하룻밤에 읽는 B2B 마케팅

추천사_ 중견·중소기업 CEO의 비즈니스 지침서이자 영업사원 교육서
추천사_ 한국 기술 기업이 글로벌기업으로 성장할 해법이 담긴 책
들어가며_ 실리콘밸리 기업들의 진짜 자산은 무엇일까?

1장. 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?
01 지속가능 성장의 비밀은 어디에 숨어 있나?
02 세련된 사명과 로고보다 브랜딩이 중요한 이유
03 세일즈포스에는 있고 다른 기업에는 없는 것들
CASE STUDY_ 인도 B2B 기업 STL의 놀라운 리브랜딩 사례
B2B INSIDE_ ABM 마케팅의 골든룰 이해하기

2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
01 고객에 대한 이해와 오해
02 제품을 팔지 말고 문제 해결을 서비스하라
03 고객 단계별 마케팅 전략 다섯 가지
04 고객 단계별 콘텐츠 차별화 전략
CASE STUDY_ 다쏘시스템의 업스트림 & 다운스트림 마케팅
B2B INSIDE_ AI와 로봇 자동화 과정에서 만나는 자기 성찰

3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은?
01 한국에는, 비즈니스는 없고 용역만 있다?
02 기업의 성장 단계에 맞춰 마케팅 조직을 세팅하라
03 기업 환경과 비즈니스 속성을 고려한 마케팅 조직을 구성하라
B2B INSIDE_ Z세대가 밀레니얼 상사와 일하는 노하우, 피드백은 선물이다!

4장. B2B 기업 마케팅팀은 영업지원팀? CEO 비서팀? 전시회 준비팀?
01 마케팅팀의 의미와 가치를 제대로 규정하는 데서 시작하라
02 B2B 마케팅 부서의 이상적인 업무와 역할

5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
01 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 01
마케팅 전략 수립
02 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 02
포지셔닝 전략 수립
03 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 03
브랜드킷 & 비주얼킷 제작
CASE STUDY_ 인천공항 카고 브로셔
04 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 04
제품 론칭 개념 확립
05 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 05
콘텐츠 내용과 포맷 결정
06 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 06
B2B 마케팅의 최고 콘텐츠는 고객
CASE STUDY_ 브뤼셀 카고의 화이자 고객사례
CASE STUDY_ 글로벌 HR플랫폼 기업 리모트의 고객 토크쇼
07 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 07
킬러 콘텐츠 반드시 한 개는 있어야 한다
08 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 08
제품의 사양 나열이 아니라 스토리를 입혀야 콘텐츠가 된다
CASE STUDY_ 제품을 소개하기에 앞서 보여주는 코닝의 다양한 콘텐츠 유형들
09 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 09
B2B 마케팅의 새로운 킬러 콘텐츠로 떠오르고 있는 웨비나
10 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 10
웹사이트를 모든 소통의 중심에 놓고 최우선 관리한다
11 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 11
링크드인 오픈하기
12 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 12
한국의 B2B 마케팅에서는 카카오톡 채널도 좋은 툴
13 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 13
유튜브도 최적화가 필요하다
14 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 14
B2B 마케팅 최고의 채널은 직원
15 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 15
협력사의 마케팅도 챙기자!
16 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 16
콘텐츠와 채널이 정비됐다면, 이제 캠페인 고!고!
17 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 17
캠페인 성공의 관건은 언론 PR
18 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 18
캠페인의 마지막은 뉴스레터로 마무리
19 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 19
KPI 설정 & ROI 도출법 합의 끌어내기
20 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 20
QBR로 마케팅-영업 채널 인식 차이 줄이기
성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 점검을 마무리하며

6장. 우리 회사는 다이렉트 세일즈와 디지털 마케팅 준비 완료?
01 B2B에서 D2C로 진화할 준비를 하라
02 디지털 마케팅 역량을 키워햐 하는 이유
03 디지털 마케팅 역량을 키울 때 고려해야 할 것들
CASE STUDY_ 수출 중심 기업이 국가 이미지를 넘어설 수 있는 브랜드로 거듭나기

나오며_ 영업은 마케터가, 마케터는 영업이 돼야 하는 시대

B2B 마케팅도 브랜딩도 하루아침에 이루어지지 않는다. 뿌리 깊은 나무가 바람에 흔들리지 않듯 강력한 브랜딩에는 많은 시간과 노력이 필요하다. 그 핵심에는 기업의 철학이 있어야 한다. B2C도 아닌데 브랜딩이 왜 필요하냐고 반문할 수도 있다. 하지만 B2B 분야의 의사결정권자들이 모두 MZ 세대들로 채워지고 있고, 장기적으로는 알파 세대까지 진입하게 될 전망이다. 최종 의사결정을 누가 할지는 기업문화에 달려 있겠지만, 많은 기업에서 이미 MZ 세대가 의사결정을 위한 조사와 평가 과정에 관여하면서 상당한 영향력을 행사하고 있다. _ | 1장 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?

브랜딩은 내가 어떤 역량이 있는지를 제대로 알리는 것이다. 반면 마케팅은 나의 역량을 활용해 고객의 니즈를 어떻게 해결해줄 수 있는지를 알리는 일이다. 가격 경쟁에서 벗어나 나만이 가진 인사이트와 부가서비스를 고객의 고민을 해결해주는 토탈 솔루션으로 차별화하는 전략이 필요하다. 브랜딩으로 나만의 경쟁우위를 점하는 것이다. _ | 2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?