팀 세일즈

들어가는 글 4

1장 사람은 못 바꿔도, 세일즈는 바꿔야 한다
1. 세일즈가 먹히지 않는 이유 12
2. 세일즈가 변하지 않는 이유 18
3. 세일즈에 대한 오해들 23
4. B2B 비즈니스의 복잡성(Complex Sales) 29
5. 변화는 위기이자 기회 35
6. 격차는 갈수록 더 커진다 40
#1 영업 성과를 높이는 지름길, 콜드콜 45

2장 팀 세일즈가 답이다
1. 협업이 일어나지 않는 이유 52
2. 직무 세분화 시대의 명암 58
3. 고객이 진짜로 원하는 것 64
4. ‘나 혼자 판다.’와의 결별 70
5. 팀 안에 답이 있다 75
6. 팀 세일즈로 돌파하라 81
#2 세일즈 파이프라인 관리, 누구나 할 수 있다 86

3장 팀 세일즈를 일으키는 기본 자질
1. B2B 영업사원의 기본기 92
2. 어떤 신념을 가지고 있는가 99
3. 긍정 마인드 106
4. 집념, 기필코 해내는 힘 112
5. 주저 없이 실행하기 119
6. 역지사지(공ː경ː상) 124
#3 큰물에서 놀고 싶다면, 링크트인 131

4장 팀 세일즈 빌드업
1. 기버 마인드 138
2. 팀 지능을 높여라 143
3. 입이 아파야 소통이다 149
4. 북극성(True North)을 가진 세일즈 155
5. 프로세스가 협업을 만든다 162
6. 가치, 모두 다 같이 168
7. 교집합 사고법 174
8. 지금 만나고 있는 고객은 ‘진짜 고객’인가 181
#4 고객 방문 상담 계획서 양식 189

5장 팀 세일즈로 높게 날기
1. 팀 세일즈를 만드는 리더십 196
2. ‘퍼스트 펭귄’ 정신으로 일으키는 협업 203
3. 세일즈의 추월차선, 레버리지 210
4. 또 하나의 팀, 대리점 217
5. 고객과 함께 만드는 팀 세일즈 224
6. 컴플레인은 기회다 231
7. 팀 세일즈의 스타는 팀이다 237
8. 피드백으로 성장하기 244
#5 세일즈 마인드와 마케팅 마인드가 모두 필요한 시대 251

6장 팀 세일즈 – 지속
1. 매일 1% 성장이 만드는 기적 258
2. ‘낄끼빠빠’를 모르는 오지랖이 경쟁력 264
3. 전부 내 탓이어도 되는 이유 270
4. 커넥팅 더 닷츠(Connecting the dots) 276
5. 세일즈 부스터, 독서 282
6. 무조건 같이 가라 289

마치는 글 295

#6 저자 추천도서 30선(제목 첫 글자 가나다순) 300

땡볕 더위 아래 배웅의 진짜 의미

내가 비즈니스 에티켓의 중요성을 깨닫게 된 특별한 계기가 있다. 아무리 더워도 긴 팔 와이셔츠에 넥타이를 고집할 정도로 에티켓을 중요하게 생각하던 선배와 함께 외국에서 방문한 고객을 배웅하고 있었다. 뒷자리에 고객을 태운 차가 출발하는 걸 보고, 사무실로 향하려던 순간 선배의 불호령이 떨어졌다.
“흐트러지지 말고, 똑바로 서 있어.”
한여름 땡볕에 와이셔츠 등판이 금세 축축해졌지만, 선배는 미동도 하지 않았다. 고객을 태운 차가 저 멀리 지평선 아래로 완전히 사라지고 나서야 발걸음을 뗄 수 있었다. 당시엔 이런 선배의 모습이 고지식하고 답답하게만 느껴졌다.
얼마 후 선배가 왜 그렇게 행동하는지 깨닫게 된 일이 있었다. 고객과 저녁 식사를 하던 중이었다. 고객이 뜻밖의 말을 꺼냈다.
“전 대리님, 지난번 방문하고 돌아갈 때 끝까지 서서 배웅하던 모습을 봤습니다. 인상적이었고, 감사했습니다. 그와 같은 모습으로 우리 회사를 끝까지 잘 도와주시리라 생각했습니다.”
차 안에서 고객이 우리를 지켜봤다는 말에 한 번 놀랐고, 그 모습에서 신뢰를 느꼈다는 말에 두 번 놀랐다. 선배 눈치 보며 억지로 서 있던 그 모습이 고객에게 신뢰를 줄 것이라는 생각을 전혀 못 했다. 깊은 뜻도 모르고 속으로 불평불만만 쏟아냈던 내 모습이 떠올라 민망함을 감출 수 없었다. 그때 옆자리에 앉아 조용히 대화를 듣던 선배와 눈이 마주쳤다. 선배는 살며시 윙크 한번 하더니 술잔을 들었다.

내부 협업에서도 빛나는 에티켓

비즈니스 에티켓이 고객에게만 필요한 것은 아니다. 프로젝트를 마칠 때마다 결과 보고서를 정리해 실무에 참여했던 모든 팀원과 공유하는 영업사원이 있었다. 함께 일한 팀원의 직속 상사에게 노고와 성과를 상세히 알렸다. 프로젝트가 크든 작든 중요하지 않았다. 매번 보고서를 정리하고 이 사람 저 사람 챙기는 게 귀찮지 않냐고 물었다. “귀찮기는요. 함께 일한 내용과 결과를 정리해서 공유하는 게 저를 도운 팀원들에 대한 최소한의 예의이자 배려라고 생각하는데요.”라는 그의 말을 듣고 나니, 왜 동료들이 그와 함께 일하기를 주저하지 않는지 절로 고개가 끄덕여졌다.
비즈니스 에티켓의 본질은 상대방에 대한 배려이자 최소한의 예의의 표현이다. 시간 약속을 철저히 지키고, 상대방에게 더 편한 자리를 양보하고, 명함을 읽기 쉽게 건네고, 단정한 복장을 유지하고, 예의 바른 태도와 겸손한 말투를 익히고, 신속하고 정확하게 응답하는 등의 작은 배려가 쌓여 결국 신뢰의 기반을 만든다.