상위 1%의 압도적 대화법

프롤로그

chapter 1. 나는 세일즈를 통해 성공을 얻었다
01. 인생을 바꾼 나의 첫 목표
02. 평생 직업을 만든 1년의 시간
03. 내성적인 영업자의 성공전략
04. 나만의 세일즈 디테일 11가지
05. 일기를 통해 인생을 그려라
06. 할까 말까 고민스러울 때는 하라

chapter 2. 상대에게서 YES를 이끌어내는 기술
01. 사람을 얻는 7단계 법칙
02. 성공의 생명수를 찾아라
03. 현장에 답이 있다
04. 당일 약속을 잡을 수 있는 한 마디 멘트
05. 나의 제안을 매력적으로 만드는 기술
06. 소개를 이끌어내는 2분 스크립트
07. 전국 단위 고객관리, 맵북 시스템
08. 처음 세일즈를 시작할 때 알아야 할 것들

chapter 3. 성공하는 1%는 이렇게 협상한다
01. 상대의 벽을 허무는 5가지 방법
02. 상위 1%의 세일즈 스킬 10가지
03. 충성도 높은 고객은 세일즈를 돕는다
04. 대화의 주도권을 잡는 3가지 설계법
05. 협상은 영업에서만 필요한 것이 아니다
06. 협상 테이블에서 원하는 것을 얻는 노하우 5가지

chapter 4. 나를 성공으로 이끄는 법칙
01. 성공은 3년 안에 결정된다
02. 오늘 하루의 마감이 내일 성공을 만든다
03. 스케줄러 페이지는 프로의 나이테다
04. 성공하는 영업자와 자영업자의 공통점
05. 온라인으로 영역을 넓히는 퍼스널 브랜딩
06. 고객에게 더 특별한 존재가 되는 노하우

chapter 5. 인간은 관계로 성장한다
01. 이익보다 고객의 마음을 얻어라
02. 당신의 성공은 영원할 수 없다
03. 성취하는 사람들의 5가지 특징
04. 선배의 어깨 위에서 성장하라
05. 사람들이 따르는 리더는 ‘이것’이 다르다
06. 성공의 기회는 실천하는 자에게만 온다
07. 성공한 사람만 알고 있는 부의 법칙

에필로그

“세일즈는 외향적인 사람이 잘할까, 내성적인 사람이 잘할까”라는 질문을 받으면 나는 이렇게 말한다. 나처럼 내성적이면서 스스로 외향적으로 변화하려고 부단히 노력하는 사람이라고.
자신의 성격이 내성적이고 소극적이라고 해서 세일즈 분야에 도전하지 못하는 사람들이 많다. 나는 걱정하지 말고 과감하게 도전해보라고 조언한다. 내성적인 사람들은 말하는 것을 그렇게 좋아하지 않는다. 그래서 말하기보단 듣기에 강하다. 만나는 사람들의 마음을 빠르고 쉽게 얻을 수 있는 법은 듣기에 달려있다.
‘chapter 1-3. 내성적인 영업자의 성공전략’ 중에서

사람들은 성공을 원한다. 분야는 다르지만 자신의 분야에서 인정받고 싶어 한다. 하지만 아쉽게도 성공하는 사람은 극히 일부다. 나는 14년 동안 다양한 분야에서 성공한 분들을 많이 만날 수 있었다. 그중에서도 자영업에서 성공한 분들의 공통점을 발견할 수 있었는데 그분들에게는 항상 귀인(사업적 파트너)이 있었다. 나 또한 귀인이 있었는데 스스로 먼저 예상하고 판단하지 않고 먼저 행동함으로써 성공할 수 있었다.
‘chapter 1-6. 할까 말까 고민스러울 때는 하라’ 중에서

사람들은 급하지 않다. 필요하더라도 당장 필요한 게 아니라면 본능적으로 선택을 나중으로 미루려는 습성이 있다. 그래서 반드시 한정, 희소성, 마감을 강조해야 한다. 가장 좋은 예가 바로 홈쇼핑 방송이다. 결국 설득에 넘어간 사람들은 합리화를 시작한다. ‘언젠가 살 거라면 지금 사지 뭐. 사두면 나중에 쓸 일이 있겠지’라고 생각하게 된다. 보지 않았으면 구매하지 않았을 상품을 구매하게 된 것이다.
‘chapter 2-5. 나의 제안을 매력적으로 만드는 기술’ 중에서