분양 마케팅의 神

프롤로그 … 4

PART 01 분양 마케팅 판촉
1. 분양 마케팅의 이해
case 1. 분양시장 불황기에는 마케팅 활동이 중요하다 … 19
case 2. 초기 분양률은 시장 상황, 입지, 상품, 분양가에 따라 결정된다 … 22
case 3. 고객의 구매 결정 과정을 이해해야 한다 … 25
case 4. 판매와 영업의 차이를 알아야 한다 … 30
case 5. 단점을 보완하는 것보다 강점을 극대화하는 것이 더 중요하다 … 32
case 6. 마케팅에서는 품질보다 고객의 인식이 더 중요하다 … 36
case 7. 단일 평형으로만 구성하면 수요 발굴이 어렵다 … 40
case 8. 유상옵션을 다양하게 만들면 매출을 높일 수 있지만, 그만큼 가격 저항이 커져서 미분양 판매에 도움이 되지 않는다 … 43
case 9. 분양소장은 자기 감정통제(Self Control)를 잘해야 한다 … 45

2. 판매 촉진 전략
case 10. 최소 비용으로 최대 효과를 낼 수 있는 판촉을 고민해야 한다 … 49
case 11. 분양률이 저조할 것으로 예상되면 미분양 판촉을 사전에 준비해야 한다 … 52
case 12. 사소한 판촉 조건을 반복해서 시행하면 고객은 학습 효과가 생겨 분양에 도움이 되지 않는다 … 56
case 13. 계약조건 안심보장제는 상황에 따라 다르게 활용할 수 있다 … 59
case 14. 지역 주택시장 회복 또는 신규 분양 예정 단지의 분양가가 더 높을 거라고 예상되면 계약금 안심보장제를 시행할 수 있다 … 64
case 15. 분양가 원금 보장제는 구체적인 내용과 범위를 명시해야 한다 … 68
case 16. 실수요시장에서 빠르게 분양률을 높이려면 동조효과, 군중심리를 활용해야 한다 … 72
case 17. 계약금 중 자납할 금액을 최소화하면 투자자 모집을 촉진할 수 있다 … 77
case 18. 계약자 페이백은 당장 효과를 낼 수 있는 장점이 있지만, 마치 브레이크 없이 달리는 기차처럼 중단할 수 없으므로 신중해야 한다 … 82
쉬어가기 01 AI를 활용한 가격 책정 전략 : 다이내믹 프라이싱 … 85

PART 02 조직 분양 영업 및 MGM 영업
1. 조직 분양 영업의 이해
case 19. 영업직원은 고객에게 제안 방식을 사용해야 한다 … 91
case 20. 영업직원은 고객과 신뢰를 형성해야 한다 … 94
case 21. 영업력을 유지하기 위해서는 계속 동기부여를 해줘야 한다 … 98
case 22. 잘 파는 영업조직의 특징을 알아야 한다 … 101
case 23. 영업팀의 역량을 강화하는 방법을 알아야 영업력을 상향 평준화시킬 수 있다 … 105

2. 영업조직의 구성과 운영
case 24. 영업조직을 재구성하면 초반에 지명 고객을 늘릴 수 있다 … 109
case 25. ‘잘 팔려서 돈 버는 현장’이라고 소문나면 영업조직은 자연스럽게 모인다 … 113
case 26. 모델하우스가 인접한 지역에서는 조직원이 중복으로 출석하는지, 문어발식 영업을 하고 있는지 확인해야 한다 … 115
case 27. 복수 대행사와 영업조직을 운영할 때는 갈등을 줄이기 위한 조율이 중요하다 … 119
case 28. 사전 영업 때부터 조직 분양 영업 인력을 투입하는 것은 신중해야 한다 … 122

3. MGM을 활용한 영업
case 29. MGM 마케팅을 활용해서 영업직원을 늘려라 … 126
case 30. 사전 청약 MGM 마케팅을 활용해서 초기 청약률과 분양률을 높여라 … 128
case 31. 수요가 해당 지역에 한정적이면 조합원, 기계약자 MGM 활용이 효과적이다 … 131
case 32. 부동산 우군화가 잘 되면 이원화된 영업을 활용할 수 있다…134
case 33. MGM이 효과가 없다면 계약자 혜택에 집중하라 … 139
쉬어가기 02 가격 할인 마케팅에 관한 고객의 인식 … 142

PART 03 광고 홍보 활용법
1. 광고 매체 선정
case 34. 광고 매체는 트렌드에 맞게 편성해야 한다 … 149
case 35. 지역과 수요 특성을 고려해서 매체를 선정해야 한다 … 153
case 36. 분양 정보를 반복적으로 노출해서 미분양 판촉을 상기시켜야 한다 … 155
case 37. 지역 내 주요 홍보 매체를 선점해야 하지만 선의의 경쟁이 필요하다 … 157
case 38. 광고 홍보는 항상 효과성을 분석해서 시행 여부를 판단해야 한다 … 159

2. 상황별 광고안 차별화
case 39. 사전 영업 광고안은 품격 있게, 미분양 광고안은 가시성을 극대화해야 한다 … 162
case 40. 비인기 단지는 관심을 유도할 수 있는 광고안이 필요하다 … 164
case 41. 선거나 체육행사 등이 있는 기간에는 온라인 광고를 강화해야 한다 … 166
쉬어가기 03 미국 부동산 임대료 책정 소프트웨어기업 : 리얼 페이지의 소송 … 168

PART 04 신규 분양 판촉
1. 2009~2010년 부산광역시, 경상남도 사례
case 42. 모델하우스 오픈 붐업 이벤트를 차별화해야 한다 … 176
case 43. 집객이 어려우면 방문객의 체류시간을 늘리는 이벤트라도 해야 한다 … 179
case 44. 정비 사업에서는 조합장, 조합 임원과 우호적인 관계가 중요하다 … 182
case 45. 원스탑 상담 서비스로 솔루션 영업을 해야 한다 … 185

2. 2016~2020년 경기도 사례
case 46. 관심이 낮거나 단지 규모가 작으면 동시분양으로 붐업을 만들 수 있다 … 189
case 47. 분양성에 따라 층별, 향별, 동별 분양가 차등 비율을 다르게 해야 한다 … 191
case 48. 시스템 에어컨 등 옵션 가격 책정 시 일관성이 있어야 한다 … 194
case 49. 공동 사업에서 각 사의 기준 차이를 잘 협의해야 한다 … 197
case 50. 시행사가 분양 용역사와 직접 계약할 경우, 분양소장은 시행사 및 용역사와 공감대를 형성해야 한다 … 199
case 51. 정비 사업 분양에서는 조합원 입주권 매물을 통제해야 한다 … 202
쉬어가기 04 모델하우스에 여성 경호 요원이 필수가 된 이유 … 205

PART 05 미분양 판촉
1. 2009~2011년 부산광역시 사례
case 52. 분양률을 높이기 위해서는 계약금 정액제가 효과적이다 … 211
case 53. 능력이 뛰어난 상담사 다섯 명이 있으면 상담사 스무 명안 부럽다 … 215
case 54. 신규 분양과 미분양 판매의 셀링포인트는 다를 수 있다 … 218

2. 2013~2020년 경기도 사례
case 55. 분양률에 따른 수수료 차등 적용이 기본이다 … 222
case 56. 미분양 세대의 등급별 수수료 차등 적용은 신중해야 한다 … 224
case 57. 여성 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 계약자 혜택을 도입하고 변화를 줘야 한다 … 227
case 58. 적절한 프레임을 만들어서 고객이 계약할 수밖에 없도록 만들어야 한다 … 231
case 59. 탑상형, 북향 세대도 마지막에는 팔리지만, 그 시기를 앞당기는 것이 분양소장의 역할이다 … 235
case 60. 미분양 판매를 위해 청약홈의 임의 공급을 활용할 수있다 … 238
case 61. 방문 상담 고객을 대상으로 정계약이 안 되면 가계약이라도 써야 한다 … 241

3. 2024년 경상남도 사례
case 62. 광역시가 아닌 지방 중소 도시는 파격적인 조건과 지원이 있어야 영업조직을 모을 수 있다 … 244
case 63. 판촉 변경 중에는 조건부 가계약을 하지만, 중간에 굳히기를 해야 깨지지 않는다 … 248
쉬어가기 05 인간 큐레이션의 차별성 : 스포티파이의 플레이리스트 ‘Rap Caviar’ … 252

PART 06 준공 후 미분양 판촉
1. 2009~2010년 부산광역시, 경상남도 사례
case 64. 분양 전환 계약의 1차 타깃은 임차인이다 … 259
case 65. 시행사와 판촉 협의가 중요하다 … 262
case 66. 분양가 부담이 낮은 세대부터 소진된다 … 266

2. 2012년 대구광역시 사례
case 67. 임차인을 우호적으로 만들어라 … 269
case 68. 고객의 관심을 유도해서 수요를 발굴하라 … 272
case 69. 불리한 상황에서도 유리한 해결책을 찾아라 … 275
case 70. 임대와 분양, 동시에 진행할 수도 있다 … 277
case 71. 고객 상황에 맞게 계약 조건을 변경하라 … 280

3. 2015~2020년 경기도 사례
case 72. 매수자의 손실 회피 성향을 이해하고 강조하라 … 283
쉬어가기 06 쿠어스 라이트 맥주 : [한정판] 오타니 쇼헤이 ‘HITS THE SPOT’ … 286

PART 07 미분양 상가 판촉
case 73. 상가는 적정 규모로 구성하고, 아파트 분양이 성공한 후에 분양해야 한다 … 292
case 74. 미분양 상가 판촉으로 임대수익 보장제를 활용할 수 있다 … 295
case 75. 상가는 호실별 컨디션에 따라 렌트 프리, 핏 아웃, 인테리어 또는 관리비 지원 등을 활용할 수 있다 … 298
case 76. 장기 공실 상가는 경매, 공매 방식도 활용할 수 있다 … 301
case 77. 상가는 먼저 공실 해소에 집중한 후 분양 전환해야 한다 … 303

에필로그 … 306

베테랑과 초보 분양소장의 실적 차이는 분양시장이 불황일 때, 초기 분양보다 미분양 판매에서 나타난다. 초기 분양률은 주택법과 주택공 급에 관한 규칙에 정해진 대로 청약 절차를 진행해야 한다. 분양소장은 현장의 장점을 극대화하기 위해서 셀링포인트를 정하고, 고객에게 노출성이 높은 매체를 적극적으로 활용해서 홍보함으로써 청약률과 계약률을 높일 수 있다.

아파트의 경쟁력을 판단하는 기준에는 크게 세 가지가 있다. 입지, 가격, 상품으로, 입지가 좋고, 가격도 적정하며, 상품이 우수하면 마케팅 활동을 할 필요가 없다. 고객은 서로 계약하려고 몰려들어서 청약률도 높고, 청약 당첨자와 예비 입주자에서 100% 분양 완료할 수 있기 때문이다. 그러나 입지와 상품이 훌륭해도 가격이 비싼 단지가 많고, 입지는 다소 떨어지지만, 가격 경쟁력이 있는 단지도 있다. 세 가지 기준 모두 장점인 단지는 많지 않다. 입지, 가격, 상품 중에 단점이 하나 이상 있는 단지는 마케팅 활동이 필요하다.

분양소장은 바다를 항해 중인 배의 선장과도 같다. 선장이 중심을 잡지 못하면 그 배는 제시간에 목적지에 도착하지 못한다. 사소한 변수나 단기 성과에 너무 집착하면 안 된다. 시장의 흐름을 파악하고 어떻게 대처해야 할지 방향을 잘 잡는 게 중요하다. 실적 부진의 원인이 무엇인지, 판매 촉진이 필요한지, 판촉 수준은 어느 정도가 되어야 효과가 있을지, 판촉 시기는 언제가 적정한지 등 중요한 의사결정에 집중해야 한다.