최강 조직을 위한 B2B 영업 특강

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책 정보

· 제목 : 최강 조직을 위한 B2B 영업 특강 (성공하는 영업기회와 전략을 위한 5가지 영업 프레임)
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 기업 경영 > 경영 일반
· ISBN : 9791198846723
· 쪽수 : 332쪽
· 출판일 : 2024-08-26

책 소개

B2B 영업의 기본기는 물론, 현장에서 힘을 발휘하는 영업 방법론을 체계적으로 정리했다. 전통적인 영업 프레임과 실전 경험뿐 아니라, 하루가 다르게 발전하는 AI 기술을 전사적으로 활용해서 B2B 영업활동의 효율을 극대화하는 다양한 방법을 담았다.

프롤로그_ B2B 영업은 별을 바라보며 가는 긴 여정이다

제1장. B2B 영업의 본질을 알아야 백전불태할 수 있다
영업은 왜 항상 어려울까? 지속적인 성과는 왜 요원할까?
FOCUS B2B와 B2C의 차이에 대한 이해 부족이 만들어내는 실패
비즈니스의 선봉장이 된 영업자들의 비결은 무엇인가?
경쟁력 있는 B2B 영업 프레임 5단계

제2장. 영업기회를 발견하고 가치를 확인하는 법 _B2B 영업 프레임 1단계
영업기회를 판단하는 결정적 기준
영업기회의 다면성
영업기회의 실현 가능성은 어떻게 타진해야 할까?
우리의 내부 경쟁력을 구체적으로 파악하는 법
FOCUS 영업 과정에서 강력한 힘을 발휘하는 가치 제안 템플릿
영업 수주의 가능성을 판단하는 결정적인 방법
영업기회가 지닌 전략적 가치는 어떻게 판단해야 하나?
B2B Exercise 성공적인 영업기회 판단을 위한 실전 점검 템플릿
더 알아보기 비즈니스 파트너의 선정 및 판단기준

제3장. 핵심관계자를 파악하고 활용하는 법 _B2B 영업 프레임 2단계
고객사의 유관 조직과 구성원에 관한 정보를 확보해야 하는 이유
공식적인 조직도에 기반해서 핵심관계자 파악하는 법
비공식적인 관계 및 영향력 관점에서
핵심관계자 파악하는 법

제4장. B2B 영업을 위한 핵심관계자와의 관계 수립 전략 _B2B 영업 프레임 3단계
고유한 사업가치 전달을 위한 관계 수립

제5장. 영업기회별 맞춤 전략 수립 _B2B 영업 프레임 4단계
영업기회를 획득하기 위한 케이스별 맞춤 전략 짜는 법
FOCUS 결정적 순간의 대면 전략 수립을 위한 G.O.S. 프레임워크

제6장. 영업 성공을 위한 행동전략 수립하기 _B2B 영업 프레임 5단계
최적의 영업활동을 위한 P.R.I.M.E. 행동전략 짜는 법

제7장. 최고의 영업팀을 이끄는 리더의 전략
리더가 생각하는 영업의 본질이란 무엇인가
B2B 영업과 B2B 마케팅, 적재적소에 적용하는 법
변화하는 영업환경에 따른 구성원의 핵심역량 키우는 법
영업구성원의 성장 마인드셋을 돕는 목표 설정법
영업목표 달성을 위한 최적의 운영 원칙
급변하는 기술 변화에 대처하고 지속 성장하는 B2B 영업전문가가 되기 위해

에필로그_ 시장에서 강력한 힘을 발휘하는 B2B 영업전문가로 거듭나길 응원하며
참고 문헌

저자소개

천세훈 (지은이) 정보 더보기

현재 SK쉴더스에서 B2B 융합보안 사업 지원 분야를 총괄하는 상무이사로 재직 중이다. 1995년 통신 분야 엔지니어로 시작해 제안영업, 상품기획 등 B2B 분야 전반을 경험했다. 스웨덴 통신장비업체인 에릭슨과 영국 통신사인 BT 그룹에서 국내외 고객을 중심으로 글로벌 B2B 솔루션 제안 및 영업 업무를 수행했으며, 국내 1위 이동통신사인 SK텔레콤에서 B2B 솔루션 발굴 및 제안, 영업 및 현장 수행 업무를 총괄했다. 현장의 경험과 실무 이론을 모두 갖춘 30년 경력의 B2B 영업 전문가다. 4차산업혁명과 관련된 IT 융복합 지식 및 역량을 기반으로 민간기업, 공공 그리고 글로벌 분야의 B2B 프로젝트를 진행하며 사업영역과 고객의 저변을 넓혀왔다. 주요 고객사로 포스코, LG 그룹, CJ 그룹, 삼성 그룹, 한진 그룹, 두산 그룹, 현대차 그룹 등의 대기업, 우리은행, 국민은행, 국내 증권사 등 다수의 금융기관, KT를 비롯해 통신사 등 국내 굴지의 기업이 다수 있다. 공공 분야로는 군 관련 기관, 중앙정부 기관을 비롯해 다수의 정부 투자기관이 주요 고객이었다. SK 그룹 계열 인력 보안 및 시설관리 전문회사인 캡스텍 대표로 재직 시 700여 B2B 고객과 9,000여 개의 SME 및 SOHO 고객사를 보유하고 관리한 이력이 있다. 광운대 전자공학과를 졸업했다. 영국 더럼 대학교(Durham University)에서 경영학 석사학위를 받았고, 한양대학교 경영대학원에서 경영정보 박사학위를 취득했다. 동서울대학교 출강교수로 재직했으며, 현재 한양대학교 경영대학 IAB 위원과 열린사이버대학교 특임교수로 있다. 그 외에도 국방기술 활용 취/창업 지원 과정 강의를 포함해 다수의 강의를 진행했다. 2014년 인천아시안게임 주관 통신사 총괄업무 수행으로 국무총리 표창을 수상했다.

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리뷰

Kar****

★★★★★(10)

([100자평]B2B 구매의사 결정시 역할을 좀 더 체계적으로 정리하...)

자세히

수딴*

★★★★★(10)

([마이리뷰]최강 조직을 위한 B2B 영업 특강)

책속에서

B2B 영업 시 경쟁자에 비해 확고한 영업 우위를 갖기 위해서는 어떻게 해야 할까? 팬데믹 시기를 지나면서 비대면 영업이 활성화되었고, 온라인이 고객 정보 수집의 도구로 막강한 힘을 발휘하고 있다. 실제 구매의사결정에도 많은 영향을 미친다. 그러나 중요한 결정의 순간에는 대면을 통해 의사결정을 진행한다. 결국 마케팅 강화와 더불어 고객의 경험과 만족도에 집중하는 영업인 H2H(Human To Human) 관점에서 각 R&R별로 관계를 형성하고 가치를 전달하는 것이 무엇보다 중요하다. 이는 뒤에 나오는 ‘핵심관계자 파악’ 부분에서 보다 자세히 논의할 예정이다. _ | 제1장 B2B 영업의 본질을 알아야 백전불태할 수 있다

영업에서 가장 중요한 2가지 능력은 경험과 직관이다. 경험은 시간 투자에 비례해서 쌓이는 반면, 직관은 타고날 수도 있지만 학습을 통해 일부 개발할 수 있는 능력이기도 하다. 이 두 요소의 서로 다른 특성 때문에 현장에서는 한때 영업에서 뛰어난 성과를 낸 사람도 시간이 지나거나 나이가 들면서 성과가 정체되는 경우를 종종 볼 수 있었다. 영업에서의 경험과 직관이 상호 조화를 이루어야 하는데 점점 더 한쪽에 치우친 접근을 하기 때문에 생기는 현상이다. _ | 제1장 B2B 영업의 본질을 알아야 백전불태할 수 있다

영업 직군에 있는 사람들은 고객에 대한 이해도가 높아야 한다. 하지만 의외로 내가 팔고자 하는 상품과 서비스에 대한 지식에 비해 고객의 사업의 본질, 성향과 니즈는 면밀하게 파악하지 못한 채 영업활동을 하는 이들이 많다. 이런 영업자들은 고객과의 비즈니스 미팅 시 고객이 듣고 싶은 이야기보다는 자신이 하고 싶은 이야기 위주로 전개하는 경향이 강하다. 당연히 고객은 흥미를 잃고 만다. 고객에 대한 사전 조사와 공부는 영업자들의 필수 의무사항이다.
내가 BT에 근무할 때의 일이다. 당시 영업 부문 임원이 영업사원들에게 이런 제안을 한 적이 있다. “당신이 담당하고 있는 고객사의 주식을 단 한 주라도 사보세요. 그 순간부터 그 회사의 주주가 됩니다. 그러면 이전보다 고객사에 대해 더 깊은 관심을 갖게 되고 더 열심히 공부하게 됩니다.” _ | 제2장. 영업기회를 발견하고 가치를 확인하는 법