나는 고양이와도 협상한다

서문_ 게임이론을 활용한 성공적인 협상가 되기

PART 1. 모든 게임에는 경쟁상대가 있다

1장 모든 입장은 상대적이다.
평가기준은 상대적이다
원하는 부분만 기억한다
입장 바꿔 생각하라
히든카드로 흔들어라
2장 주도권을 장악하라
상대방 관점에서 보라
공감대로 설득하라
단계별로 접근하라
돌발변수를 대비하라

PART 2. 협상은 마인드게임이다

3장 합리성의 역설
자신에게 관대하다
논리적 오류를 수용한다
지나친 친절은 손해다
합리적인 사람이 배신한다
4장 신뢰구축이 최우선이다
첫 단추가 중요하다
신뢰는 상대적이다
뒤통수 잘못 치면 당한다
개인의 취향을 저격하라

PART 3. 아는 만큼 보인다

5장 상황변화에 대비하라
결정적인 정보만 있으면 된다
객관적 자료를 활용하라
필수조건을 주의하라
연결고리를 찾아라
6장 당근과 채찍으로 설득하라
당근이 먼저다
관계중심으로 접근하라
압박카드를 활용하라
마음의 문을 열어라

PART 4. 게임이론을 활용하라

7장 참가자: 사람이 먼저다
코너로 몰지 않는다
결정권자를 찾아라
스스로 움직이게 하라
새로운 주인공을 찾아라
8장 정보: 정보의 불균형을 극복하라
모르는 사실을 공략하라
공통분모를 찾아라
불균형을 역이용하라
전체를 보고 판단하라
9장 전략: 지배적인 전략 vs. 최적대응 전략
게임을 지배하라
상황변화를 주시하라
불확실성이 좌우한다
윈원전략을 수립하라
10장 보수: 합리적인 절충안을 제시하라
원점으로 돌아가라
진정성 있는 조건을 제시하라
상호신뢰가 필요하다
공동의 목표를 설정하라

영화 ‘오징어게임’ 속의 협상전략
협상이란 서로 주고받는 것이다. 성공적인 협상 타결을 위해서는 상대방의 관심사와 필요를 정확히 파악해서 맞춤화된 제안(절충안)을 제시해야 한다. 협상은 상대방의 마음을 읽는 마인드 게임이다.

원하는 부분만 기억한다
협상 과정에서 자신의 행위가 상대방에게 어떻게 이해되고 있는지를 명확히 확인할 필요가 있다. 그렇지 않으면 나중에 서로 완전히 다른 주장을 할 수 있다. 고양이가 이름을 듣고 대답하는 것인지, 고양이 소리를 듣고 집사가 밥을 주는 것인지 협상 과정에서의 인과관계를 명확히 해야 한다.

신뢰구축이 먼저이다
성공적인 협상을 위해서는 상호 간의 신뢰구축이 우선이다. 어떠한 형태의 걸림돌도 신속히 제거해야 이해관계가 복잡한 협상을 매끄럽게 마무리할 수 있다. 상대방에게 불신감을 심어줄 수 있는 행위는 피하는 것이 좋다.