CEO 영업교과서

추천의 글 ∙ iii
머리말 ∙ vi
영업은 전략이다 : 가치를 팔아라 1
가치영업(Value Selling)-1 : 문화자본(Culture Capital) 3
가치영업(Value Selling)-2 : 기업의 가치를 팔아라 12
가치영업(Value Selling)-3 : 가치를 파는 영업사원의 3단계 접근법 18
영업은 신뢰다 : 새로운 영업 경쟁력의 원천 27
신뢰영업(Trust Selling)-1 : 사회적 자본(Social Capital) 29
신뢰영업(Trust Selling)-2 : 사회적 부채(Social Debt) 36
영업은 모델이다 : 신뢰에 기반한 지속적 성과 창출의 비밀 41
영업모델(Sales model)-1 : TCP Model[신뢰(Trust)-몰입(Commitment)-성과(Performance)모델] 43
영업모델(Sales model)-2 : 비즈니스 관계의 성공요인 53
영업모델(Sales model)-3 : 협상(Negotiation)은 영업(Sales)이 아니다 58
영업모델(Sales model)-4 : 영업의 관점(Sales Perspective)을 가져라 66
영업모델(Sales model)-5 : 설명력(Explanatory power)모델 85
영업은 채널이다 : B2B에서 B2e까지 97
채널관점의 영업 : 어떻게 영업사원을 교육해야 하는가? 99
영업은 학습이다 : 좋은 영업사원 만들기 113
학습-1 : 좋은 영업사원 만들기 → 내 사업이라는 인식 : 주인의식(Ownership) 115
학습-2 : 훌륭한 영업인을 어떻게 만들까? 126
학습-3 : 영업사원의 급여와 보상 143
학습-4 : 영업비용 사용 147
학습-5 : 새로운 보상체계의 계획 153
학습-6 : 영업사원의 자기관리 의식 164
영업은 현장이다 : 실행하고, 검증하고, 성공하라 175
실행-1 : 전략은 어디에서 나타나는가? 177
실행-2 : 전략으로 돌아가서 185
실행-3 : AI(Artificial Intelligence)의 활용 190
실행-4 : ESG(Environment, Social, Governance)와 Sales 198