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설득의 심리학 4

설득의 심리학 4

로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인 (지은이), 김은령, 김호 (옮긴이)
  |  
21세기북스
2023-06-28
  |  
22,000원

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설득의 심리학 4

책 정보

· 제목 : 설득의 심리학 4 
· 분류 : 국내도서 > 자기계발 > 협상/설득/화술 > 설득
· ISBN : 9788950962531
· 쪽수 : 340쪽

책 소개

설득의 대부 로버트 치알디니의 밀리언셀러 『설득의 심리학』 시리즈의 실전 기술편. 세계적인 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 사례 연구와 작고 사소한 변화로 놀라운 성과를 이끌어내는 52가지 스몰 빅의 힘.

목차

한국어판을 위한 특별 서문
추천의 글
서문

01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?
03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까?
04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?
07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가?
08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?
09 영향력을 행사하는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까?
10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?
11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까?
12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?
13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까?
14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까?
15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?
16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까?
17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?
18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까?
19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까?
20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까?
21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?
23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까?
24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까?
25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까?
26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까?
27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
28 능력과 설득력을 동시에 개선하는 스몰 빅은 무엇일까?
29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?
30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까?
32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까?
33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까?
36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까?
37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까?
39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까?
40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까?
41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까?
42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까
44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까?
45 ‘1+1’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까?
46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까?
48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까?
49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까?
50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까?
51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까?
52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까?

스몰 빅 : 보너스
감사의 글
주석
참고자료

저자소개

로버트 치알디니 (지은이)    정보 더보기
애리조나 주립대학교 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학교에서 박사 학위를 받았으며 컬럼비아 대학교에서 박사후과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학교, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다. 치알디니 박사는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 그의 저서는 총 700만 부 이상이 판매되었으며 44개 언어로 번역되어 전 세계 독자들에게 일과 삶 모두를 좀 더 효과적으로 즐기는 방법을 알려줬다. 그중에서도 비즈니스맨의 교과서라고 불리는 《설득의 심리학 1》은 500만 부의 판매고를 올렸고, 경영학과 행동과학에서 지난 50년간 가장 중요한 책으로 평가받는다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 인정받았다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램 등의 활동을 이끌어가고 있다. (www.influenceatwork.com/)
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스티브 마틴 (지은이)    정보 더보기
작가이자 경제 칼럼니스트, 영국 인플루언스 앳 워크의 디렉터다. BBC TV&라디오, MSNBC, 〈런던 타임스〉 〈뉴욕 타임스〉 〈로스앤젤레스 타임스〉 〈와이어드 매거진〉 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 전 세계의 많은 방송·언론 매체가 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개한 바 있다.
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김은령 (옮긴이)    정보 더보기
이화여자대학교에서 영어영문학을 전공하고, 같은 학교 대학원에서 언론학 석사 학위를 받았다. 디자인하우스의 라이프스타일 잡지 〈행복이 가득한 집〉과 〈럭셔리〉 편집장을 거쳐 부사장으로 일하고 있다. 틈틈이 번역을 하고 글을 쓴다. 《우리는 매일 죽음을 입는다》 《나는 풍요로웠고 지구는 달라졌다》 《바닷바람을 맞으며》 《설득의 심리학》(공역) 《아버지의 사과 편지》 등 30여 권을 번역했고, 《두 여자의 인생편집 기술》 《밥보다 책》 《럭셔리 is》 《비즈 라이팅》 등을 썼다.
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김호 (옮긴이)    정보 더보기
더랩에이치 대표. 세계 최대 기업 커뮤니케이션 컨설팅회사 에델만에 인턴으로 들어가 사장까지 역임했다. 매년 역대 매출을 경신하며 성공적으로 10년간의 직장 생활을 마친 뒤 독립하여 2007년 더랩에이치를 설립했다. 고객이 더 나은 의사결정을 하도록 돕는 것을 직업적 사명으로 삼고 현재까지 유수의 대기업 CEO와 임원진이 찾는 리더십·조직·위기 커뮤니케이션 분야에서 독보적인 퍼스널 코치로 활동하고 있다. 카이스트 문화기술대학원에서 공개 사과에 대한 인지적 연구로 박사학위를 받았으며 경희대, 고려대, 서강대, 이화여대, 카이스트에서 PR, 설득, 위기관리 등을 가르쳤다. 《직장인에서 직업인으로》, 《그렇게 물어보면 원하는 답을 들을 수 없습니다》 등 7권의 저서를 쓰고 《설득의 심리학》, 《사람일까 상황일까》 등을 우리말로 옮겼다. 위기 커뮤니케이션 분야의 명저 《The Handbook of Crisis Communication》에 공저자로 참여했으며 EBS에서 〈비즈니스의 답, 질문에서 찾는다〉를 진행했다. 2022년부터 트레바리에서 북클럽 클럽장으로 활동 중이다.
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책속에서



만약 다수의 사람들이 이렇게 큰 영향을 미치는 행동이나 변화를아직 실행하지 않고 있다면, 얼마나 많은 사람이 세금을 내고 약속을 지키고 숙제를 제시간에 마치는가 하는 바람직한 행동을 강조하는 전략은 그리 성공적이지 못할 것이다. 이 경우라면 다수가 되는 사람을 ‘꾸며내고’ 싶은 충동을 느끼겠지만, 우리는 이런 시도에는 강력하게 반대한다. 비윤리적일 뿐 아니라 이미 제시한 사회적 증거가 꾸며진 것이라는 사실이 드러나는 순간 미래에 다시 영향력을 행사하고자 할 때 사람들이 더는 신뢰하지 않을 것이고, 최악의 경우 이 시도가 유해하다고 생각하게 될 것이다.
_ 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?


협상과 결정을 할 때 그 행동과 결정에 영향을 미칠 사소하지만 강력한 요소를 인식하는 것이 매우 중요하다. 이런 인식에 맞춰 행동하는 것은 <포세이돈 어드벤처>에 못지않은 심각한 재난을 야기해 비즈니스를 침몰시키지 않도록 대비하는 데 도움이 된다. 예를 들어 스탠퍼드 경영대학원의 제프리 페퍼Jeffrey Pfeffer 교수가 설명한 것처럼 특정 프로젝트를 감독해왔다면 조직 내 다른 사람에게 그 일의 성공 여부를 판단할 책임을 넘겨줘야 한다. 당신은 프로젝트의 가치를 과대평가할 위험이 있기 때문이다. 선발된 판단자가 당신과 연관이 없을수록 프로젝트에 대해 객관적인 평가를 할 것이다.
_ 12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?


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