부동산 거래의 기술

머리말

들어가는 글/ 부동산 거래에서 어떻게 원하는 것을 얻는가?

제1장/ 목표는 무엇인가
1) 목표는 전술을 결정한다
2) 목표 이상을 요구하라
3) 계획은 구체적이어야 한다
4) 쟁취해야 할 목표가 무엇인가
5) 목표가 명확하지 않으면 어디로 갈지 모른다
# 실전편/ 설득만이 능사는 아니다

제2장/ 정보를 수집하라
1) 사전정보 취득은 실력보다 노력이 필요하다
(1) 사전정보, 어디까지 믿을 것인가
(2) 대화를 통해 구체적인 정보가 교환된다
2) 정보 차단은 상대의 행동을 야기시킨다
3) 정보를 얻을 땐 ‘차(TEA)’를 생각하라
# 실전편/ 정보를 장악한 자와 그렇지 못한 자

제3장/ 거래 상대를 파악하라
1) 먼저 양보하는 것의 의미
2) 직접적인 만남에서 상대를 파악한다
3) 친한 사람과의 부동산 거래
# 실전편/ 48시간의 다자 협상

제4장/ 첫 제안이 중요하다
1) 누가 먼저 제시할 것인가
2) 과도한 첫 제안 가격
3) 어느 것을 먼저 제시해야 하는가
4) 과도한 첫 제안이 실패로 이어진 경우
# 실전편/ 첫 제안의 함정과 거절의 기회
(1) 첫 제안의 함정
(2) 거절의 기회

제5장/ 역할 분담 - 선한 자와 악한 자
(1) 정보취득 및 전략수립
(2) 정보의 교환 및 요구
(3) 천사와 악마의 동행
# 실전편/ 내 땅이 귀하면 남의 땅도 귀하다

제6장/ 핑계 & 협박과 공갈
1) 제3자를 통한 핑계
(1) 핑계댈 사람을 만들어라
(2) 핑계 전술을 사용하는 동기는 무엇인가
(3) 막을 방법이 없는 건 아니다
2) 협박과 공갈의 유혹
(1) 빠르고 쉽게 목적을 이룬다
(2) 너무나 일상적인 협박 사례
(3) 종이 한 장의 위력
# 실전편/ 승자의 꼼수 - 창과 방패

제7장/ 양보는 마감시간에 일어난다
1) 양보의 패턴
2) 양보가 없으면 즐거움도 없다
3) 마감 시한 설정하기
4) 압박 수위를 높여라
5) 마감시간에 대안을 밝힐 것인가
# 실전편/ 집을 매매하고 안 나가는 매도인

제8장/ 시간의 흐름을 이해하라
1) 시작 신호를 울리는 자는 누구인가
(1) 교착 단계
(2) 최종 결정 단계
2) 마감 시한 및 최후통첩
3) 급매 사유는 마감 시한 노출이다
4) 파생효과를 예측 못하면 불리하다
5) 세입자가 집을 비워줄 수밖에 없는 상황
# 실전편/ 피해 다니기만 하는 임차인

나가는 글/ 우리가 부동산 거래를 공부해야 하는 이유