한정판의 심리학

들어가며 008

PART 1 희소성이란 무엇인가?
CHAPTER 1 우리 뇌가 희소성에 반응하는 이유
우리는 본능적으로 희소성에 끌린다 027 | 희소성이 뇌에 미치는 영향 036 | 희소성 뒤에 있는 동기 041

CHAPTER 2 구하기 힘들수록 더 갖고 싶어진다
우리가 희소성에 반응하는 방식 051

CHAPTER 3 수많은 선택지에 지친 뇌: 사고의 지름길
희소하다=가치 있다? 078 | 희소성의 효과를 보려면 갖춰야 할 조건들 084

CHAPTER 4 포모증후군: 얻는 기쁨보다 잃는 두려움이 더 크다
우리 뇌와 손실 회피 성향 102 | 살 것인가 말 것인가? 113

CHAPTER 5 희소성이 작용하지 않을 때
희소성을 인위적으로 만들어낼 때 생기는 문제 125 | 소비자가 상술에 속지 않는 이유: 설득 지식 모델 128 | 뻔한 판매 전략 vs 진정성 있는 메시지 137 | 연령에 따라 반응이 달라진다 148

PART 2 희소성을 활용하는 법
CHAPTER 6 지금 당장 사야 해!: 시간의 희소성
시간을 제한할 때 발생하는 희소성 158 | 경쟁이 필요한 건 아니다 160 | 시간제한 희소성을 활용하는 법 161

CHAPTER 7 넌 특별해: 공급의 희소성
독특성 욕구에 대응하기 189 | 공급 제한 희소성을 활용하는 법 195

CHAPTER 8 물량 소진 시까지만 판매!: 한정판의 법칙
희소성의 힘을 보여주는 파네라이 시계 218 | 나를 표현하고 싶은 욕구 221 | 과시적 소비와 한정판의 관계 223 | 한정판을 활용하는 법 225 | 끼워팔기 전략 234

CHAPTER 9 전용 상품 vs 인기 상품: 높은 수요와 희소성
제한된 공급 vs 높은 인기 242 | 무리에 순응하고 싶은 욕구 244 | 편승 효과: 나도 따라 할래 246 | 재입고, 매진 임박!: 포모증후군 249 | 속임수의 역효과 253 | 수요에 따른 희소성 활용하는 법 255

CHAPTER 10 어떻게 적용할 것인가?
희소성은 모두에게 영향을 준다 266 | 고객 충성도와 커뮤니티 268

한눈에 보는 희소성의 정의 269
감사의 글 270
주 273

인간의 심리와 행동에 영향을 끼치는 몇 가지 원칙이 있는데, 그 가운데에서도 희소성이 가장 강력한 힘을 지니고 있다. 생존의 핵심인 원초적 본능을 자극하기 때문이다. 우리 선조들은 모든 것이 부족한 상황에서 살아남아야 했다. 우리는 선조들처럼 희소한 자원을 사냥하고 채집해야 할 필요는 없지만, 여전히 그러한 본능을 가지고 있다. 그래서 희소한 상품이나 서비스를 손에 넣지 않으면 큰 손실을 본 것 같은 느낌에 시달리며 후회한다. 행동에 나서야 한다는 긴박감에 사로잡히는 것도 이 때문이다.

카다시안 가족과 같은 유명인들은 희소성을 ‘드롭(drop)’이라는 새로운 방식으로 활용하고 있다. 카다시안 가족은 소비자들에게 오늘 밤 1만 개의 제품을 준비했는데, 다 팔리고 나면 절대 재입고되지 않는다고 말한다. 그러면 주문이 폭주하고 몇 시간 안에 상품이 매진된다. 나이키, 슈프림, 오프화이트(Off White)부터 아마존까지 점점 더 많은 브랜드에서 이런 방식을 사용하고 있다. 심지어 아마존은 인플루언서가 엄선한 특정 컬렉션의 옷을 30시간 내에만 구매 가능한 프로그램을 운영하는데, 놀랍게도 그들은 이 프로그램을 ‘더 드롭(The Drop)’이라고 부른다. 표현을 어떻게 하든, 이것이 인포머셜과 홈쇼핑 방송에서 수십 년 동안 해오던 판매 방식과 매우 비슷한 것은 사실이다.