설득의 12가지 법칙

추천의 말
들어가는 말_우리는 모두 타인의 도움이 필요하다

1부_설득을 준비하고 예열하는 과정
1. 상대방의 오류를 감안하라
사람들의 인식에 스며들어라 | 사람은 자기가 보고 싶은 것을 본다 | 훌륭한 약장수는 선택의 문턱을 낮춘다 | ‘나 때는 말이야’를 달고 사시는 분 | 대범한 교수님, 소심한 사업가 | 리얼타임리얼(Real-time real)의 기억술 | 종교와 정치 이야기가 금물인 이유 | ※인간의 나약함을 인정하기
2. 장벽을 허물어라
최병국 병장의 선착순 | 목욕탕 비즈니스와 욕쟁이 할머니 | 우리의 인생은 길기에 | 상대방이 골프를 좋아하는 사장님이라면 | 경청, 텅 빈 구멍에서 흘러나오는 소리 | 인정, 코끼리를 춤추게 만든 이유 | 인내, 우리에겐 다음이 있다 | 정직, 하루살이로 살고 싶지 않다면 | 인문, 인간의 이야기를 통해 다시 인간에게 다가서는 문 | ※상대방의 눈높이로 다가서기
3. 축적된 이력을 드러내라
과거는 미래와 연결된다 | 두 손가락으로 일어서기 | 똑똑한 이기심은 위험하다 | 실패는 무궁무진한 가능성이다 | 면접장의 질문은 결국 두 가지다 | ※성공의 잠재력을 준비하기
4. 매력적인 인상과 화법으로 무장하라
상황에 맞는 인상을 연출하라 | 공자가 인을 전할 때 | 경청은 온몸의 리액션이다 | 대화를 풀어가는 단계 | 설득의 종합 퍼포먼스, 프레젠테이션 | Background, 배경과 의사결정권자의 성향 | Easy, 쉽고 단순하게 | Story, 인간의 삶이 녹아 있는 이야기 | Tuning, 연습, 연습, 연습 | ※빈틈없는 전문성을 과시하기

2부_설득력 있는 콘텐츠를 구성하는 과정
5. 격조와 품격을 가미하라
기생충에 보내는 갈채의 정체 | 몽마르트르의 할머니 | 서사적 구조의 상징성, 스토리텔링 | 상징은 시대의 얼굴을 닮는다 | 전체와 이면을 바라보는 눈 | 당신의 상징은 당신을 닮는다 | 적절한 사례는 좋은 상징적 장치가 된다 | ※인용하고 비유하기
6. 시대의 흐름에 올라타라
양극단에 사는 사람들 | 두꺼비가 돌아왔다 | 테라로사와 1人1상으로 사람이 몰리는 이유 | 디지털이 파생시킨 트렌드들 | 도화선에 불이 붙는 순간 | 모델 장윤주가 정책을 발표한다면 | 인문, 생각의 전시장 | 경험, 생각의 정수처리장 | 디지털 시대의 트렌드메이커를 위하여 | ※트렌드를 활용해 대세감 입히기
7. 디테일하게 명시하라
한 귀로 듣고 한 귀로 흘리는 사람들 | 부드러운 패티가 들어간 햄버거에 대하여 | 당신의 약속을 입증하라 | 빈틈없게, 군더더기 없게 | 묘사, 인용, 연상, 은유의 방법들 | ※약속을 구체적으로 입증하기
8. 해피엔딩을 약속하라
사랑과 이별의 순간 | 엄마 손이 약손이 될 때 | 위험한 곳에서 일할 남자 구함 | 언제까지 피할 수는 없다 | ※기대감 조성하기

3부_설득을 위한 상황 연출
9. 최적의 때와 장소를 찾아라
기도하는 도중에 담배를 피운다면 | 시작이 반이라는 뜻 | 매도 먼저 맞으라는 이유 | 신뢰를 쌓는 거래 방식 | 당신의 일에 데드라인을 설정하라 | ※유리한 타이밍 잡기
10. 제한하고 한정하라
싼 게 비지떡 | 프리드리히 대제와 욕쟁이 할머니의 지혜 | 장롱 밑 500원짜리 동전 | 모란시장 가전제품 대리점의 하나 남은 컴퓨터 | ※까다롭게 만들기
11. 최상의 컨디션을 만들어라
밥 한 끼 하며 상대를 설득하는 이유 | 판소리가 신명으로 변하는 순간 | 트럼프의 악수에 담긴 뜻 | 천 냥 빚을 갚는 대화의 연출력 | 청송사과와 홍성사과의 차이점 | 사장은 그냥 얻는 자리가 아니다 | ※효과적으로 무대 연출하기
12. 사려 깊게 응답하라
질문 속에 정답이 있다 | 공격자의 세 가지 유형 | 역전의 발판 마련하기 | 되묻는 순간에 벌어지는 일 | 솔직함은 일을 우선시하는 태도다 | ※되묻기로 숨은 의도 읽어내기

나가는 말_선의의 시대가 온다
참고한 책

이제 설득은 내 의도를 관철하는 기상천외한 심리전이 아니다. 설득은 그의 협력자가 되는 일이다. 의도된 설득은 금물이다. 장기전으로 보면 불합리한 인간의 심리를 이용한 교묘한 설득술은 실패로 돌아오기 쉽다. 그의 성공이 나의 성공이라고 생각해야 한다. 그를 돕겠다는 마음으로 시작하라. 그가 매력적으로 받아들일 내용으로 구성하라. 그가 편안한 상태에서 설득하라. 이것이 새로운 시대의 협력을 구하는 설득법이다.
― 「들어가는 말_우리는 모두 타인의 도움이 필요하다」 중에서

협력을 구하는 발걸음은 인간의 오류를 인정하면서 시작된다. 부처님도 상대에 맞추어 설법의 수준과 화법을 정한다고 했다. 예수도 마찬가지다. 착한 사마리아인의 이야기나 막다른 골목에 몰린 막달라 마리아를 구해낸 설득의 비결은 상대방의 눈높이를 고려한 맞춤 화법이다. 무엇보다 상대의 수용 능력을 먼저 고려했다. 그들에게 측은지심(惻隱之心)으로 다가선 것이다. 그래서 설득의 출발은 역지사지(易地思之)다.
― 「1. 상대방의 오류를 감안하라」 중에서

상대방의 눈높이에 맞춰야 하는 이유는 인간의 자기중심적인 성향에 있다. 사람은 자기 자신과 관련지어 생각할 때 잘 기억한다. 소란스러운 장소에서도 자신과 관련된 이야기는 잘 들리게 마련이다. 이른바 칵테일파티 효과다. 우리나라 대기업이 미국의 실리콘밸리에서 가장 큰 공장을 짓는다는 뉴스와 내 집 앞에 극장이 마련된 찜질방이 들어선다는 뉴스가 있다고 해보자. 뉴스 가치로 보자면 전자가 더 중요한 뉴스일 것이다. 하지만 우리는 후자에 더 관심을 갖는다.
― 「2. 장벽을 허물어라」 중에서