끌리는 트레이너의 스피치

프롤로그 _ 왜 저 트레이너에게는 사람들이 줄을 서는 걸까?

1장 끌리는 트레이너는 어떤 사람일까?
이런 트레이너에게는 거부감이 든다
나는 왜 거절당할 수밖에 없었을까?
끌리는 트레이너가 되려면 어떤 마인드를 가져야 할까?
회원을 수다쟁이로 만들어라!

2장 트레이너의 상담 실패 사례
실패 사례1 _ 상담의 시작
실패 사례2 _ 상담의 마지막

3장 끌리는 트레이너의 상담법과 대화법
끌리는 트레이너는 어떤 언어를 사용할까?
트레이너에게 필요한 상담 능력이란?
끌리는 PT 상담의 3단계
회원과의 첫 인사는 이렇게 하라
회원에게 라이프스타일을 팔아라
공감을 부르는 언어를 사용하라
끌려다니는 상담과 끌고 가는 상담

4장 회원을 다시 돌아오게 하는 무한 루프 포인트
회원이 돌아오는 무한 루프를 만들어라
구매 직전의 다양한 장해물 제거하기
재방문을 높여 매출을 높이는 노하우
진짜 매출을 높여줄 재방문 마케팅
재방문을 유도하는 두 가지, 궁금증과 멘토
“저 좀 도와주세요.” vs “이거 하세요.”
야, 너도 할 수 있어!

5장 끌리는 멘토 포지셔닝 시스템
끌리는 멘토의 포지셔닝 5단계
질문의 힘을 믿어라
실력을 의심할 때 필요한 건 질문과 되묻기
실력과 경력보다 회원에게 선택받는 게 최우선
회원을 알기 위해 묻고 또 물어야 한다
웃으며 자신감 있는 태도를 가져라

6장 회원들에게 어떻게 티칭해야 할까?
동기화 모델로 티칭을 하라
확실한 기준을 제시하라
감각적 티칭과 참여 티칭
아이부터 어른까지, 구몬 선생님의 비밀
가장 이상적인 티칭, 작게 만들어서 집중하게 만들기
끌리는 트레이너를 위한 실천 티칭 노하우
남다른 티칭, 회원에게 라벨을 붙여라
트레이너 사업의 미래
열심히 하는 트레이너는 도태된다?
피트니스 사업의 핵심 키와 트레이너의 주요 업무
줄을 서야만 살아남는다
〈생활의 달인〉 vs 백종원

에필로그 _ 이제 회원들이 줄을 서게 될 것입니다

트레이너는 기존의 서비스업과는 반대의 마인드를 가져야 합니다. 기존의 서비스업은 고객보다 낮은 위치에 있어야 하지만, 트레이너는 레슨을 할 때 지시도 내려야 하고 처음의 초심이 흔들리는 모습이 보일 때 강력한 리더십으로 훈계도 해야 합니다. 고객인 회원과의 관계에서 포지션이 낮으면 어떠한 지적도, 어떠한 피드백도 먹히지 않습니다. 트레이너는 회원과의 관계에서 보다 높은 위치에 있어야 하는 전문가입니다. 종종 1년차 트레이너가 말도 안 되는 매출 성과를 기록하고 담당 회원들의 두터운 팬심까지 만들어내는 상황이 바로 그 증거입니다. 그래서 트레이너는 회원에게 동기부여를 얼마나 잘하는지가 중요합니다. 10년차 트레이너라고 하더라도 설명만 늘어놓고 문제만 지적하며 회원의 동기부여가 떨어져도 방관한다면 좋은 대접을 받을 수 없습니다.

회원이 다이어트에 대해 질문을 한다면 정확한 운동, 통증, 재활의 방향이 아닌 오로지 다이어트로만 이야기를 해야 합니다. 이럴 때 설명법으로 가면 회원들을 여러분이 원하는 방향으로 이끌 수가 없습니다. 누구나 하는 너무도 뻔한 이야기를 하게 될 것이고, 회원은 질문에 질문을 이어가며 원하는 정보만 쏙쏙 빼내갈 것이 분명하기 때문입니다. 그래서 상담을 여러분이 주도하는 방향으로 잡아가면서 ‘이 사람은 뭔가 특별한 방법을 알고 있는 것 같은데?’라는 ‘있어벌리티’를 보여주어야 합니다. 그러려면 당연히 설명이 아니라 질문이라는 언어를 사용해야 합니다. 트레이너의 상담 언어에서 ‘있어벌리티’는 전문가로서의 포스를 보여주는 것입니다. 가능성을 품은 질문은 질문하는 사람에게 뭔가 해결책이 있어 보이게 만드는 효과를 선물해줍니다.