 만드는 슈퍼을의 영업
03 삼성전자는 왜 B2B에 칼을 빼들어야만 했나?
04 중소기업, ‘전문가 영업 경영’이 절실한 이유
05 기술력이냐 영업력이냐 그것이 문제로다
06 특별 과외Ⅰ : B2B 영업전략 기초 세우기
07 특별 과외Ⅱ : 새로운 영업기회를 만드는 습관
08 고(故) 김우중 회장으로부터 배우는 ‘전문가 영업’ 정신

2막. 고객이 의지하는
전문가 영업대표로 거듭나기
_B2B 전문가 영업 역량 강화(영업대표 편)
09 당신의 영업이 어려운 이유
10 시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라
11 시장과 고객의 인식을 바꾸는 게임 체인저
12 전문가 영업대표는 새로운 관점을 찾아내 교육시킨다
13 언택트 영업, 디지로그 셀링에 능한 영업대표가 되라
14 아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량
15 고객의 관심사가 어디를 향해 있는지 파악하라
16 불만요소를 찾아 고객의 문제를 확장시켜라
17 권한의 핵심부에 파장을 일으켜라
18 고객의 선택을 부르는 영업 차별화
19 계약을 잘하는 영업대표는 따로 있다?
20 최종 계약을 위한 마지막 관문 ‘협상’
21 끝날 때까지 끝난 게 아니다

3막. 좋은 영업관리자를 넘어
전문가 영업관리자로
_B2B 전문가 영업조직 역량 강화(영업관리자 편)
22 이제 우리에게도 전문가 영업관리자가 필요하다
23 전문가 영업관리자는 어떻게 탄생하는가
24 영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까
25 영업관리자의 코칭은 어떻게 영업조직을 움직이는가
26 실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다
27 남다르게 뽑고 최고를 키워내라
28 일할 맛 나게 동기부여하고 납득하게 보상하라
29 영업 리더십, 그것도 알고 싶다
30 고객 관계관리 전략Ⅰ : 고객의 이탈을 막는 시장관리
31 고객 관계관리 전략Ⅱ : 고객가치에 집중하는 고객관리
32 온·오프라인을 아우르는 전략 마케터
33 영업대표와 회사를 성장시키는 궁극의 힘

참고문헌
에필로그

프롤로그

최근 20년간 기업 경영의 화두가 제품을 ‘얼마나 잘 만들 것인가’에서 ‘어떻게 잘 팔 것인가’의 흐름으로 이동한 것에 대해 동의하지 않는 사람은 별로 없다. 전반적으로 기업들의 기술력이 상향평준화되면서 제품의 차별화를 통한 시장 우위를 오랜 시간 유
지하기가 어려워졌기 때문이다. 그런데 이상하게도 기업교육 현장에 나가 영업강의를 하다 보면 20년 전이나 지금이나 영업에 대한 이해도가 크게 달라지지 않았음을 느낄 때가 많았다. 제조가 중심이었던 시절부터 시작해 지금까지 생산이나 R&D를 넘어 재무, 인사 분야까지도 혁신이 꾸준하게 이루어져 온 것에 비하면 영업의 혁신은 너무나 더디다. 과연 영업 패러다임이 온 게 맞긴 한 건가 싶을 정도다. 그 이유를 곰곰이 생각해 보니 크게 두 가지로 압축할 수 있었다. 첫째는 국내 실정에 맞는 실무와 이론으로 다져진 B2B 영업교육 전문가가 부족했고, 둘째는 B2B 영업에 대해 CEO를 포함한 경영진들의 상대적 무관심 혹은 이해 부족에 있었다고 필자는 진단했다.

오늘날의 고객들은 인터넷의 시대에 살면서 많은 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되었지만 오히려 과다한 정보가 그들의 구매 결정을 어렵게 만들고 있다. 또한 과거처럼 특정 부서에서 구매 결정에 관한 책임을 오롯이 떠안으려는 경향이 점점 줄어들고 조직 내의 다양한 이해관계자들의 니즈를 종합적으로 고려한 컨센서스형 구매를 하려고 한다. 바로 이러한 구매 환경의 변화는 이들을 상대하는 공급사의 영업조직으로 하여금 보다 전문화된 영업인력을 필요로 하게 되었는데 이 책의 주제어인 전문가 영업을 수행하는 각각의 전문가 영업대표, 전문가 영업관리자를 가리킨다. 어떤 분야가 전문화되면 용어도 세분화되듯이 필자는 두루뭉술한 영업전문가라는 용어를 선호하지 않는다. 그래서 이 책에서 지향하는 전문가 영업의 취지에 맞게 각각 전문가 영업대표, 전문가 영업관리자를 역할별 주제어로 삼게 되었음을 미리 말씀드린다.

이번 필자의 책은 기업 내 CEO를 위시한 경영진들께서 많이 봐주셨으면 좋겠다는 생각으로 써 내려갔다. 서두에 언급했듯이 이분들의 관심과 이해가 없이는 진정한 영업 혁신을 이루기가 어렵겠다는 판단에서다. 그래서 이번 책은 빠른 이해와 공감을 위한 왜Why와 무엇What에 상당히 집중해야 했다. 그렇지만 짧고 굵은 어떻게How를 사이사이 배제하지 않았음도 더불어 밝혀둔다. 다음으로 영업관리자들과 영업대표들에게는 미래의 경영진을 꿈꾸는 마음으로 읽어주시길 당부 드리고 싶다. 영업대표들을 위해선 현장에서 고객을 발굴해 계약으로 또 계약 이후에 이르는 전 과정까지 놓쳐서는 안 될 핵심적인 내용들을 시간적으로 구성했다. 영업관리자들을 위해선 단순한 관리의 영역을 넘어 새로운 영업환경에 부응하는 전략 코치, 전략 마케터로서의 역할에 걸맞은 내용들로 구성했다. 필자는 기업조직에서 가장 중요한 위치가 바로 영업관리자라고 생각하기 때문에 책장이 덮일 때 즈음이면 왜 필자가 전문가 영업관리자를 리틀 CEO라 명명했는지를 알게 될 것이다.
요즘은 어떤 대상에 ‘찐’을 붙이지 않으면 본래의 의미마저 퇴색되는 분위기다. 정말 친한 친구를 찐친, 진성 고객을 찐고객으로 부르는 게 의미적으로 훨씬 더 강하게 와 닿는다. 참고로 이 책은 필자의 영업교육 콘텐츠인 ‘B2B, 전문가專門家영업으로 승부하라’ 시리즈를 기초로 해서 만들어졌다. 그리고 전문가 영업의 모토가 ‘최상의 가치를 고객에게 실현하자’인데 ‘찐이야’라는 표현 속에 그와 관련된 모든 긍정적인 의미가 함께 담겨 있기에 책 제목에 과감히 ‘찐’을 사용하게 되었다. 같은 해 아래 새 것이 없다는 말이 있다. 필자의 이번 책도 B2B 비즈니스와 관련된 수많은 기업고객, 국내외 저술가, 연구 기관, 영업교육 전문가들이 없었다면 탄생될 수 없었을 것이다. 그래서 글을 쓰는 자가 집필하는 과정에서 더 많은 배움과 깨달음, 부끄러움까지 얻게 되는 것 같다. 그렇지만 독자들에게만큼은 좀 더 값어치 나는 책이 될 수 있도록 필자의 진솔한 경험과 깊은 고민의 흔적들을 반영하는데 주저하지 않았다. 여러 모로 부족한 한 사람이 이른바 지식과 경험, 통찰이 어우러진 책을 써 보겠노라고 한동안 용을 써 보았는데 이 책에 대한 판단은 오직 독자의 몫이다.

에필로그(글을 끝마치며)

이번 책이 필자에겐 어느덧 세 번째 책이 되었다. 산모가 고통을 무릅쓰고 아이를 또 낳는 이유는 지난번 산고의 고통을 까맣게 잊어버렸기 때문이라는 것에 고개가 끄덕여지는 까닭은 무엇일까? 책을 집필하겠다고 결심을 하는 순간 지난번 탈고의 고통을 잠시 잊었기 때문에 이렇듯 겁 없이 펜을 또 들었던 게 아닌가 싶기도 하다. 어떻게 하다 보니 B2B 비즈니스와 인연이 되어 이렇게 글도 쓰고 강의를 하는 게 직업이 되어버렸다. 그 어떻게How가 사실 참 중요하다. 이번 책을 쓰기 전까지는 책이든 강의든 말 그대로 어떻게How를 풀어내는 데 주안점을 두었었다. 그리고 뭔가 현장 실무자들에게 구체적인 어떻게How를 주고 싶었는데 그 결과물이 전작 『프로미스』였다. 그리고 감사하게도 지금도 꾸준히 독자들로부터 호평을 받고 있다.

그래서 이번 책은 빠른 이해와 공감을 위한 왜Why와 무엇What에 상당히 집중해야 했다. 그 배경은 하루빨리 기업의 방향타가 영업에 맞추어 움직이지 않으면 안 되겠다는 필자 나름의 노파심에서 기인했다. 필자의 눈에는 영업 현장에서 전문가 영업을 하지 않는 영업대표와 영업관리자도 아쉬웠지만 고객의 관점에서 만들어지지 않는 제품, 서비스, 납기, 클레임, 평판, 브랜딩, 마케팅 지원, 인사 정책 모두가 기업이라는 커다란 배의 밑바닥에 조금씩 구멍을 내고 있는 게 보였기 때문이었다. 결국 CEO가 앞장서야 하고 경영진이 팔을 걷어붙여야만 하는 상황이 온 것이다.

바로 이와 같은 상황에 놓인 분들께 누군가는 나서서 직언을 해야 했고 그러기 위해선 핵심적인 이유와 필요를 한 권의 책에 담아 보여드리는 게 낫겠다고 판단했다. 사실 이 책이 나오기까지 가장 많은 기여를 해준 녀석은 달갑지 않게도 바로 코로나였다. 그로 인해 의도치 않게 주어진 시간들을 꼬박 책 쓰기로 채워 넣을 수 있었다. 또한 이러한 상황 속에서도 진지하게 책 쓰기에 몰입할 수 있었던 필자의 ‘이유 있는 삶’에 대해서도 감사한 마음이 들었다. 가끔 필자의 전작들을 보고 감명을 받아 필자를 만나러 오시는 분들이 있다. 고마움을 표현하고 사인을 받기 위해서다. 책 한 권 자체로는 그리 대단할 게 없지만 적어도 그분들께는 비즈니스 상에 막혀 있던 혈을 뚫어주는 기폭제요 돌파구가 되어주었다며 연신 감사함을 전해올 때면 정말이지 책 쓰기를 잘했다는 생각에 큰 보람을 느낄 수 있었다. 바라건대 이번 책을 통해서도 그러한 보람을 다시 한 번 맛볼 수 있었으면 좋겠다. 가장 감사한 분들은 뭐니 뭐니 해도 필자의 고객사들이다. 필자를 믿고 불러주셨고 이 책을 집필하는 데 유무형의 혜택을 가장 많이 제공해 주셨기 때문이다. 다음으로는 이번 집필 간 어머니의 수술이 성공적으로 끝나 정말 기뻤고 그 과정에 아버지의 헌신과 사랑을 느낄 수 있어서 감사했다. 마지막으로는 진득하게 눌러 앉아 글을 써준 필자 자신에게도 수고했다는 말을 해주고 싶다. 정말이지 책은 엉덩이로 쓰는 게 맞다. 그 외의 수많은 고마운 분들께는 책을 배송해 드리거나 직접 들고 방문해 감사의 인사를 드릴 예정이다. 모두가 건강하시길 바라며….