협상

제1장 세상의 90퍼센트는 협상이다

제1절  협상, 그 시작과 끝
협상, 가치와 영향
협상은 게임인가, 과학인가, 예술인가?
굿딜이 목적이다

제2절  고수는 욕망과 현실의 주관자이다
요구보다 욕구를 공략하라
마음을 읽고, 마음을 얻어라
욕망의 크기와 진실의 무게를 견주라
키신저가 될래, 귀곡자가 될래?

제2장 다양한 전략과 전술을 구사하라

제3절  예측, 디자인, 패키징하라
목표를 크게 잡아라
시나리오를 잘 짜고 연습하라
막후 협상을 염두에 두라
힘, 정보, 시간에 쫓기면 허당이다
인간관계와 성과는 따로 논다

제4절  강자의 전략, 약자의 전략 모두 꿰뚫어라
고수는 경쟁하면서 손을 잡는다
최적대안을 확인하라
죄수의 딜레마, 협력이냐 배반이냐?
울타리를 치고 가둬라
미끼를 던져라
우군인 척 하라
본전 생각나거나 지치게 하라
백지수표를 건네라
교환전술, 납작 엎드려라
치사한 전술도 약이 된다

제5절  국면을 장악하고 즐겨라
기선을 잡아라
형세에 올라타라
허를 찔러라
살라미 전술을 전개하라
벼랑 끝 전술을 구사하라
양보에도 단수가 있다
최후통첩은 부드럽게 하라
시소게임, 너무 무거워하지 않게 하라

제3장 이문화 협상의 주도자가 되라

제6절  거상의 눈빛과 친구의 손길, 알고 덤벼라
앵글로색슨인, 코케이지언적 야성과 명리
러시아인, 보드카의 낭만과 자긍심
중국인, 하늘에 구멍을 내려는 욕망과 허세
인도인, 늑대의 발목을 잡는 여유와 능청
유대인, 샤일록과 천사의 두 얼굴
이슬람인, 신의 뜻을 앞세우는 형제애와 경계심
아르메니아인, 정교하고 끈질긴 반전의 고수
일본인, 집단성과 속내 감추기
한국인, 스타일과 개선점은?

제7절  ‘21세기형 문화지능’으로 무장하라
문화차는 자원이다
문화적 자각이 먼저다
가치관, 태도, 행동을 주시하라
지각, 해석, 평가의 오류를 벗어나라
‘21세기형 문화지능’으로 무장하라

제8절  프로는 계약서로 말한다
계약서는 피와 돈이다
‘비즈니스 마인드’와 ‘리걸 마인드’를 조화시켜라
전문가를 과신하지 말라

제4장 커뮤니케이션의 달인이 되라

제9절  감정과 태도, 신념과 사실에 집중하라
컨텍스트를 이해하라
단호하라
가장과 시치미의 달인이 되라
여성성을 키워라
스스로의 함정에 빠지지 말라

제10절 대립과 교감의 양 날개를 펼쳐라
대립은 투쟁이 아니다, 즐겨라
의표를 찌르고, 은밀히 교감하라
가슴으로 듣고, 눈으로 말하라
한담으로 시작하라
설명은 이성으로, 설득은 감성으로 하라
띄워서 묶어두라

제11절 비언어에는 무언의 위력이 있다
비언어도 언어다
포커페이스는 자연스러운 것이다
미소는 진실과 거짓을 가름한다
침묵은 좋은 전략이다

제5장 나는 최고의 협상가이다

제12절 카리스마 넘치는 파트너가 되라
개인화하라
승부사 기질을 가져라
신뢰는 죽은 거래도 살린다
신의 손길은 곁에 있다

맺는말

미국의 시인 월터 휘트먼의 말이다. 대립은 ‘투쟁’이 아니다. ‘대립’은 ‘페어 플레이의 정당한 모습, 진실을 파괴하지 않는 협상가의 면모이다. 상사맨, 경영자, 마케터로서 시장의 저변에서 늘 경쟁과 협력의 길목을 넘나들던 필자에게 휘트먼의 이 문구는 진정한 협상가로서의 길을 열어 주었다.

삶과 비즈니스의 행로에서 뜻하고 행하는 모든 일들이 순조롭지는 않을 수 있다. 혼자만의 것이 아닌 세상, 완전한 승리와 이득은 존재하지 않는다. 격변의 시대에 진정한 파트너십을 원하는 사람은 어설픈 윈-윈을 추구하지 않는다. 협상의 고수는 경쟁하면서 손을 잡되, 실리를 절대로 놓치지 않는 대타협가이다.

- 글머리에 중에서

협상에는 시나리오가 있어야 한다. 시나리오는 앞으로 일어날 일이나 이미 일어났던 사건을 놓고서 그 과정이나 상황을 이렇게 저렇게 꾸며 보는 일이다. 시나리오를 잘 짜고 리허설을 반복하다 보면 협상 전반의 구도뿐만 아니라, 상대방이 어떻게 나올지에 대한 수읽기까지 가능해진다. 시나리오는 깨질 수도 있다. 하지만 시나리오가 없이는 그러한 상황에 대처할 수 없다. 원칙을 깨기 위해서는 먼저 원칙을 알아야 하듯, 시나리오가 있어야 변화무쌍한 상황에서도 대처할 수 있다.

- 제3절 예측, 디자인, 패키징하라 중에서

협상의 궁극적인 목적은 견고한 파트너십을 구축하는 것이다. 파트너십이란 결국 이해관계가 얽힌 쌍방이 만나 서로의 기대가 충족될 때 성립되는 것인데, 문제는 파트너들의 성향이 다양하며, 설사 훌륭한 파트너를 만났다 하더라도 그와의 협상이 그리 여의치 않다는 데 있다. 사실인즉 협상에서 원만한 진전과 결실이 없다면 어떠한 비즈니스 이권도 쉽사리 손에 넣을 수가 없다. 이는 협상의 고수가 되어야만 가능한 일이다.

- 제4절?강자의 전략, 약자의 전략 모두 꿰뚫어라 중에서