설득의 심리학 5

이 책에 바치는 찬사
감수자의 말 영향력을 발휘하고 싶은 모든 사람을 위한 종합 안내서
프롤로그

PART 1 영향력: 영향력은 무엇이고 왜 중요한가?
1장 직장에서 나의 영향력
영향력 테스트 | 영향력 테스트 질문 10개 | 점수표
2장 영향력의 역사
영향력에 관한 다양한 관점들 | 예술에서 과학으로, 어둠에서 빛으로 | 낯설고 익숙한 개념
3장 영향력: 의미, 오해 그리고 동기
영향력은 무엇인가? | 잘못된 통념과 오해 1 | 잘못된 통념과 오해 2
잘못된 통념과 오해 3 | 사람을 움직이는 세 가지 핵심 동기 | 영향력 방정식

PART 2 영향력 방정식: 세 가지 변수를 활용해 설득 전략 세우는 법
4장 증거를 활용한 영향력 발휘
증거란 무엇인가? | 프레이밍 | 무엇이 먼저 오느냐가 대개 가장 중요하다
메신저 | 역량 | 유사성 | 신뢰성 | 3의 법칙
5장 경제적 유인책을 활용한 영향력 발휘
인센티브는 무엇인가? | 빈도와 시기 | 큰 인센티브를 작게 나눠서 지급한다
눈앞의 동전인가, 아니면 먼 미래의 지폐인가? | 이익과 손실 | 변화는 곧 손실이다
주인의식의 중요성 | 인센티브 조율의 중요성 | 의도하지 않은 결과
6장 감정을 활용한 영향력 발휘
감정은 빠르고 자동적이다 | 감정은 데이터다 | 분위기를 읽고 주도한다
목적에 맞는 감정을 선택한다 | 분노 | 혐오감 | 공감 | 경외감
감정을 전달하는 도구를 활용한다 | 일화를 덧붙여 신뢰 높이기 | 빠른 이해를 돕는 비유의 힘

PART 3 직장인을 위한 설득의 심리학
7장 설득 원칙
관계 기반의 설득 과제 | 결정 기반의 설득 과제 | 행동 기반의 설득 과제
8장 영향력 실천
9장 직장에서의 윤리적인 영향력 행사
조직이 지켜야 할 원칙들 | 개인을 위한 체크 리스트

에필로그
영향력이 있는지 어떻게 알 수 있을까? | 영향력을 어떻게 키울 수 있을까?
1단계: 목표 설정 | 2단계: 생각하기 | 3단계: 조정하기
감사의 글
참고문헌