사게 만드는 법칙

들어가며 점장 말 한마디에 TV 20대가 팔렸다

제1장 겨울용 타이어를 팔고 싶은데 눈을 내리게 할 수 있을까?

팔지 말고, 사고 싶은 분위기를 만들어라
고객이 꼭 사야만 하는 분위기를 연출하라
눈을 대신할 무언가를 찾아라
세일의 고마움을 고객에게 전하라
우연성의 창출을 노려라

정직한 마케팅은 오히려 더 팔리게 한다
속사정을 정직하게 털어 놓아라
부탁하지도 않았는데 가격을 깎아 주는 점원
셔플 진열하면 더 팔린다

제2장 잘되는 곳에는 그럴 만한 숨은 마케팅이 있다

늘 빨리 매진되는 곱창구이 가게, 잘되는 이유는
잘되는 곱창구이 가게의 비밀
‘몇 개 남았는가’를 눈에 띄게 한다
고객을 가르치는 마케팅의 효과
신념이 명확해야 살아남는다

구매 욕구를 자극하는 헝거 마케팅
관심 없던 제품에 주목하는 이유
품절 사과발표는 과연 회사의 손해일까
‘사기 힘든 것’이 브랜드가 된다

헝거 마케팅 성공하는 법
헝거 마케팅의 본질
헝거 마케팅의 성립 조건
곱창구이 가게의 팔리는 패턴
상품을 구할 수도 없는데 헝거 마케팅이라니

[COLUMN 1] 스토리는 널리 퍼져 나간다

제3장 팔리는 패턴이 있다

안 팔리는 이유, 고객의 눈으로 보지 않기 때문이다
강매라는 생각이 들지 않는 대화 기술
고객과 같은 눈높이를 유지하라
커스터머 저니의 중요성
고객의 시선으로 보는 제삼자 마케팅

뛰어난 마케터는 경쟁사의 제품을 극찬한다
타사 제품을 칭찬하는 반전의 마케팅
짧은 시간 안에 고객의 신뢰를 얻는 방법
제삼자 마케팅은 구매를 자극하는 핵심 요인

[COLUMN 2] 성공 스토리텔링이라는 전략

제4장 입지 최악 건어물 가게가 망하지 않는 이유

사게 만드는 ‘이야깃거리’
‘슬로’에서 새로운 가치를 찾다
나쁜 입지도 마케팅이 된다
그냥 팔지 말고 이야깃거리를 만들어라
구매자의 선택 스트레스를 해소하는 픽원 마케팅
고객의 90%는 쇼핑 당시가 아닌, 그 후에 만족을 느낀다

고객의 마음을 독점하는 UX 디자인
건어물 가게의 수수께끼를 풀어라
악평이 쉽게 퍼지는 이유
이야깃거리의 긍정적 효과

[COLUMN 3] 판매자에게 2년 약정은 최고의 전략이다

제5장 SNS, 제대로 알아야 잘 써먹는다

SNS와 ‘좋아요’
SNS 인증 유형을 파악하라
SNS 업로드 자가 평가 차트
인스타그램을 위해 사는 사람들
사진 찍고 싶다고 느끼게 하라
인스타그래머들이 모이는 곳

달라 보이려는 인스타그래머에게 통하는 교만 마케팅
달라 보이고 싶은 욕구를 자극하라
대기 줄이 없어질 때까지 가격은 계속 오른다
누구든 할 것 같지만 아무도 시도하지 않은 아이디어

[COLUMN 4] 공짜에는 공짜가 없다

제6장 사야 할 것 같은 분위기 만드는 법

공포감을 통해 사게 하는 법
공포감을 이용해 구매 욕구를 자극하라
다이슨 청소기의 ‘하얀 가루’ 공포 마케팅
다이슨 vs 침구 청소기

스마트폰 전용 휴지가 등장한 이유
뒤늦게 깨닫는 혐오감을 이용하라
타이어는 가족의 생명을 지킨다
왜 공포 마케팅이 효과가 있을까

[COLUMN 5] 우리는 과연 상식을 의심할 수 있을까?

제7장 쇼핑은 즐거워야 한다는 단순한 법칙

사게 하려면 사는 마음을 알아야 한다
‘내 쇼핑이 옳았다’고 여기고 싶은 고객의 심리
과거에는 어떤 쇼핑을 했을까
정보가 적을수록 쇼핑에 만족한다?

‘사고 싶다’에서 ‘사지 않으면 안 돼’로 바뀌는 메커니즘
대놓고 팔고 있지는 않은가
쇼핑하는 시간을 멋진 순간으로 만드는 마케팅
사게 만드는 법칙 사용을 재점검하자
부록 ⓵ 구매 욕구 높이는 팔리는 패턴 34가지
부록 ⓶ 기획, 프레젠테이션에 활용하는 구매 행동 모델

나오며 보내기 번트를 성공시키는 마케터

조잡함으로 승부를 거는 마케팅이 과연 다른 곳에서도 쓰일까? 사실은 일상적으로 많이 사용되는 기법 중 하나다. 잡화점 같은 곳에 가보면 바구니에 마구잡이로 쌓여 있는 제품을 본 적이 있을 것이다. 이것은 ‘셔플 진열’이라고 부르는 세일 제품의 진열 방식이다. 어느 영양 음료를 대상으로 한 실험에서 가격을 전혀 바꾸지 않고 셔플 진열을 한 결과, 매출이 4배로 뛰어올랐다. 왜 그럴까? 매장에 마구잡이로 조잡하게 쌓여 있는 제품은 쌀 것이라 생각한다. 어림짐작으로 결정하는 사람의 판단력을 심리학 용어로 ‘휴리스틱’이라고 부른다. 사람은 어떤 일을 결정할 때 처음부터 체계적으로 판단하지 않는다. 자주 발생했던 일로부터 대략 짐작하여 판단을 내리는 경향이 있다. ‘조잡한 진열 = 싸다’는 휴리스틱을 이용해 절대로 싸지 않은 제품을 마치싼 것처럼 보이게 해놓은 사례는 우리 주변에서 아주 흔하게 찾아볼 수 있다.
(<정직한 마케팅은 오히려 더 팔리게 한다> 중에서)

헝거 마케팅은 주로 어떤 방법을 사용할까? 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 하나는 ‘배고픈 상태 만들기(구매 욕구를 높이는 방법 10)’다. 이것은 기업 측에서 의도적으로 고객이 구매에 배고픔을 느끼도록 만드는 방법이다. 앞서 살펴본 의류 브랜드처럼 구할 수 없는 제품을 일부러 광고에 사용하는 이유는 고객의 심리를 노린 것이다. 살 수도 없는데 사고 싶은 마음을 부추기기 때문이다. 그뿐 아니라 공급이 수요를 따라잡지 못하는 시기에 발표하는 사과문도 결과적으로는 고객의 배고픔을 증폭시키는 역할을 한다. 이를테면 신문 광고란에 큼지막하게 실린 ‘지금 코코아 다이어트의 열풍으로 제품을 충분히 제공하지 못하고 있습니다. 매우 죄송합니다’ 문구를 보면 사람들은 어떤 생각을 할까? ‘우와, 코코아 다이어트가 유행하는구나! 발견하면 사보자!’ 생각하며 코코아 수요 증가에 한몫을 담당할 것이다.
(<헝거 마케팅 성공하는 법> 중에서)