말더듬이 연도대상

프롤로그

1장 부족하고, 똑같고, 이겨내고
1. 내 별명은 말더듬이
2. 밥 심부름도 못 한 나
3. 어멈도 동의했느냐
4. 한 달 후에 죽는다
5. 가족의 소중함
6. 모르겠는데요. 없습니다

2장 동행
1. 평생 사용인
2. 또 한 명의 이운영
3. 전문가 그룹과 합류
4. 병원과 공업사는 내 친구
5. 빵 차 월 설계사
6. 스카우트 제의 거절

3장 고객관리
1. 첫 만남의 소중함
2. 아침 25분의 기적
3. 고객데이
4. 기념일 만들기
5. 증권을 체크하자
6. 연도대상의 꿈
7. 칭찬받는 고객 기억법

4장 리쿠르팅
1. 평생 무료
2. 투자 없는 대형사업
3. 솔벤트 형님과 마흔세 살 아들
4. 입사해서 직접 가입하지?
5. 가려운 곳을 긁어주자
6. 보험 일 누가 할지 아무도 모른다
7. 명장들의 기운을 나눈다
8. 리스트 작성

5장 보험을 잘하려면
1. 벤치마킹
2. 나만의 콘셉트
3. 말보다 자료다
4. 선택과 집중
5. 5천·5천 클럽
6. 여행 계획이 성공 계획
7. ‘꿈전사’는 계약전사
8. 갑으로 영업하기
9. 장기화재보험을 권해보자
10. 스텝과 친해지자

6장 선물
1. 실수가 가져다준 선물
2. 첫 거절이 가져다준 선물
3. 정년 없는 평생직업
4. 슬럼프 천적
5. 가업승계
6. 축복의 인연

에필로그

이듬해, 1999년 6월 14일 현대해상 대리점을 개설하게 되었다. 내 고향 고창에 있는 선운산 이름을 따 선운대리점으로 보험 일에 첫발을 내딛게 된 것이다. 당시 나는 결혼 8년 차였고, 여섯 살 아들이 유치원에 다니던 때였다. 인생에 있어 중요한 시기를 건너고 있었다.
아버지의 완강한 반대가 있었지만 “어멈도 동의했느냐?”라는 질문과 아내의 동의, 그리고 ‘나를 믿는다’는 한마디로 시작됐다.
그렇게 새로운 인생, 내 보험 인생이 시작되었다.
- 어멈도 동의했느냐 中

우리는 늘 건강하다고 자만한다. 그리고 눈앞에 어떤 병도 없을 거라고 막연한 확신을 갖고 있다. 그러나 한 치 앞도 내다볼 수 없는 게 우리의 인생사다. 나와 우리 가족도 젊은 동생에게 이런 사고가 일어날 거라는 예상은 전혀 할 수 없었다. 대비가 필요하다는 것, 그리고 가족을 더더욱 아껴야 한다는 것을 그때 더 깨달았다.
동생의 치매 진단을 통해 보험의 가치와 필요성을 전달하는 교훈으로 삼았다는 게 부끄럽고 미안하지만, 우리가 알고 있어야 할 현실적인 문제이기도 하다.
- 가족의 소중함 中

고객에게 전문가가 필요한 순간이 오듯, 전문가들 또한 고객이 필요할 때가 있다. 전문가들도 각자의 사업체가 있어 매출을 올려야만 한다. 직장을 다니는 전문가라고 하더라도 실적이 있어야 하지 않겠는가. 그럴 때 나는 전문가들에게 그 분야의 정보가 필요한 고객을 소개해 준다. 이 방법은 서로에게 도움이 되는 윈윈(win-win) 전략이다.
단, 중요한 조건이 있다. 고객에게 전문가들을 소개하면서 비용이 발생하는 경우다. 과다한 수수료를 내야한다면 어차피 나를 통하지 않아도 자기에게 필요한 전문가를 만날 수 있다. 내가 추천을 했을 때 고객들에게도 혜택이 있어야 한다.
나는 가장 나은 방법으로 비용을 조정해주는 방법을 택했다. 관계를 연결해주는 대신 금액에 대한 부분을 전문가들과 확실하게 짚고 넘어가야 했다.
나는 내 소개로 연결되는 고객들에게 비용을 청구할 때마다 요구하는 조항이 있다.
‘최소한 같거나 최대한 저렴하게’
- 전문가 그룹과 합류 中

때에 따라서 “이거 해보자, 저거 해보자!” “왜 이렇게 힘들게 사냐!”라고 하는 그들과는 앞길을 내다보는 대화가 있을 리 없다. 그렇게 말하는 그들과 빨리 헤어지길 바랄 뿐이다.
직장은 단 하나가 아니다. 나의 잠재된 가능성과 관심에 따라 충분히 바뀔 수 있다. 단 누군가 제안한 일이라면, 상대의 제안을 깊게 생각해보고, 본인이 원했던 자리인지 확인을 해보자. 그리고 가장 중요한 한 가지! 정말 그 자리를 사랑할 수 있는지 생각해보길 바란다.
- 스카우트 제의 거절 中

우리가 하는 일은 끊임없이 새로운 계약을 성사시키는 일이 전부라고 해도 틀린 말이 아니다. 기존 고객이 아무리 많다고 해도 새로운 계약이 없으면 수입은 떨어지기 마련이다. 그럼에도 중요한 것은 기존 고객과 좋은 관계를 유지하는 것이다.
기존 고객과의 신뢰가 쌓이는 일이 중요하다고 늘 말한다. 그 생각 덕분에 고객이 다른 고객을 소개해주는 일도 있기도 하다. 나는 소개받는 것만을 목적으로 고객들을 만나지 않았다. 이미 고객이 되었다는 자체만으로 고맙고 좋기만 하다. 그러다 보니 순수하게 좋아하는 내 마음을 고객들도 알아주고 있다.
- 첫 만남의 소중함 中

무작정 친밀해지고 소통하라고 하지만, 어디 그 모든 사람 전부가 나와 맞는 사람이겠는가. 분명 잘 맞지 않은 누군가가 존재할 수도 있을 것이다. 그러나 우리가 직면해야 하는 사실은, 우리의 존재 이유는 고객이 있기 때문이라는 것이다. 나와 맞는 고객, 맞지 않는 고객이라고 선을 그어두고 생각하지 말아야 한다.
새롭게 계약하는 고객이 내 수입을 만들어준다는 생각만 가지고 기존 고객을 무시한다면, 앞으로 나를 만나주는 고객은 영원히 없다고 보면 된다. 기존 고객과 잘 지내야 새로운 고객이 생겨난다. 이것은 변하지 않고 변할 수도 없는 진리다.
- 고객데이 中

나에게 필요한 게 계약이라면, 고객에게도 필요한 게 있다. 나는 내 주 고객에게 가장 필요한 건 정보라고 생각했다. 정보라는 게 큰돈이 되거나, 엄청난 비밀일 필요는 없다. 작은 정보라도 먼저 알려주면, 고객은 고마워한다. 작게나마 고객에게 도움을 주게 된다면 계약은 자연스럽게 성사된다. 실제로 내가 받은 계약 중 상당 부분은 고객이 먼저 자신이 가입할 보험이 없느냐고 물어온 것들이다.
- 나만의 콘셉트 中

가장 포인트를 줘야 하는 곳은 고객에게 당장 이익이 되는 부분과 잊지 않고 챙겨야 할 부분이다. 고객이 제일 크게 생각하는 건 자신의 이득이다. 왜 굳이 내가 이 보험에 가입해야 하는지, 그래서 내가 얻을 수 있는 게 무엇인지. 그 이득을 위해 고객이 주의해야 할 사항이 있다면 무엇인지. 보험설계사는 이 모든 것을 세세하게 설명해야 한다.
이건 분야를 막론하고 고객이 상품을 선택할 때 가장 기본으로 살피면서, 중요하게 염두에 두는 부분이다. 물론 알고 있는 고객도 있겠지만, 대부분이 모른다는 전제로 설명해야 한다.
- 말보다 자료다 中