아무도 안 가르쳐주는 부동산 협상

머리말
제1부. 부동산 협상은 돈이다
1. 부동산 협상, 왜 필요한가
2. 첫 제안의 함정
3. 내 땅이 귀하면 남의 땅도 귀하다
4. 설득만이 능사는 아니다.

제2부. 반드시 성공하는 부동산 협상 전략
1. 협상 전략① 목표
1/ 목표는 전술을 결정한다
2/ 목표 이상을 요구하라
3/ 계획은 구체적이어야 한다.
4/ 쟁취해야 할 목표가 무엇인가
5/ 목표가 명확하지 않으면 어디로 갈지 모른다
2. 협상 전략② 정보
1/ 정보를 수집하라.
1) 사전정보 취득은 실력보다 노력이 필요하다
2) 사전정보, 어디까지 믿을 것인가
3) 대화를 통해 구체적인 정보가 교환된다
4) 정보 차단은 상대의 행동을 야기시킨다
5) 정보를 얻을 땐 차(TEA)를 생각하라
2/ 정보를 장악한 자와 그렇지 못한 자
3. 협상 전략③ 첫 제안
1/ 첫 제안에 많은 정보가 숨어 있다
2/ 누가 먼저 제시할 것인가
3/ 과도한 첫 제안 가격
4/ 어느 것을 먼저 제시해야 하는가
5/ 과도한 첫 제안이 실패로 이어진 경우
4. 협상 전략④ 핑계
1/ 핑계 댈 사람을 만들어라- 제3자를 통한 핑계
2/ 핑계 전술을 사용하는 동기는 무엇인가
3/ 막을 방법이 없는 건 아니다
5. 협상 전략⑤ 협박과 공갈
1/ 협박과 공갈의 유혹
1) 빠르고 쉽게 목적을 이룬다.
2) 너무나 일상적인 협박 사례
3) 종이 한 장의 위력
6. 협상 전략⑥ 양보
1/ 진실 혹은 거짓
2/ 양보는 양보를 낳는다
3/ 양보의 패턴
4/ 양보가 없으면 즐거움도 없다
5/ 마지막 양보, 받아낼 것 하나는 남겨둬라
6/ 양보는 마감시간에 일어난다
1) 마감시한 설정하기
2) 압박 수위를 높여라
3) 마감시간에 대안을 밝힐 것인가
7. 협상 전략⑦ 시간
1/ 시간의 흐름을 이해하라
1) 초기 단계
2) 교착 단계
3) 종기 단계
2/ 마감시한 및 최후통첩
3/ 급매 사유는 마감시한 노출이다
4/ 시간의 흐름을 이용하는 사례들
1) 파생효과를 예측 못하면 불리하다
2) 세입자가 집을 비워줄 수밖에 없는 상황
8. You and I
1/ 협상 상대를 파악하라
1) 장기적인 거래를 위해 내가 먼저 양보한다
2) 직접적인 만남에서 상대를 파악한다
2/ 계약서 도장 찍기 전에 조심하라
1) 1/2 전략
2) 경쟁의 법칙
3) 제안 후 침묵
4) 희소성의 법칙
5) 마감시한 설정
6) 종결을 가장한 계약
3/ 친한 사람과의 협상

제3부. 아무도 가르쳐 주지 않는 부동산 협상
1. 친절한 금자 씨
2. 경매 아파트의 이사비 협상
1/ 도입 단계
2/ 정보파악 단계
3/ 흥정 단계
4/ 마감시한
5/ 합의안 접근
6/ 급박한 상황
7/ 최종목표를 확인하라
8/ 상대방을 무장해제 시켜라
3. 48시간의 다자 협상
1/ 도입 단계
2/ 문제 발생
3/ 무엇이 문제인가
4/ 문제의 핵심은 무엇인가
5/ 이해당사자들을 협상 테이블에 올려라
6/ 크게 요구하고 전략적으로 양보하라
4. 집을 매매하고 안 나가는 매도인
1/ 도입 단계
2/ 매매계약에 대한 조건들
3/ 문제 발생
4/ 일단 상황을 점검해보자
5/ 문제의 원인은 무엇인가
6/ 상대방의 파악
7/ 의사소통 라인은 어떻게 구성되어 있나
8/ 요구의 핵심은 무엇인가
9/ 마감시한은 언제인가
10/ 대안은 무엇인가
11/ 최종 설득 단계
5. 역할 분담 - 선한 역과 악한 역
1/ 정보취득 및 전략수립
2/ 정보의 교환 및 요구
6. 창과 방패
1/ 상대를 파악하라
2/ 첫 제안
3/ 목표설정
4/ 정보의 교환
5/ 최종 합의