영업의 디테일

서문 | 영업스킬! 고객의 마음을 얻는 기술!

PART 1 성과를 이끄는 영업스킬

chapter 1 고수와 하수의 차이
똑똑하고 붙임성도 좋은데, 왜 실적은 안 오르지?
고수는 팔고, 하수는 떠든다
고수의 질문은 고객에게 인사이트를 준다
고수는 필요한 정보를 고객으로부터 얻는다
하수는 추측하고, 고수는 물어본다

chapter 2 영업인의 역할 인식하기
최고의 영업기법은 전문가라는 이미지를 보여주는 것
고객의 성공을 지속적으로 돕는 것이 핵심
당신의 코디네이터 능력이 고객에겐 필요해!
나는 사냥꾼일까? 농부일까?
I’m your best partner!

PART 2 성과를 이끄는 핵심 전략

chapter 3 장기적인 파트너십 구축하기
영향력의 사다리 맨 위에 올라가기
최초 접촉자들과 지속적인 신뢰 관계가 핵심이다
끝날 때 까지 끝난 게 아니다
어떻게 경쟁우위를 유지할 수 있을까?
패배는 없다. 결과가 있을 뿐

chapter 4 코칭으로 자신을 최적화하기
신참에게는 필수, 고참 에게도 이익
시간은 양의 문제가 아니라 관리의 문제다
테크놀로지를 능숙하게 활용하라
팀영업 시 각자의 역할을 명확히 하는 것이 중요하다
계획은 계획일 뿐, 실행만이 답이다

PART 3 영업 고수의 상담 스킬과 훈련 방법

chapter 5 영업고수의 상담프로세스 3D
STEP 1 발견Discover
STEP 2 논의Discuss
STEP 3 결정Decide
고객과의 이견은 성과로 이어지는 지름길
오해가 많은 것보다 이해가 부족한 것이 낫다

chapter 6 위기의 근본 원인 해법 찾기
위기의 근본 원인은 어디에 있는가?
시대는 새로운 패러다임을 요구한다
무엇이 성공과 실패를 가르는가?
영업 성과는 행동에서 나온다
고객의 성공을 돕는 코치가 되자

PART 4 고수를 만드는 영업 교육 Know Why!

chapter 7 영업교육의 패러다임 바꾸기
영업인들에게 새롭게 기대하는 3가지 요소
현장에 맞지 않는 교육은 무용지물
행동에 대한 정의부터 다시하자
체계적인 교육계획체계를 어떻게 구축할 것인가?
의욕과 능력에 따른 맞춤형 교육

chapter 87 훈련은 신중하고 계획있게
연기자는 대본, 영업인은 스크립트!
프로세스는 강력한 힘을 지녔다
프로세스와 피드백은 왜 필요한가?
기법 향상과 피드백의 상관관계
영업 전략과 영업 기법은 어떻게 개발하는가?

영업 전문가들은 보험이나 자동차 등 전문 영업 분야에서 고객이 구매를 결정하는 데 영업 기술이 80% 정도 역할을 한다고 말한다. 물론 분야에 따라 다르지만 영업인의 영업스킬은 고객의 호감을 사는 데 큰 영향을 미친다. 생각해보자. 영업인은 누구나 기본 역량을 키우는 데 최선을 다하고, 고객이 진심으로 내 제품을 사 주기를 원한다. 그렇다면 다른 사람과 큰 차이를 보일 부분은 영업스킬뿐이다. 의사나 변호사, 컨설턴트나 전문 코치도 영업스킬에 관해 공부하는 시간을 조금만 할애 한다면 경제적 성과를 크게 향상시킬 수 있다. 고객의 마음을 얻는 경제적 요소는 바로 영업스킬이다.
과거 생산자 중심의 사회에서는 상품과 서비스가 귀하고, 고객은 정보에 어두웠다. 따라서 영업인들은 고객들에게 제품과 서비스의 장점을 인지시키고 이렇게 좋은 상품이니 어서 지갑을 열라고 고객을 압박했다. 당시 마케팅 이론은 고객에게 설득력 있는 정보와 적당한 부담을 주면 성과를 달성할 수 있다고 주장했다.
지금은 상황이 바뀌었다. 물건이나 서비스를 구매하려는 고객은 이미 영업인만큼 혹은 영업인보다 더 많은 정보를 알고 찾아온다. 영업인의 얄팍한 수법에 넘어가지 않으리라 단단히 마음먹는 고객도 적지 않다. 이때 적당한 부담은 고객을 도망가게 만드는 가장 빠른 방법이 된다. 이것이 전통 영업기법이 개선해야 하는 이유다.