세일즈의 본질

들어가면서

Chapter 1 세일즈의 가치

당신은 세일즈의 세상에 살고 있다
세일즈 생존의 시대
‘세일즈’와 ‘돈’
세일즈는 기회가 넘치는 블루오션이다
주도적이고 진취적인 삶

Chapter 2 세일즈의 의미

세일즈란 무엇인가
세일즈는 사람의 마음을 얻는 것
시행착오, 실패의 중요성
실패하지 않는 방법

Chapter 3 세일즈의 본질

소비자가 구매를 결정하는 요인
세일즈의 본질

Chapter 4 첫 번째 본질, 가치

판매자의 가치

세일즈의 주체
당신이 이루고자 하는 것 : 목표
모든 것은 나에게서 시작한다 : 원인
유능한 사람이 되는 방법 : 습관
건강한 신체에 건전한 정신이 깃든다 : 건강
좋은 사람이 되어라 : 인격과 성
당신의 마음에 귀 기울여라 : 감정
세일즈를 하는 이유 : 자부심과 보람
자신을 믿어라 : 자존감
비굴함이 아닌 당당함으로 : 자신감
성공한 것처럼 생각하고 행동하라 : 여유
두려움에 맞서라 : 실행
성취를 위한 도약 : 전문성
좋은 인간관계를 구축하라 : 협력
당신에게 맞는 일 : 적성
소비자를 위하는 마음 : 진심
성공을 위한 대가 : 실력
당신을 배신하지 않는 것 : 노력
흐르는 물은 돌을 깎는다 : 꾸준함
성과를 만드는 토대

상품의 가치

상품의 가치
상품의 종류
상품의 분류
상품의 수명
상품의 경쟁력
진입장벽
당신이 판매하는 상품은?

Chapter 5 두 번째 본질, 가치의 전달

가치는 상호작용을 통해 전달된다
소비자는 말해주기 전까지 모른다
세일즈는 예술의 영역이다
판매 전략

세일즈 심리 이론

소비자 심리
초두효과
최신효과
빈발효과
앵커링 효과
소유효과
대조효과
손실 회피 편향
현재 편향
현상유지 편향
유사효과
편승효과
선택적 지각
휴리스틱
넛지

마케팅

마케팅이란
광고
노출
니즈
가망고객
타깃
카피
스토리텔링

이미지

이미지
외모
포지셔닝
콘셉트
전문가
협조자

심리 및 감정

심리와 감정
신뢰 형성
소비자의 저항
선택의 자유
불안감 제거
이해와 존중
칭찬
파악
희소성
환경
상호작용
긁어 부스럼
협조와 노력
기대 형성
혜택의 강조
심리적 기한
단순화
소비자의 이해
긍정적 표현
인정
고객의 거절

화법

화법
대화는 길수록 좋다
메시지의 종류
상대방의 분류
듣기
공감
질문
대답
표정과 몸짓
목소리
단어 선택
확인
요청
자연스러움
당연함

대화 사이클

대화의 흐름
대화의 비중

Chapter 6 세 번째 본질, 확장

주력상품

수익의 기반
소비자가 가장 만족하는 상품
판매 효율이 좋은 상품
업셀링

브랜드

브랜드
아이덴티티
브랜드 이미지
브랜드 평판
브랜드 가치

고객

소비의 주체
고객관리
고객의 상태
클레임
블랙 컨슈머

트렌드 : 변화

변화
트렌드
변화의 종류

시스템

시스템
효율성
투자
리스크
레버리지
인원관리
위임
규모의 경제
문제의 원인

Chapter 7 마무리하며

끊임없이 고민하는 사람이 되어라
어떠한 상황 속에서도 기회는 존재한다
당신의 상황에 적용하라
잘하는 사람이 계속 잘하는 이유
합리적인 소비를 하는 방법
세일즈는 인생이다
마무리하며