책 이미지
책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9791197205385
· 쪽수 : 340쪽
· 출판일 : 2021-09-16
책 소개
목차
프롤로그
#1. 자수성가형 꼰대의 비극 / #2. 뉴노멀 시대의 버추얼 리더십 / #3. 카네기 세일즈 리더십 모델
Part1 셀링(Selling), 비전과 가치로 설득하라
1장. 전문가에서 리더로
리더, 균형 잡힌 관점이 필요한 자리 / 성공한 전문가들의 오류
2장. 목표를 말하는 사람, 비전을 파는 리더
목표와 타깃에 대한 재해석 / 영업 목표 설정의 기술 / 비전, 미션, 가치로 소통하는 힘
3장. 제품과 솔루션의 가치를 극대화하는 법
영업 자신감의 근원, USP / 우리가 파는 것 vs. 고객이 사는 것 / 제품 교육의 네 가지 필수요소
Part2 애널라이즈(Analyze), 사람과 성과를 모두 분석하라
4장. 영업 관리를 위한 분석 전략
영업 코칭을 위한 핵심 데이터 / 프로세스 분석 스킬: 문제 정의 기법 / 사람의 특징에 맞게 코칭하는 법
5장. 세일즈 모델 중심의 직무성과 기술서
직무성과 기술서의 중요성 / 직무성과 기술서를 제대로 활용하는 법
6장. 파이프라인 영업 전략
파이프라인을 관리한다는 것 / 파이프라인과 기업가 정신
Part3 리딩(Leading), 진정성으로 팀을 리드하라
7장. 영업 조직에서의 인게이지먼트 관리
인게이지먼트의 힘 / 인게이지먼트를 결정하는 3대 동력과 감정 요인 / 인게이지먼트 인터뷰 사용법
8장. 코칭, 그리고 피드백
코칭과 피드백의 기본기 / 협력을 불러일으키는 커뮤니케이션 원칙 4
9장. 코칭 커뮤니케이션 스킬
좋은 질문을 위한 몇 가지 팁 / 영업 단계별 주요 코칭 포인트 / 협상의 기본 전략
10장. 갈등을 기회로 바꾸는 법
갈등의 양상과 리더의 역할 / 갈등 관리 프로세스 / 변화를 이끄는 카네기의 ‘리더가 되라’ 원칙
Part4 이밸류에이트(Evaluate), 측정하고 관리하라
11장. 영업 성과관리의 허와 실
성과관리의 중요성, 그리고 주의할 것들 / 직무 정의를 다시 검토하라 / 성과관리 시스템을 업그레이드하는 법
12장. 성과평가 미팅의 기술
왜 성과평가 미팅을 하는가 / RAVE 미팅 진행법
13장. 조직을 동기부여하는 법
사람에게 동기를 부여하는 것들 / 공식적, 비공식적, 일상적으로 동기부여 / 강점 기반의 피드백 공식, TAPE
Part5 석세션(Succession), 강팀의 전통을 이어 가게 하라
14장. 유능한 영업 인재 영입하기
성공 DNA를 이어 가기 위한 인재 선발 / 인재 영입을 위한 인터뷰 기술 / 온보딩 프로세스 체크리스트
15장. 조직을 키우고 노하우를 공유하는 법
영업 조직과 학습 시스템 / 성장하는 조직을 위한 학습 시스템 구축하기
16장. 리더의 마지막 미션, 차세대 리더 키우기
예비 리더를 선발하고 키우는 법 / 성공 DNA를 남기는 최고의 영업 관리자
에필로그
미리 카네기 세일즈 리더십을 맛본 어느 밀레니얼 세대 영업 담당자의 에세이
#1. 셀링(Selling): 밀레니얼 세대 영업 담당자가 목표 달성을 간절히 원하기까지 / #2. 애널라이즈(Analyze): 성과관리에도 좋은 도구가 필요하다 / #3. 리딩(Leading): 밀레니얼 세대가 원하는 것은 영향력 / #4. 이밸류에이트(Evaluate): 밀레니얼 세대와 성과관리 / #5. 석세션(Succession): 관리자를 비전으로 꿈꿀 수 있는 조직
부록 #1. 직무성과 기술서 작성법
부록 #2. 영업 진전도별 확률과 파이프라인 분석
부록 #3. 지속적인 성과 개선을 위한 7단계 프로세스
리뷰
책속에서
필자 역시 ‘데일카네기 트레이닝’이라는 조직에서 영업 담당자로 성공 경험을 맛보았다. 데일카네기 트레이닝은 ‘인간관계론’으로 유명한 동명의 데일 카네기가 설립한 세계적인 기업 교육 전문 기업이다. 전 세계 85개국에서 100년 이상 교육사업을 해오고 있는 이 기업의 일선에는 데일 카네기의 교육 솔루션을 영업하는 컨설턴트들이 있다. 필자는 2008년 컨설턴트로 입사하여 ‘루키클럽’이라 불리는 글로벌 카네기 신인상을 수상하고, 2011~2012년 글로벌 카네기 세일즈 어워드 위너가 되어 난생 처음 미국 땅을 밟고 국제 컨벤션에서 메달을 목에 거는 영광을 맛보기도 했다. 그 결과 2013년에는 국내의 데일카네기 트레이닝 영업을 총괄하는 부서장으로 승진했지만 리더로서의 수많은 고충이 기다리고 있다는 것은 미처 깨닫지 못했다.
하지만 역시 길은 있었다. 나름의 배움과 도전으로 2015년부터는 매해 글로벌 카네기 세일즈 매니저 어워드를 수상해 오고 있다. 또한 1년에 평균 200시간 이상의 강의를 하고 해마다 수백 명의 기업 실무자와 관리자를 만난다. 그 경험을 통해 깨달은 바는 이것이다. “실무와 관리는 다르다.” 그렇다. 영업과 영업 관리는 다른 차원의 직업이다. _프롤로그
앞으로 총 다섯 파트에 걸쳐서 영업 관리의 핵심 요소들을 다루어볼 것이다. 영업을 뜻하는 영문 SALES의 스펠링을 따서 셀링(Selling), 애널라이즈(Analyze), 리딩(Leading), 이밸류에이트(Evaluate), 석세션(Succession) 등 다섯 가지로 영업 관리자의 역할을 구분하였고 각 파트마다 상세하게 관리자들이 해야 할 일과 가져야 할 마음가짐을 정리했다. 이것을 ‘세일즈 리더십 모델’이라고 부르도록 하겠다. _프롤로그
그렇다면 영업 관리자는 어떤 것을 성찰해야 할까? 먼저 자신의 성공 요인에 대한 분석이 필요하다. 하지만 그것이 다가 아니다. 과연 자신의 성공 방식을 일반화할 수 있는가에 대해 질문하며 자신의 역량에 대한 성찰을 반드시 해야 한다. 자신만의 성공 요인이 있다면 그것이 일반화될 수 있는 것인지에 대한 객관적 검증을 해봐야 한다는 말이다. 이것을 위해서는 자신의 부족한 점을 인식할 수 있는 겸손이 필요하다. 겸손이야말로 지혜와 통찰을 얻을 수 있는 밑거름이다. 기꺼이 조언을 구할 수 있는 오픈마인드가 있는지 스스로에게 물어보라. _1장. 전문가에서 리더로
