리크루팅하는 대표이사

프롤로그 10

PART 01. 어떤 후보자를 찾아야 하나? 13
누가 후보자인가? 16
후보자가 갖춰야 할 3요소 19

PART 02. 후보자에게 보험 설계사를 어떻게 소개해야 할까? 25
영업은 신앙이다 29
대한민국이 원하는 것은 창업인가? 취업인가? 31
보험 설계사는 부르는 다양한 이름들 33
감옥 속에 갇힌 직장인들 35
보험 설계사는 세일즈맨인가? 컨설턴트인가? 37

PART 03. 직업적 Needs를 찾아주자 43
Needs의 정의 48
Needs별 공략 포인트 50
시간적인 문제 51
경제적인 문제 53
인간관계적인 문제 56
미래 비전의 문제 57

PART 04. 리크루팅 프로세스를 정확하게 이해하자 59
1차 프로세스 - 어장관리 프로세스 64
2차 프로세스 - “을”프로세스 66
3차 프로세스 - “갑”프로세스 69

PART 05. 후보자 발굴과 연애의 공통점 71
짝사랑을 끝낼 수 있는 유일한 방법은? 74
누군가 고백을 해야 시작할 수 있다. 76
끌리는 매력이 있어야 한다. 78
대상을 만나는 것 자체가 즐거워야 한다. 80
고백을 하지 않으면 거절 당할 이유도 없다. 하지만 절대로 연애를 할 수 없다. 80
두려움 그것은 허깨비이다. 82

PART 06. 후보자 발굴의 여러 가지 노하우 85
좋은 후보자는 어떤 후보자인가? 88
보험 설계사에 의한 소개 90
팀 색깔을 만들어라. 93
후보자에 의한 후보자 소개 94
보험 설계사의 고객에 의한 소개 96
리크루팅 워크샵(발대식) 99
협력자에 의한 소개 100
신인 설계사의 입사 시 추천인 106
후보자 개척 109
매니저의 고객 111
채용기관을 활용한 후보자 발굴 113
친인척이 후보자가 되는 경우 120
동호회 활동에 의한 후보자 발굴 122
SNS를 통한 후보자 발굴 124
Job seminar를 통한 후보자 발굴 125
동반활동을 통한 후보자 발굴 126
고해약 및 실효 리스트를 이용한 후보자 발굴 129

PART 07. 후보자 배양 방법 133
후보자 검증 136
빨대형? 깔때기형? 138
리크루팅 명장이 이야기하는 훌륭한 후보자란? 139
자신감을 불러 일으키는 후보자 육성 142
후보자 배양의 의미_후보자는 수시로 심적인 변화가 온다. 145
보험설계사 일일 체험 교실 147
어장관리를 잘하는 사람 148
후보자 관리를 수치화하자. 150

PART 08. 후보자 솎아 내기 153
사과 상자에 썩은 상과가 있다면? 155
신용 불량자에게 신경을 쓰지 말자. 157
보험 영업도 조직이다 159
잘못된 후보자의 위촉은 리크루팅과 조직 관리에 써야 할 에너지의 대부분을 소모한다. 161

PART 09. 후보자와의 첫 만남을 어떻게 해야 하는가? 163
후보자와의 첫 만남은 소개에서부터 출발한다. 166
셀프 브랜딩 하라. 168
Telephone Approach도 만남이다. 171
CIS-OT의 의미 174

PART 10. CIS-OT 프로세스 179
Ice-breaking도 프로세스가 있다. 183
많은 매니저들이 표준 RP는 현실적이지 못하다 말한다. 194
매력적인 RP의 정의 (일반적인 RP의 한계) 197

PART 11. SESE 모델로 공감하자-
CIS-OT는 설득의 범주가 아니라 공감의 범주이다. 199
후보자와의 공감 속에서 직업적 Needs 찾아내기 203
SESE 모델-직업적 Needs를 찾아내기 위한 효과적인 CIS-OT 프로세스 만들기 208
자영업자를 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 213
가정 주부를 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 222
트레이너를 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 233
일반 영업사원을 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 243
학습지 교사를 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 251
샐러리맨을 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 260
군인을 대상으로 한 CIS_OT 프로세스 274
CIS_OT의 마무리는 소개요청이다. 286

PART 12. 리크루팅에 대한 입장 차이 289
매니저의 입장 293
후보자의 입장 294
후보자가 결정을 망설이는 이유 297
보험 설계사의 입장 300

eeds의 동의어는 ‘문제’이다.
아직도 Needs의 동의어를 ‘필요성’이라고 생각하는 경우들이 많다.
필자가 강의한 지도 10년이 넘었다. 10년 동안 참석한 학습자들에게 Needs의 정의를 물어보면 정확하게 대답한 적이 단 한 번도 없었다. 그러니 앞으로도 Needs에 대해 많은 분들이 잘못 이해하고 있을 것이라 예상된다.
아래 사례를 살펴보자.

“매니저님, 저는 보험 영업을 할 생각이 조금도 없습니다. 보험 영업은 아줌마들이나 오갈 데 없는 사람들이 하는 것이라는 고정관념을 버릴 수가 없네요. 아마 많은 사람들이 저와 같은 생각을 할지도 모릅니다.
그러니 저한테 괜한 시간낭비 하지 않으셨으면 좋겠습니다.“
이런 경우에 이 후보자는 보험 영업에 대한 Needs가 없는 것처럼 보인다.
Needs를 필요성이라고 생각하는 분들은 이런 경우 아무것도 할 수 없다. 하지만, Needs를 문제라고 생각하고 있는 사람은 후보자가 생각하는 Needs를 찾을 수 있을 것이다.
물론 아주 초보적인 Needs 확인이지만, 보험영업에 대한 부정적인 시각, 이것이 그 후보자의 Needs라는 사실이다.
현재 이 후보자는 보험영업을 전문적이지 않은 사람들이 하거나, 인생 막장에 선택하는 최후의 직업이라고 인식하고 있다. 이것이 이 후보자가 생각하는 보험 영업의 현 상태이다.
하지만, 이 후보자가 원하는 보험영업의 모습은 전문적으로 고객의 삶과 미래에 대한 금융 컨설팅을 해주는 모습니다.

위 사례를 정리하면 Needs의 정의는 아래와 같다.

현재 상황과 원하는 상황의 차이를 Needs라고 부른다.
후보자는 경우에 따라 현재 상황 위주로 본인의 뜻을 표현하기도 하고 원하는 상황 위주로 본인의 뜻을 표현하기도 한다. 현재 상황 위주로 본인의 뜻을 표현할 경우는 대부분 불평불만, 불안으로 표현되며 원하는 상황 위주로 표현될 때는 요구나, 욕구로 표현되어 지는 경우가 많다.
노련한 매니저는 겉으로 보여지는 상황을 Needs 도출의 출발점으로 삼아 GAP을 정확하게 찾아낸다.
GAP를 찾아낸다는 것은 이후 후보자의 공략 포인트를 활용할 수 있음을 의미한다.
그것이 그 후보자의 Hot spot이 될 테니까.