[세트] 왜 나는 영업부터 배웠는가 + 질문이 답을 바꾼다 - 전2권

<왜 나는 영업부터 배웠는가> 목차

프롤로그: 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결

Part1. 신뢰로 상대방의 마음을 움직이는 3단계 설득법
제1장. 상품을 팔기 전에 마음을 사라
연애하는 마음으로 신뢰 쌓기│고객의 이득이 우선이다│신뢰도 측정을 위한 5단계 관계도│비즈니스가 성사될 시점을 추측하라│미팅 전 스스로에게 물어야 할 다섯 가지 질문│영업맨의 진가는 실패의 순간에 드러난다│고객에게 만족감을 주는 접대 기술│상사를 영업의 도구로 활용하라│고객을 위하는 마음이 최고의 영업 전략이다│헛스윙 할지라도 열의를 전달하라
에피소드1 대접하는 마음으로 신뢰를 쌓아라

제2장. 적기에 정확한 포인트를 전달하라
유능한 영업맨은 활용법을 상상한다│세상에 없는 니즈를 창출하라│어려운 것을 쉽고 재미있게 전달하라│스스로 고객의 비서를 자처하라│’필요 없다’는 방패를 뚫으려면│프레젠테이션도 고객과의 커뮤니케이션이다│상황별 전달 트레이닝으로 영업용 두뇌 만들기│상품에 대한 애정은 반드시 전달된다│잘 말하는 것보다 잘 듣는 것이 더 중요하다
에피소드2 겉과 속이 다른 금융계 사람들

제3장. 최종 결정의 순간까지 확실하게 리드하라
영업맨에게 최종 심판은 고객의 구매 결정이다│내가 본 가장 이상적인 클로저│축구에 스트라이커가 있다면 영업에는 클로저가 있다│조직 내 의사결정 주체인 ‘키 맨’을 찾아라│산다, 안 산다, 생각 좀 해보겠다│결정을 촉구하는 상대적 가치 비교법│고객의 거절을 미리 거절하는 기술│영업맨에게 가장 큰 무기는 대화력이다
에피소드3 고객이 계약하고 싶은 영업맨이 되려면

Part2. 최고의 성과를 창출하는 절대적 대화법
제4장. 1분 대화법과 10초 대화법의 위력
1분 안에 사로잡아 10초 만에 결정하게 하라│대화의 중요성을 일깨워 준 고객과의 만남│10초 첫 마디로 차별화하라│1분 동안 전달해야 할 세 가지 포인트│대화로 상대방의 관점을 파악하라│마지막 순간까지 디테일에 집중하라│예능 프로그램에서 배우는 1분 대화법│세 가지 영업 타입별 1분 대화법│당연한 일을 당연하지 않을 만큼 연습하라

제5장. 절대 대화법을 구사하기 위한 3단계 트레이닝
1분 대화법의 3단계 활용법│1단계 열 개의 소재 중 세 개를 사용해 스토리 만들기│2단계 고객의 질문을 예상해 답하기│3단계 1분을 10초로 바꾸는 트레이닝│1분 대화법 트레이닝으로 화젯거리 늘리기│상사도 결정하게 만드는 1분 대화법│비즈니스 상황 외에서 1분 대화법 활용하기
에피소드4 베테랑 영업맨도 세 가지 포인트에 마음을 빼앗긴다

Part3. 훌륭한 부하와 팀을 만드는 매니저의 리더십
제6장. 조직의 효율을 높이는 팀 빌딩 노하우
프로를 다루는 프로의 리더십│팀워크를 키워야 경쟁력이 살아난다│평범한 팀원들로 최고의 팀을 만드는 방법│팀원의 사기를 높이는 업무 평가 시스템│호통이 아닌 소통하는 매니저의 자세│조직의 판단과 개인의 책임은 나누어 생각하라

제7장. 탁월한 리더가 갖춰야 할 대화의 기술
영업 매니저는 어디까지나 숨은 조력자다│미팅 후 보고보다 미팅 전 조언이 중요하다│보고는 보고일 뿐 그대로 믿지 마라│업무 진행도를 파악할 수 있는 질문법│가능성을 낮추지 말고 고객의 기대를 컨트롤하라│타깃과 목적이 분명한 사과를 하라
에피소드5 네 영어는 뉴욕에서 안 통해!

에필로그: 형식적인 방법으로는 마음을 사로잡을 수 없다
후기


<질문이 답을 바꾼다> 목차

옮긴이의 말 - 탁월한 질문의 힘

프롤로그 - 질문을 보면 어떤 사람인지 알 수 있다

1부 당신은 어떤 질문을 가진 사람입니까

1. 내 말만 하느라 상대방을 보지 못했다
2. 짧지만 저항할 수 없는 한마디
3. 타인의 성공 비밀을 전수받는 방법
4. 첫 단추를 잘못 끼웠을 때
5. 닫힌 질문이 필요한 시간
6. 절대 해서는 안 될 ‘그 질문’
7. 세상에서 가장 어려운 질문
8. 높은 분들을 미소 짓게 만드는 질문
9. 대화의 주파수를 맞추고 싶을 때

2부 마음을 열어주는 현명한 질문들

1. 대화의 보물 상자를 여는 법
2. 진심 어린 교감이 필요할 때
3. 완전한 침묵이 완벽한 질문이 될 때도 있다.
4. 그래요? 좀 더 자세히 말해주세요
5. 당신의 사망 기사를 작성해보세요
6. 이 질문은 언제나 긍정적이다
7. 딜레마에 빠진 친구에게
8. 상대의 숨겨진 열정을 알아내는 질문
9. 아주 특별한 저녁 시간을 여는 질문
10. 잠시 멈추세요, 그리고 생각하세요

3부 사람을 키우는 질문은 어떻게 하는가

11. 리더는 ‘어떻게’가 아니라 ‘왜’를 묻는다
12. 스티브 잡스의 가혹한 질문
13. 현명한 스승은 실패에 대해 질문 한다
14. 예수의 질문법
15. 더 깊이, 본질에 접근하라
16. 당신이 묻고 싶은 게 무엇입니까
17. 피터 드러커가 가르쳐 준 다섯 가지 질문


4부 회의 테이블을 지배하는 승자의 질문들

1. 카터 대통령의 인기가 급락한 이유
2. ‘그냥’이라는 말의 적신호
3. 하버드 MBA에서는 소크라테스 질문법을 가르친다
4. 나무가 아니라 숲을 봐야 할 때
5. 한 번만 질문을 했더라면
6. 불평을 그치게 만드는 특효약
7. 회의를 마치고 난 후

에필로그 - 질문은 모를 때만 하는 것이 아니다

부록 - 답을 바꾸는 293개의 탁월한 질문들