[큰글자도서] 마케터의 사칙연산

들어가는 글
추천사

1부 빼기
불필요한 시장을 제거하라
최소한의 가설 검증을 위한 전략만 실행하라
구구절절 이야기하지 말라
마케팅 초기에는 비판을 자제하라
실행까지의 기간을 줄여라
고객이 느끼는 고통을 줄여라
고객의 이동 경로를 줄여라

2부 더하기
성공 방정식을 다른 제품(서비스)에 더하라
성공한 고객군과 유사한 고객 세그먼트를 더하라
더 잦은 소통을 통해 신뢰를 더하라
고객과 소통할 수 있는 채널을 더하라
시스템으로 모든 일의 진행을 구조화하라
고객의 삶을 더 윤택하게 만드는 혜택을 더하라
일을 함께 할 수 있는 동료를 더하라

3부 곱하기
몰입의 공유를 통해 ‘자신’의 효율을 높여라
시스템을 이용해 업무를 자동화하라
무조건적인 비판을 통해 개선에 속도를 배가하라
매뉴얼로 업무 프로세스 효율을 배가하라
고객 소통에 필요한 콘텐츠 효율을 배가하라
전환 효율성을 높여라
고객 소문으로 효율을 높여라

4부 나누기
인생을 더 길게 보며 ‘지금’ 나누라
자신의 노하우를 나누라
선후배를 도와주라
에너지를 나누라
고객 성공 사례를 나누라
다른 시장의 문제를 해결하라
지구 반대편의 친구를 도와주라

나가는 글

소비자로서 온라인에서 제품을 구매하는 경험을 하다보면 상세페이지가 길거나 짧은 것은 크게 중요하지 않다. 그것보다는 내가 궁금해 하는 것을 안내해주느냐, 그렇지 않느냐가 더 중요하다. 가령 제품을 통해 내가 해결하고 싶은 문제가 정말 해결되는지, 혹시라도 이 제품을 사용하면서 겪는 리스크는 없는지, 기존의 내 라이프스타일에 자연스럽게 녹아져 들어오는지 등 소비자는 고려할 것이 정말 많다. 당장 백화점 내 가장 가까운 화장실의 위치를 알고 싶은 과민성대장증후군 고객에게 신년 정기세일 제품의 면면을 늘어놓아봤자 그의 귀에 들어올 리 만무하다. 이런 경우, 그에게 괄약근을 쥐고 달려갈 가장 빠른 동선을 제시하면 그만이다. 쾌변과 장 건강에 필요한 건강보조식품 구매 정보는 그가 화장실을 나왔을 때 자연스럽게 제시해도 된다. 고객이 당장 갖고 있는 문제점에 바로 다가가는 전략이 필요하다. 그러니 주저리주저리 이야기하지 말라.(본문 ‘빼기’ 중에서)

용케 평가자를 구했다고 치자. 평가자가 엄밀하고 꼼꼼한 잣대를 들이대어 기획서를 갈기갈기 난도질했다면? 벌벌 떨면서 PT를 진행하는 기획팀 막내에게 선배랍시고 서슬 퍼런 칼날을 휘두르는 꼴이 보기 좋은가? 업계에서 “고레와 진겐쇼부데쓰!”에 “요시!”를 외칠 팀이 얼마나 될까?(아무래도 만화를 너무 많이 봤나 보다!) 망나니의 참수를 구경하듯 장렬히 전사하는 막내에게 박수를 쳐줄 팀원들은 이 세상에 거의 없다. 비판도 잘해야 비판이지 조금이라도 선을 넘으면 비판은 비난이 된다. 이 과정에서 서로의 마음이 상할 수도 있고, 오히려 자신의 아이디어를 방어하는 과정에서 객관적인 시각을 잃을 수도 있다. 그래서 ‘무조건 비판하는 팀’이 필요하다. 이들은 ‘의무적으로’ 기획서를 비판해야 한다. 이는 마치 역할놀이와 비슷하다. 이들의 역할을 정확하게 인지한 순간, 서로 감정의 고갈과 실망은 없다.(본문 ‘곱하기’ 중에서)

이렇게 생각해보자. 당신이 달리기에 큰 관심을 가지고 있다. 그리고 달리기에 대해서 전혀 모르는 사람에게 그 운동이 얼마나 재밌는지 설명해주려 한다. 그럼 어떻게 해야 할까? 애초에 질문이 잘못됐다. 달리기에 관심 없는 사람과는 달리기 이야기를 하지 말라. 세상에 달리기에 관심 있는 사람이 얼마나 많은데 관심 없는 사람을 붙들고 징징거릴 필요가 뭐가 있겠는가? 시간 낭비다. 당신이 청하지 않아도 당신의 이야기를 듣고 싶어 하는 사람은 넘쳐 난다. 바로 그런 사람을 찾아라. 쉽게 이야기 하면, 타깃팅이다. 사이클 앱을 써서 매일 왕복 40km를 자전거로 출퇴근하는 박 대리에게 현대차 브로셔를 들이밀며 연비 좋은 경차를 골라달라고 보채는 건 누가 보더라도 타깃팅이 잘못되었다. 우물에 가서 숭늉 찾는 격이다. STP에 두 번째가 타깃팅이다. 시장을 세분화하고 나서 마케터는 타깃을 설정해야 한다. 시장 세분화가 적절한 시장을 찾는 과정이라면, 타깃 설정은 시장의 매력도, 이를 테면 규모나 성장성, 수익성 따위를 따져보고 전략적으로 하나의 시장에 마케팅을 집중하는 과정을 말한다.(본문 ‘곱하기’ 중에서)