부동산 중개의 기술

엮은이의 글 6
프롤로그 8

PART 1. 부동산 중개업이란?
1. 공인중개사사무소 유형별 검토하기 22
2. 창업계획 세우기 25
3. 권리금에 대한 표준 모델은 없을까? 28
4. 권리금 양도·양수 계약서를 작성하라 30
5. 입지 선정 체크리스트로 확인하자 32
6. 사무소 창업 형태별 창업 34
7. 나를 나타내라! 55

PART 2. 부동산 중개사무소 창업의 기술
쌩쌩 중개현장 1. 생계형 공인중개사가 알아야 할 사항 65
쌩쌩 중개현장 2. 필자는 이렇게 시작했답니다 73
쌩쌩 중개현장 3. 공인중개사의 용어는 이렇게 정리합니다 76
쌩쌩 중개현장 4. 공인중개사와 자본 투자자가 함께 운영하는 사무소 78
쌩쌩 중개 Tip 1. 공인중개사의 과세 신고 80

PART 3. 물건 확보의 기술
1. 전화기는 5대 설치하자 89
2. 개업식과 홍보물품 91
3. 전화 접수 92
4. 사무소 방문 접수 94
5. 물건 확보 방법의 구체적인 사례 95
쌩쌩 중개현장 5. 과징금을 물었네요 107
쌩쌩 중개현장 6. 아니! 이런 큰 선물을 주십니까? 108
쌩쌩 중개현장 7. 영업에 도움을 줄 수 있는 마을 이장님을 안다는 것 110
쌩쌩 중개 Tip 2. 기획 부동산 회사에 휘말리지 마라! 112

PART 4. 권리 분석의 기술
1. 부동산 정보 관련 앱 117
2. 권리 분석을 위한 공부 열람 118
3. 공부상의 권리 분석 127
4. 물건 체크리스트 136
쌩쌩 중개현장 8. 3초론(3初論)이라는 말이 있다 159

PART 5. 임장활동의 기술
1. 도심지 임장활동 - 강남역 일대 164
2. 토지지역 임장활동 - 경기도 평택시 근교 165
3. 드론 시대다 166
4. 현장 풍수지리를 중개업에 접목하다 168
쌩쌩 중개현장 9. 임장활동 시 늘 손에 쥐고 다녀야 할 것 171
쌩쌩 중개현장 10. 개업공인중개사의 자리 배치는 이렇게 하라! 172

PART 6. 마케팅(물건 광고)의 기술
쌩쌩 중개현장 11. 간판에 공인중개사 사진을 붙이자 180

PART 7. 상담의 기술
쌩쌩 중개현장 12. 부동산 중개업은 심리학이다 196
쌩쌩 중개현장 13. 전화상 위임계약, 함정에 빠질 수 있다 207
쌩쌩 중개현장 14. 중개보수를 아끼려고 하다가 제 발에 밟힌 사연 211
쌩쌩 중개현장 15. 현금 앞에 도장 찍는다 215
쌩쌩 중개현장 16. 선관주의 의무(善管注意義務) 218
쌩쌩 중개현장 17. 공치사(功致辭)를 많이 하라 222

PART 8. 중재의 기술
1. 법률구조공단 주택임대차 분쟁조정위원회 228
2. 법률구조공단 상가임대차 분쟁조정위원회 231
쌩쌩 중개현장 18. 나가는 임차인에게 손해배상을 청구할 수 있나요? 233
쌩쌩 중개현장 19. 역전세난으로 보증금 반환이 안 될 때는 어떻게 해야 하나요? 234

PART 9. 해결의 기술
쌩쌩 중개현장 20. 원두막이 없어졌어요 239
쌩쌩 중개현장 21. 내용증명서 241
쌩쌩 중개현장 22. 중개보수 청구의 소 제기 243
쌩쌩 중개현장 23. 제소 전 화해조서 작성 245

PART 10. 고객 관리의 기술
1. 증축 컨설팅 틈새시장을 노려라! 250
2. 재건축 컨설팅 틈새시장을 노려라! 251

PART 11. 성공담과 실패담
1. 성공한 사람의 인생을 벤치마킹하라! 255
2. 부동산 중개업은 감자 캐기다 257
쌩쌩 성공사례 1. 큰소리치는 어르신은 이유가 있다 259
쌩쌩 성공사례 2. 사소한 손님도 눈여겨보면 귀인이 된다 263
쌩쌩 성공사례 3. 별 미친 사람을 다 보았네! 266
쌩쌩 성공사례 4. 매수자를 찾아 나서다 268
쌩쌩 성공사례 5. 농촌 어르신과의 관계를 소중히 여겨라 270
쌩쌩 성공사례 6. 무조건 원상 복구하시오! 272
쌩쌩 성공사례 7. 중년 여성 A씨의 카페 성공 이야기 274
쌩쌩 성공사례 8. 인생 상담, 절대로 보증 서지 마라! 277
쌩쌩 성공사례 9. 경쟁자를 붙여라 1 - 물류창고 임대차계약 282
쌩쌩 성공사례 10. 경쟁자를 붙여라 2 - 토지 중개 283
쌩쌩 실패사례 1. 김사장 마음먹기에 따라 얼마든지 더 받아줄 수 있잖소! 285
쌩쌩 실패사례 2. 제삼자가 끼어들 여지가 있다면 당사자만 자리해야 한다 288
쌩쌩 실패사례 3. 믿는 도끼에 발등 찍히다 290
쌩쌩 실패사례 4. 차라리 양 당사자를 미팅으로 주선했어야 했다 292
쌩쌩 실패사례 5. 전속중개계약 실패하다 294
쌩쌩 중개 Tip 3. 공인중개사도 재테크를 할 줄 알아야 한다 297

이것이 인생이다_ 필자의 35년 중개업 이야기 301
에필로그 314
이 책을 펴내며 316

열심히 공부해서 자격증을 취득했지만, 막상 중개사무소는 어디에 차려야 할지 고민이다. 권리금은 왜 이렇게 비싼지, 지역 모임에서 왕따는 또 무엇인지, 누구도 잘 알려 주지 않는다.
그만큼 치열한 경쟁 속에서 모두가 각자도생(各自圖生)의 길을 걷고 있다. 열심히 발로 뛰는 공인중개사는 살아남지만, 그렇지 못한 사람들은 중개 사고를 겪고 나서 톡톡히 수업료를 지불하며 좌절하기도 한다.
부동산 중개업은 현장 경험과 상식이 이론보다 중요하다. 지역 회원 및 동료와의 네트워크 구축과 멘토의 도움이 필요하다. 변화하는 중개 문화에 대응하기 위해서는 꾸준한 공부와 연구가 필요하며, 자기 관리도 중요하다.
한번 맺은 고객과의 인간적인 관계는 최선을 다해 유지하고, 새로운 손님을 찾기 위해 노력해야 한다. 고객 중에는 공인중개사보다 더 많은 부동산 지식을 가진 사람도 있고, 때로는 진상 고객도 있기 마련이다. 이들을 잘 다룰 수 있는 인간관계 심리학이 필요하다. 적어도 내 주위의 동료 공인중개사와 고객을 적으로 만들지 말아야 한다.

토지대장은 지적공부(地籍公簿 : 지적을 명확하게 하기 위해 작성된 토지대장, 임야대장 및 수치지적부의 총칭)의 일종으로, 토지의 사실상 상황을 명확하기 위해 만들어진 장부다. 토지의 소재지, 지번, 지목, 면적, 소유자의 주소, 성명, 주민번호 또는 명칭 등을 확인할 수 있다.
아파트의 경우 소재지의 토지대장을 열람해야 그 단지의 토지 전체 면적을 알 수 있다.
등기사항전부증명서와 토지 면적과 토지대장상의 면적이 다르다면, 토지대장 면적을 기준으로 하며, 소유권자가 행정관청에 수정 신고를 해서 정정해야 한다.
계약서 작성 시에는 토지 면적과 등기사항전부증명서상 면적이 다름을 특약하는 것이 바람직하다.

로얄층만 원하는 손님
(중략)
노련한 공인중개사는 탑층과 1층 거래를 잘 성사시킨다. 상대적으로 가격 절충이 쉬울 뿐 아니라, 단점도 있지만 장점을 잘 살려 브리핑하기 때문이다. 예를 들어, 나이 드신 어르신 손님이나 어린이가 많은 세대는 1층이 제격이다. 옛말에 땅의 기운을 받아야 장수한다고 하지 않았던가? 상담하면서 나이 드신 분께 전원주택을 꿈꾸게 해서 전원주택풍으로 각인시켜 보는 방법도 시도할 만하다. 오셔서 좋은 정원수와 과일나무 몇 그루를 더 심어 직접 손질하도록 권유해볼 수 있다. 또한 탑층은 글 쓰시는 분, 그림 그리시는 분, 대학교수 등 사권 보호와 조용한 곳을 찾는 손님이 대부분 좋아한다. 필자는 찾아오는 손님 중 교수님이나 정신적으로 많은 스트레스를 받는다는 손님에게는 무조건 탑층을 권유한다. 그래도 로얄층을 선호하는 손님이라면 희망하는 물건을 권유해야 한다.