클릭 Click

한국의 독자들에게

Part 1 클릭의 순간
1장 마법처럼 강렬하고 신속하게 끌리는 찰나
핵무기 시설 청소 프로젝트에서 평생의 파트너를 만난 폴과 나디아
2장 조직의 최선을 이끌어내는 클릭의 힘
구성원의 실력이 비슷하더라도, 왜 어떤 조직은 성공을 하고 어떤 조직은 그러지 못할까?

Part 2 클릭촉진제
3장 첫번째 클릭촉진제―취약성
자신의 약점을 드러내 인질범을 설득한 네고시에이터
4장 두번째 클릭촉진제―근접성
같은 방을 쓰고 함께 벤치를 지키고 우승도 함께 거머쥔 농구팀원들
5장 세번째 클릭촉진제―공감대
무관심한 관객에게 몰입해서 자기소개를 시작한 코미디언
6장 네번째 클릭촉진제―유사성
‘켈리 힐드브란트가 켈리 힐드브란트와 결혼하다’
7장 다섯번째 클릭촉진제―소속감
인디언의 스웨트라지 의식, 참전군인의 연대감 그리고 LA키부츠
8장 클릭을 더 잘 일으키는 셀프모니터링 수준
스스로를 잘 아는 사람이 다른 사람들과도 잘 통한다

맺음말 지금, 주변의 사람들과 클릭의 순간을 만들어라
감사의 말 우리와 클릭의 순간을 나눈 사람들
참고문헌

누군가를 처음 만났을 때, 비즈니스맨들은 가벼운 질문들을 주고받는다. 가령, ‘고향이 어디시죠?’, ‘어떤 일을 하고 계십니까?’ 같은 말을 통해 서로에 대해 조금씩 알아 나간다. 하지만 어떤 만남은 이런 단계를 아예 생략하곤 한다. 그런 일은 대부분 상대방의 유머감각에 처음부터 푹 빠지거나 그 사람의 뜨거운 열정이나 사고방식에 큰 감동을 받을 때 발생한다. 이런 경우 우리는 곧바로 마음을 연다. 상대방의 모든 것을 좋게 바라보게 된다. 강한 친밀감에 사로잡히는 것이다. 처음 만났는데도 느낌이 편안하고 대화는 물 흐르듯 흘러간다. 어색한 침묵이나 자존심 싸움도 없다. 이러한 순간이 우리가 앞으로 이야기할 ‘클릭의 순간(moment of click)'이다.

심리학자 리언 페스팅어(Leon Festinger)가 설문조사를 통해 MIT 기숙사 학생들에게 누구와 가까이 지내냐고 물어보았을 때, 자그마치 40%의 학생들이 (5미터 거리에 살고 있는) 바로 옆방 사람을 지목했다. 방 배정이 무작위 방식으로 이루어졌다는 점을 감안할 때, 무려 40퍼센트나 되는 학생들이 우연하게도 마음이 잘 통하는 사람과 옆방을 쓰게 되었다고 설명하기에는 무리가 있다. (중략) 그렇다면 여기서도 우리는 근접성이 관계형성에 큰 영향을 미쳤다고 결론을 내릴 수밖에 없다.

공감대의 강력한 전염성은 신경학적인 접근방식으로 확인이 가능하다. 짧은 꼬리 원숭이들을 대상으로 연구를 하고 있는 이탈리아 연구팀은 원숭이들이 목표 중심적인 행동을 하고 있을 때(가령 쥐고, 잡고, 찢는 행동), 전운동피질(premotor cortex)속의 신경세포들이 활성화된다는 사실을 발견했다. 원숭이 두뇌에서 이 부위는 행동을 조절하는 기능을 담당한다. (사람도 마찬가지다.) 여기서 흥미로운 사실은 목표 중심적인 행동을 하는 사람의 모습을 보는 것만으로도 원숭이의 전운동피질이 활성화된다는 것이다. 직접 행동을 하는 것과, 그리고 그 행동을 관찰하는 것이 적어도 두뇌에는 똑같은 영향을 준다. 두뇌의 이러한 메커니즘에 관련된 신경세포를 신경과학자들은 ‘거울 뉴런(mirror neuron)’이라고 부른다.