창업은 게임이다

서문 _4

제1장 돈을 잃지 않으려면 게임을 하지 마라_13
1. 사업은 첫사랑보다 더 뜨거운 열정이 있어야 한다 _18
2. 사업은 ‘철인3종 경기’를 매일 뛰는 체력이 필요하다 _28
3. 성격, 성질 전당포에 맡긴 지 옛날이다 _36
4. 사업은 고래 힘줄보다 더 질긴 끈기가 있어야 한다 _41
5. 가족의 지원사격 없이 전쟁은 안 된다 _45
6. 대충 알고 시작하면 개미지옥에 떨어지는 개미가 된다 _49
7. 남의 돈도 내 돈처럼 써라 _54

제2장 좋은 자리에 앉아라_59
1. 상권을 선택할 때 주의해야 할 것들은 무엇이 있나? _62
2. 좋은 자리는 좋은 입지이며 어떻게 찾아야 하는가? _78

제3장 초반에 득점을 노려라_97
1. 매출 목표 설정 _100
2. 광고 _103
3. 점포의 모든 부분의 매뉴얼을 만들어 시스템(system)화해야 한다 _113

제4장 게임은 ‘기 싸움’이다. 기선을 제압하라_117
1. 강력한 리더십 _120
2. 시작부터 승자의 마음을 가져라 _129

제5장 게임에서 수비는 최선의 공격이다_135
1. 고객들의 마음의 변화 _138
2. 파레토의 법칙과 충성고객 만들기 _142
3. 고객만족과 서비스 개념의 변화 _147

제6장 게임은 대세의 흐름을 읽어야 이길 수 있다_153
1. 소비자의 변화와 마케팅의 이해 _156
2. 심리적 중산층의 붕괴 _159
3. 우리나라 인구 구조의 변화 _163
4. 소매업 유통의 발전과 변화 _172
5. 소비자의 욕구와 소비트렌드 변화에 따른 신업태 _178
6. 소비의 양극화와 소비자의 이동 _182
7. 힐링 그리고 안티에이징 _188
8. 소비자들의 선택의 다양성 충족을 위한 변화 _193
9. 소비자들의 의사결정 과정의 변화 _200
10. 트렌드 및 유행의 변화와 복고의 향수 _204

제7장 게임에서는 역공법이 정공법을 이길 수 있다_209
1. 도매 업태로 창업 _212
2. 중간 유통업태로 창업 _216
3. 이동 소매 업태로 창업(푸드 트럭) _219
4. 행사 매장 특판 업태로 창업 _224
5. 타인의 매장으로 들어가 창업 _228

제8장 게임 중 열 받으면 무조건 진다. 열 받지 마라_233
1. 돈으로 인해서 열 받는다 _236
2. 직원의 근태상황 때문에 열 받는다 _241
3. 소비자의 ‘갑질’ 때문에 열 받는다 _247

제9장 어떻게 해도 안 풀리면 기존에 하던 게임의 패턴을 바꿔라_253
1. 가격의 혁신 _259
2. 벤치마킹을 통한 운영의 혁신 _263

제10장 36계도 전략이다. 폐업도 영업 전략이다 _267
1. 한 박자 빠른 타이밍이 절대적이다 _269
2. 어깨에서 팔아라 _271
3. 최대한 비밀을 지킨다 _272
4. 할 수 있는 모든 역량을 총동원하여 매출을 올린다 _273

필자는 평생을 유통 관련 사업을 해 왔고, 그런 노하우를 가지고 관련된 강의와 컨설팅을 해 왔다. 그런데 가끔씩 사업의 위험성을 간과하시는 분들을 만난다. 그분들은 대화 중에 “장사나 해 볼까? 장사나 하지 뭐!”라는 말을 하시는데 안타깝게도 그런 생각이 얼마나 위험한지를 인지하지 못하시는 것 같았다. 간혹 몇몇 분들은 집안에서 상당히 큰 금액을 지원받아 사업을 준비하고 계셔서 사업의 시행착오가 생긴다고 하여도 큰 충격을 입지는 않으시겠지만, 대부분의 예비 창업자는 그렇지 못한 것이 현실이다.
퇴직금이나 정부의 창업지원금에 기대어 적은 돈으로 어쩔 수 없이 창업의 세계로 몰려 창업의 문을 두드리는 경우가 허다하다. 그러니 창업의 준비 과정에 얼마나 많은 준비가 필요하겠는가?
필자는 일을 많이 시키기로 유명한 삼성그룹 공채 출신이다. 그런 필자의 직장 생활과 창업의 준비 및 안정 과정을 굳이 비교해 보라고 하시면 창업이 최소한 10배는 더 어려웠다고 말씀드릴 수 있다. 그 시절 필자의 직장 생활은 월화수목금금금 생활의 연속이었다. 그러나 사업은 그것보다 훨씬 더 어려웠다. 그것은 결코 엄살이 아님을 간곡히 말씀드린다.
직장생활 중에는 다른 사람이 했던 너무나 당연한 업무의 모든 것을 사업에서는 다 본인이 해야 한다. 그것은 아주 사소한 일부터 중요한 의사결정까지 다 그렇다. 그리고 조직 내에서의 의사결정 과정은 본인이 100% 결정하는 것도 아니고 혹 그렇게 결정했다고 하더라도 그 결과가 좋지 않을 시 어느 정도 선에서는 완충장치가 되어 있다. 그러나 사업은 그렇지 않다. 본인이 모든 의사결정 해야 하고 그 결과 역시 모든 책임을 져야 되는 것이다. 그리고 사업의 종류에 따라서 다르지만 시행착오의 완충장치가 없는 경우가 다반사여서 잘못된 의사결정으로 인해 사업에 큰 데미지를 입는 경우가 흔하고, 심할 경우 단 한 번의 잘못된 판단으로 사업을 접어야 하는 경우도 너무 많다.
그러므로 사업을 시작하기 전 할 수 있는 모든 것들을 검토하라고 권한다. 사업을 하면서 그냥 “잘 되겠지”라는 긍정적인 생각만을 가지고 할 수는 없다. 사업을 시작하기 전에 본인이 사업을 할 수 있는 여건이 되어 있는지 하나하나 냉정하게 살펴보고 점검한 후 사업의 시작 여부를 판단하기 바란다.

여러 창업 예정자들이 공통적으로 범하는 실수 중 하나는 본인의 생각이나 경험에 너무 치우쳐 객관적인 시각을 갖지 못하고 주관적인 시각으로 입지 조사를 한다는 것이다. 즉 “이 정도면 경험적으로 괜찮아.”라고 판단하는 일이다. 입지 조사는 어떠한 경우에도 사전에 준비가 되어 있는 체크 리스트를 만들고 조사에 들어가 그에 합당한 객관적인 점수를 매길 줄 알아야 한다. 그래서 각 항목별 점수를 모아 해당 입지를 판단해야 한다. 가끔 강의 시 이 부분에 대하여 “그 점수가 주관적이지 않는가요?”라며 질문하시는 분이 계시는데 물론 맞는 말이다. 그렇지만 계속 하다 보면 비교적 객관적인 점수를 매길 수 있다. 이렇게 본인만의 노하우를 쌓아야 다른 분에게 조언을 들을 때(특히 체인점을 할 경우, 체인 본사의 상권 및 입지에 관한 판단) 올바른 판단을 내릴 수 있게 되는 것이다. 많은 창업자들의 실패담을 들어 보면 본인의 판단보다 다른 분들의 판단을 믿고 자금을 투자한 예가 많다. 이는 그런 조언이 틀렸다기보다 창업하시는 사장님들께서 좀 더 객관적인 판단을 못하셨다고 보는 것이 옳다고 생각된다.
생각해 보시라. 적게는 몇 천만 원에서부터 많게는 몇 억 원의 돈이 들어가는데, 어떻게 모든 판단을 다른 사람에게만 맡기고 사업을 시작할 수 있겠는가?

창업을 하게 되면 누구나 최선을 다해 사업을 한다. 지금 하고 있는 방법이 객관적으로 조금 더 좋으냐 아니냐는 방향성의 문제만 있을 뿐 모든 사장님들은 할 수 있는 자신의 역량을 총동원해 사업을 진행시킨다. 그러나 사장님들의 뜻과 상관없이 여러 가지의 이유로 매출이 부진해지며 기로에 서는 경우가 적지 않게 생긴다.
특히 그런 여러 문제들이 점포 안에서 이루어지는 통제 가능한 원인이라면 그것을 찾아 힘이 들더라도 대응 방법을 연구해 나갈 수 있는데 현실적으로 통제가 어렵다고 판단되는 외부의 요소들이라면 문제가 복잡하다. 예를 들자면 불경기나 경기침체, 고객 트렌드의 급격한 변화, 천재지변, 해당 상권의 침체 등이 그것이다. 그리고 응대가 가능한 외부적인 요소들(강력한 경쟁업체의 등장 등)이라 하더라도 통제가 불가능에 가깝다고 느껴지면 대부분 좌절하고 만다.
왜냐하면 전문지식도 없지만 그럴 엄두를 내지 못하기 때문이다.
이럴 경우는 일반적인 마케팅의 접근으로는 그 상황을 벗어나기 어렵고 극단적인 변화를 통하여 그 위기를 극복해야 한다. 그것은 혁신(이노베이션)이다.
보통 사업(장사)하시는 분들에게 혁신이라는 용어를 쓰면 “그것은 대기업이나 사용하는 방법이지 우리 같은 사람들에게는 그저 남의 나라 일이다.”라고 미리 시도조차 하지 않는 경우가 많다. 그러나 용어만 그럴 뿐이지 소규모 사업을 하시는 분들도 얼마든지 결과를 낼 수가 있다는 것을 말씀드린다. 즉 혁신은 생각의 전환을 통해서 이루어지는 것이지 사업의 규모와는 상관없기 때문이다.
그리고 혁신은 기업(점포) 내의 모든 역량이 현재의 수준에서 각 파트별로 고르게 강화된다고 이루어지는 것이 아니다. 어느 파트가 되든지 하나의 부문이 기존의 그 역량의 한계를 넘어서 이루어지는 것이니만큼 생각이나 접근의 시도를 현재의 모든 상황을 무시하고 극단적으로 몰고 가는 것이 중요하다.