[큰글자책] 칼리에르의 협상

프롤로그

1장__협상보다 강한 군대는 없다
2장__우리는 그들을 협상가라고 부른다
3장__협상가에게 필요한 것
4장__지도 밖의 세상을 보라
5장__외국으로 가는 협상가
6장__종교인 그리고 협상가
7장__무엇을 얻고 양보할까
8장__통치와 협상 사이에서
9장__협상의 시작은 매너
10장__협상으로 가는 통행증
11장__어떤 사람을 선발할까
12장__협상에 나서기 전
13장__이기고 나서 시작하라
14장__그의 입장에서 나를 보라
15장__마음을 읽으면 길이 보인다
16장__믿음보다 더 큰 설득은 없다
17장__서명하기 전까지 협상하라
18장__끝났다고 방심하지 마라
19장__기밀은 기밀답게
20장__“우리는 그들에게 일을 맡기지 않는다”
21장__모두를 대표하는 한 사람
22장__협상가, 협상가들
23장__협상가의 태도

에필로그

나는 국왕으로부터 외교와 협상에 관한 모든 권한을 위임받아 레이스베이크조약을 체결했다. 이 외에도 젊었을 때부터 각국의 주요 통치자와 권력, 권한, 야망, 다양한 이해관계와 정부 형태, 분쟁, 조약 등에 관심을 두고 익히면서, 이것을 활용할 방법을 생각해왔다. 이 책은 이런 과정의 결실이면서 후대의 협상가들을 위한 책이다. 특히 훌륭한 협상가가 되는 데 필요한 자질과 기본 지식을 보여주고, 협상가로서 해야 할 일과 해서는 안 될 일을 알려주며, 중요한 협상 업무를 맡은 사람이 그 일을 훌륭하게 해낼 수 있도록 이 책으로 격려하고 싶다. _ 프롤로그 중에서

실제로 감정에 사로잡혀 매우 불리한 협약으로 이어진 예를 여러 번 목격했고, 이는 놀라운 일이 아니다. 그런 잘못을 저지르고 자신을 파멸시키면서까지 증오, 복수심, 시기심을 다스리지 못하는 경우가 지난 역사뿐일까. 이런 감정은 자신의 실제 이익과 상충하는 경우가 많다. 굳이 지난 일을 살펴보지 않고도 오늘날에도 그 예를 쉽게 찾을 수 있다.

모든 통치자는 자신이 거느리는 이들을 절대적으로 신뢰하지 않으며, 협상가는 이 점을 항상 명심해야 한다. 통치자는 늘 새로운 문제를 일으킬 수 있으며 예상하지 못한 사건으로 원하지 않는 문제가 자주 발생할 수 있다는 사실을 가정해야 한다. 따라서 현명한 협상가는 새로운 분쟁을 일으키는 모든 상황을 피하고 자신이 분쟁에 대한 책임을 지지 않도록 행동한다.