격이 다른 세일즈

1부 / 관점: 세일즈의 본질을 꿰뚫다

PART 1. 고객의 마음을 움직여라

고객은 자신에 대한 이해가 깊은 사람을 선호한다
1 고객이 당신을 지속적으로 찾게 하려면 ①
2 고객이 당신을 지속적으로 찾게 하려면 ②
3 고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다 ①
4 고객은 현실과 원하는 성과 사이의 불일치를 인식했을 때에만 구매한다 ②

고객은 디테일이 있는 사람에게 이끌린다
1 고성과자들의 차별화된 고객 접근법
2 고객을 잘 설득하고 싶다면
3 고객을 내편으로 만드는 조언 구하기
4 점점 더 까다롭고 다양해지는 고객의 요구 대처법

고객은 성취를 제공하는 사람을 선택한다
1 고객을 잘 안다고 생각하는 착각
2 당신의 고객은 더 이상 많은 정보를 원하지 않는다
3 세일즈에서는 역지사지를 주의하라!

PART 2. 성과를 실행하라

세일즈 성과는 약속잡기에서 시작된다
1 모든 세일즈의 진정한 시작은 약속잡기다(사보 기고문)
2 콜드콜이 MZ 세대 영업대표들에게도 중요한 이유
3 콜드콜 시 알아두면 유용한 스킬

전략 없는 시도는 헛발질이다
1 세일즈는 운이나 들이대기로 하는 것이 아니다
2 영업에서 말하는 전략이란?
3 좋은 전략과 좋은 전술의 조화

고객은 가격이 아닌 가치를 산다
1 당신의 세일즈를 차별화하라
2 우리 제품이 너무 비쌉니다, 어떻게 팔 수 있을까요?
3 관건은 지불할 만한 가치를 보여주는 것
4 영업의 막힌 혈을 뚫는 법
5 관계 영업에 대한 오해
6 B2B 영업 교육의 오해와 진실

PART 3. 리더십으로 조직을 혁신하라

강한 영업 조직은 설계부터 다르다
1 영업 조직의 전문화는 어떻게 구축되는가?
2 성과 나는, 이기는 영업 조직 만들기

고객 중심의 리더가 회사의 중심이다
1 경영 리더십의 축소판이 세일즈 리더십이다
2 리더십의 원천
3 영업 인력들의 애로사항

경쟁 우위는 인재 발굴로 지속된다
1 어떤 직원을 영업부서에 배치하면 좋을까? ①
2 어떤 직원을 영업부서에 배치하면 좋을까? ②
3 경쟁 우위

2부 / 통찰: 삶의 다양한 영역에서 탁월함을 추구한다

PART 1. 내실과 성찰로 성장하라

결국 실력이 성장을 이끈다
1 대기업 경력의 취약점
2 멈춤(pause) 속에 실력과 성장이 있다
3 진실을 파악하는 두 가지 전략
4 당신의 일을 보다 창의적으로 잘 해내고 싶다면
5 숙달에 이르는 보편적 원리

태도가 실력을 빛나게 한다
1 탁월함과 직업정신
2 프로가 착한 것이다
3 더하지 말고 빼라
4 변치 않는 가치로 변하는 것들에 대응하라
5 명함을 보지 말고 역할과 태도를 보라

자기주도 학습에서 명민함이 나온다
1 가수 소향에게서 발견한 학습 마인드 셋
2 감정 조절 역량 끌어올리기
3 머리 좋고 똑똑한 사람들에 대한 오해
4 강의나 발표를 잘하려면 어떻게 해야 할까?
5 사실과 인식을 구분하지 못하면 인생이 피곤해진다

PART 2. 커리어를 개발하고 지속하라

커리어는 본원적 역량을 개발하는 것이다
1 AI 시대, 지속 가능한 커리어 역량은 어디서 만들어지고 어떻게 구축되는가?
2 내 급여는 누가 주는가?
3 핵심 역량에 대하여
4 고효율 고성과의 비결
5 을이 갑이 될 수 있는 조건

차별화된 커리어 속에 고유한 내가 만들어진다
1 최상의 가치를 추구해야만 하는 이유
2 워라벨은 틀렸다, 일에서 행복감을 누리려면
3 왜 당신은 히든 챔피언이 되어야 하는가?
4 큰물에서도 놀아봐야 한다
5 하수 vs. 고수

진짜 커리어가 두려움 없는 전진을 가능케 한다
1 솔.까.말 리더십에 대하여
2 당신의 진짜 실력은 퇴직 후 홀로 섰을 때 밝혀진다
3 직장 이?·?전직 vs. 개인 사업: 무엇을 먼저 고려해야 할까?
4 변화하는 시대, 교수자에게 요구되는 전달 능력이란?
5 두려움을 물리치고 역경을 돌파하는 법

PART 3. 미래를 선도하는 사고력을 키워라

경쟁력은 폭넓은 시장 학습을 통해 강화된다
1 Samsung series ①: 고객가치의 실현은 어떻게 이루어지는가?
2 Samsung series ②: 혁신적 딜레마에 빠진 삼성 반도체의 위기
3 Samsung series ③: 무언가를 제대로 안다는 것은 매우 어려운 일
4 파타고니아처럼 하면 모두가 성공할 수 있을까?

탁월한 전략은 결국 우수한 인간의 통찰로 완성된다
1 궁극의 경쟁 전략은 경쟁하지 않는 것
2 어쩌면 리더십보다 조치십
3 AI 활용 중간 점검, 새삼 드는 생각들
4 연구 사례와 도구는 얼마나 도움이 될까?

다수와 다른 사고에서 남다른 경쟁력이 길러진다
1 진정한 전문가란?
2 글쓰는 능력, 책쓰는 능력, 콘텐츠를 생산하는 능력
3 일을 즐기면서 할 수 있을까?
4 이제 바쁜 것을 미덕으로 바라보는 관점은 과거로 보내주자

3부 / 전략: 정밀한 복합판매 프로세스를 수행한다

1 성공적인 세일즈를 위한 내재적 접근법
2 B2B 세일즈의 본질과 성공을 향한 생명줄
3 전략적 판매의 실질적인 목표
4 복합판매 수행 역량 이해 돕기
5 선행학습: 산업별 복합판매 시나리오
6 전투에서는 이기고 정작 전쟁에서는 패하는 판매
7 복합판매 성공의 첫 번째 열쇠
8 위기 감지 능력이 있어야 기회를 만들어낼 수 있다
9 성과는 시작일 뿐, 성취가 거래를 완성한다
10 전략적 파트너십을 위한 숨은 조력자를 찾아라

에필로그 | AI 시대, 대체되지 않는 영업의 조건

“고객은 자신을 깊이 이해하고 있는 영업자를 선택한다. 고객의 근본적인 욕구를 해결할 수 있는 인접된 지식이 있을 때 고객은 안심하고 당신과 거래한다.”

“고객에게 팔려고만 다가가면 고객은 물러서고, 고객의 문제에 집중하면 고객은 다가온다. 세일즈는 결국 고객의 문제를 해결해 주는 사람의 게임이다.”

“고객은 가격이 아니라 가치를 산다. 진정한 가치는 고객의 문제를 해결하고 성취를 제공하는 데 있으며, 이 핵심을 붙잡는 순간 세일즈는 차원을 달리한다.”