30대 5억 연봉의 세일즈 테크닉

머리말_이 책을 쓰게 된 이유, 아니 쓰지 않으려고 했던 이유
PROLOGUE_나의 영업 이야기

1. 세일즈란 무엇인가?
세일즈는 마치 공기와도 같다 | 세일즈는 열정만으로는 성과를 낼 수가 없는 분야다 | 당신이 세일즈를 배워서 해야 하는 이유 | 자수성가 백만장자는 대부분 세일즈맨이었다

2. 세일즈 테크닉
영업이 무엇인지 알아야 돈을 벌 수 있다 | 입보다 귀를 열어라 - 고객정보 | 고객을 유혹하는 포인트 ? 고객접점 | 고객은 당신의 열정에 관심이 없다 | 진짜 제발 영업하지 마라 | 홈런을 보고 쳐야 안타라도 친다 | 목표에 맞는 계획을 해라 | 당신의 시간은 곧 돈이다 | 당신은 어디서부터 영업할 것인가? | 시작부터 성공하는 영업 A or B 테크닉 | 충성고객을 만드는 힘! 진당입생 테크닉 | 수요의 법칙 | 웨이팅포유 테크닉 | 단계별로 고객을 유도하는 방법 | 신뢰라는 말보다는 똑부러지게 | 최고의 협상 기술은 시간이다 | 내게 유리한 정보를 줘라 | 왜 나여야만 하는가? why? | 첫 번째도 니즈, 두 번째도 니즈, 세 번째도 니즈 | 고객이 원하는 것을 먼저 말해라 | 마진 계산을 세부적으로 해라 | 플랜 A와 플랜 B를 준비해라 | 나만의 프로모션을 만들어라 | 고객은 마지막을 기억한다 | 고객이 나 대신 일하게 하라

3. 억대 연봉이 될 준비 운동을 해라
왜 나는 안 될까? 몸의 부재 | 삼위일체 훈련 | 매력적인 사람이 되는 방법 | 영업에 좋은 목소리란? | 말에도 색깔과 향이 있다 | 영업은 예체능이다 체력을 길러라 | 귀에 말하지 말고 마음에다 말해라 | 내 몸의 텐션을 올려라

4. 영업보다 중요한 것들 1
억대 연봉의 영업사원들이 가난한 이유 | 무기가 아니면 사지 마라 | 어울려 다니지 마라 | 영업은 근로소득이다 파이프라인을 늘려라 | 무엇이던지 값을 치러라 | 고객과 도둑을 구분하라 | 양보다는 질, 규모보다 이익에 집중해라 | 자존심과 자존감은 다르다 | 누구보다 열심히 한다는 착각

5. 영업보다 중요한 것들 2
가랑비에 옷 젖는다 | 당신은 어떤 향기를 갖고 있는가? | 디지털시대에서의 세일즈맨과 세일즈 | 진짜는 따라 하지 못한다 | 행복을 미루지 말자

감사의 말

이제 나는 어떤 것을 판매하더라도, 누구보다 잘 판매할 수 있다. 그 이유는 이제 나만의 영업 프로세스가 있기 때문이다. 하지만 그 이전에 내가 가진 조금 특별한 능력도 있었던 것 같다. 그렇지 않고서야 아무리 절실하다고 해도 영업직 첫 달부터 지점 1등을 할 만큼 잘하기는 어려웠을 테니 말이다. 내가 영업에 대한 경험이 전무했음에도 처음부터 잘할 수 있었던 특별한 이유는, “연기라는 예술을 10년을 넘게 훈련을 해왔던 것이다. 사람을 이해하고 사람을 설득하는 것이 본질인 연기라는 예술, 즉 배우로 훈련된 나의 오랜 시간은, 고객에게도 통했던 것이다.” 그리고 이것은 영업뿐만이 아니라, 사업과 비즈니스, 마케팅에도 접목을 시킬 수가 있었다. “모든 것은 사람을 이해해야 하는 일”이기 때문이다. 그러니 세일즈 테크닉을 이해하고 설득력이 있는 신체로 훈련하면 비단 영업뿐만이 아니라, 사업도 더 쉽게 이해할 수 있다고 본다.
다시 말하지만 “사업의 본질도 결국은, 한 명의 고객, 한 명의 사람에게서 출발하기 때문”에 사람을 이해하면 사업과 돈이 보인다고 생각한다. 이렇듯 세일즈는 사람을 이해하고 설득하는 것이다. 그것이 나는 영업의 전부라고 생각한다.
하지만 당신은 세일즈를 어떻게 생각하는가? 나와 같이 생각하고 있었는가? 그렇다면 매우 훌륭하다. 하지만 대부분의 사람들은 아마도 세일즈는 물건을 판매하거나 영업하는 행위라고만 생각할 것이다. 우리는 이렇게 세일즈를 단순히 판매하는 것으로만 이해할 것이 아니라, 더 근본적으로 이해해볼 필요가 있다. 그러니 세일즈에 대한 정의부터 자세히 한번 이야기를 해보겠다. 내가 정의하는 세일즈는 마치 공기와도 같다. 우리가 살고 있는 지구에 공기가 없는 곳이 없는 것처럼 세일즈가 없는 곳은 없다. 당신이 지금 보고 있는 이 책부터, 당신 주변에 있는 모든 공산품과 제품 및 서비스들은, 모두 세일즈라는 고급기술을 사용한 결과물들이다.

아무튼 간에, 처음에 고객과의 계약을 성사시킬 때에는 이것도 해주고, 이것도 관리해주고, 끝까지 충성하겠다고 말해놓고, 막상 몇 달 지나 전화해보면 탈영병처럼 연락을 안 받는다든지, 태도가 바뀐다든지, 그만두었다든지 등등. 고객이 결혼한 남편 효과를 느낄 만한 사례들은 이것 외에도 너무나도 많다.
이것은 꼭 사용자의 2단계인 보상확인의 단계에서만 해당하는 것이 아니라, 구매자의 4단계인 구매결정을 하기 전의 마지막 타이밍에서도 상당히 중요한 부분이다. 상담 초기에 이야기한 부분들을 당신은 고객을 위해서 모두 지켜주었다. 하지만 일부 고객들은 마지막 구매결정의 단계에서 당신에게 한 가지를 더 얻어가고 싶어 한다. 왜 그럴까? 당신은 고객의 무리한 요구에도 모든 약속을 성실히 지켰는데도, 왜 마지막에 가서 또 하나 더 해달라고 할까? 이런 경험은 대부분 있을 것이다. 이럴 때 세일즈맨은 소위 복창이 터지고 짜증이 난다. 해줄 만큼 다 해줬는데, 왜 또 마지막에 와서까지 또 해달라는 거냐고 화를 삭일 것이다.
그것은 고객이 당신에게 어떠한 보상이나 서비스 같은 것들을 더 이상 받을 수 없다고 생각하는 불안심리 때문일 것이다. 결혼한 남편효과처럼 당신은 계약이 종료되면 변할 것이기 때문에, 고객은 당신에게 혜택을 받는 순간이 지금 아니면 더 이상 없다고 생각할 것이다. 그렇기 때문에 우리는 일부 실망을 경험한 고객들을 대비해서라도 항상 마지막에 집중해야 되고, 꼭 그런 실망고객들이 아니더라도, 사람은 마지막을 더 오래 기억하기 때문에 마지막 순간에 고객에게 어떻게 긍정적인 기억으로 당신을 새겨줄 수 있을지 고민하고 준비해야 한다.