그림으로 배우는 윈-윈 협상법

서문

1. 서론
협상의 중요성이 그 어느 때보다 커진 시대
협상은 여정이다
자주 묻는 말과 이 책의 구조

2. 여정을 시작하기 전에
항상 고개를 내미는 딜레마들
협상의 역학 관계를 알고 있는가
모든 것이 협상이다: 비전, 정의, 개념
이해관계가 항상 중심에 있다
나의 관점은 무엇인가
갈등의 상황에 대처하고 협상하기: 어떤 스타일을 선호하는가

3. 여정: 사고와 행동을 위한 가치와 지침
열린 마음, 존중, 공정성
일곱 가지 지침 & 관계와 내용
신뢰와 검증
이해관계와 위치
나의 선택지와 그들의 선택지
공유 그리고 공정성
양측이 가진 ‘최종 대안’
구조와 프로세스

4. 협상에는 모든 것이 복합적으로 작용한다
올바른 분위기와 관계 구축하기
시작부터 체계적인 단계를 구축하라
관계에 특별히 주의를 기울여라
구조와 프로세스에 특별히 주의를 기울여라
협상의 핵심
다층 결정구조 및 여러 당사자가 존재하는 경우
언제 만족할 것인가

다음 단계로 도약: 협상의 대가가 되는 길

5. 영향력의 원을 확장하라
제삼자의 위치에서 관찰하고, 해석하고, 반응하기
프로세스 개입
프로세스에서의 창의성
학습 촉진자

6. 더욱 민첩하고 명료하게
지피지기의 고수가 돼라
보조를 맞추고 이끌기
어떻게 편향에 대처할 것인가
문화적 차이에 대처하기
상대방이 게임을 펼친다면 어떻게 할 것인가

7. 여정이 끝나고 또 다른 모험이 시작된다
이제 어디로 가며 무엇을 더 갈고 닦아야 하는가
내면에서 일어나는 이너게임
대가가 되는 길에는 결코 끝이 없다

8. 준비 그리고 점검표

9. 영감의 출처, 참고 문헌

모든 것이 협상이다

협상이란 A 지점에서 B 지점까지 가고자 하는 사람들이 나누는 모든 대화로, 모든 주제가 여기에 포괄된다. 협상의 내용은 참여자 모두에게 중요하고 서로에게 영향력을 미칠 수 있다.
우리는 다음과 같은 대화 속에서 이런 역학 관계를 체험한다.
대화를 통해 서로가 기대하는 바를 토론해야 함에도 불분명한 상태로 방치할 때.
감정이 격앙될 때, 그리고 이익이 공유되거나 그렇지 않을 때.
정보를 숨길 때, 또는 테이블 위에 카드를 내밀 때.
여러 측면을 서로 비교 평가하고 선택을 내려야 할 때.
속마음과 다른 말을 할 때, 긴장이 고조되어서 하고 싶은 말을 하지 못했다는 사실을 나중에야 깨닫게 될 때. 감정에 휘둘려서 하지 말아야 할 말을 내뱉고 오래도록 후회할 때. 막다른 골목에 다다랐다는 느낌이 들어 다른 사람이나 자기 자신을 스스로 압박할 때. 우리가 이겼다고 생각했지만 알고 보니 정반대의 상황임이 드러났을 때. 협상의 마지노선을 몰라서 감히 아니라고 말하지 못할 때.
개입하고 싶었으나 그러지 못했을 때. 토론과 회의가 완전히 옆길로 새고 있음을 깨달았으나, 아무도 나서는 이가 없을 때. 좋은 해결책을 발견하지 못했을 때. 정신력이 부족할 때.
신뢰하지 못하면서도 어쩔 수 없이 끌려갈 때.

우리는 다음과 같은 상황에서 이런 역학 관계가 작용하는 것을 알 수 있다. 즉, 새로운 사업을 따내려 애쓸 때, 첫 토론에서 방향을 모색할 때, 제안서를 발표할 때와 계약을 맺을 때 등이다. 팀 구성에서, 워킹 그룹 활동에서, 프로젝트 착수 회의에서, 업무 범위 변경에 관한 토론이나 평가 회의에서도 마찬가지다.
서로 협력하기 원하거나 이미 협력 중일 때. 한 사람이 다른 사람의 리더 역할을 할 때, 또는 결정을 내려야 하는 상황에서 일이 너무 빨리 진행되는 것이 아닌지 또는 올바른 정보에 근거한 것인지 의심이 들 때도 그렇다.
협상의 대상을 다른 곳에서 찾을 때, 연합을 구성하거나 파트너십을 결성할 때.
혁신을 일구어낼 때, 스타트업을 창업하거나 펀드를 조성할 때.
기업을 인수하거나 구조조정에 나설 때.
언제, 어디서나, 어떤 상황에서도 누구나 항상 협상 중이다.
모든 것이 협상이다.

인간의 의사소통 방식만 보아도 우리가 서로 많은 것을 공유해야 한다는 것을 알 수 있으며, 오랜 세월에 걸쳐 축적된 이런 경험이 수많은 언어 표현에 녹아들어 공정함의 기준을 제시하고 있다.

자르거나 선택하라. 최대다수의 최대행복. 약속은 약속이다. 모든 것에는 저마다의 값이 있다. 선착순 처리 원칙. 세상에 공짜는 없다. 행동하지 않으면 결과는 없다. 맞대응. 한쪽에게 맞으면 다른 쪽에도 맞다. 능력에 따라 일하고, 필요에 따라 나눈다. 좋은 시절과 나쁜 시절을 함께하라. 달걀을 깨지 않고는 오믈렛을 만들 수 없다. 오염자 부담의 원칙. 일사부재리의 원칙. 두 마리 토끼를 다 잡을 수는 없다. 가장 좋은 자리가 가장 싼 자리는 아니다.

윌리엄 유리는 《월스트리트저널》과의 인터뷰에서 이렇게 말했다. “모든 협상은 대안을 하나씩 감추고 임하는 것입니다. 내가 가진 최종 대안은 어쩌면 영향력이나 힘의 주요 결정요인이 될 수 있을 것입니다. 그런데도 우리는 그저 합의 결과에만 초점을 맞추고 거기에 얽매인 나머지, 그것 외의 다른 모든 것은 포기해 버리고 있습니다. 그러므로 최종 대안은 우리에게 일종의 자유를 선사합니다. 협상장을 박차고 나갈 수 있는 자유 말이지요.”