B2C 영업 성공전략

머리말

Part 1. 영업의 기회를 확보하라

제1장 영업의 기회(가망고객 발굴)를 전략적으로 하라
1. 영업의 기회발굴이란?
1) 기회발굴과 시장 개척의 의미
2) 기회발굴과 시장 개척 방법
3) 기회평가

제2장 거부할 수 없는 가치를 개발하고 제안하라
1. 가치 개발(상품지식)의 이해
2. 가치 개발(상품지식, 가치)의 구조
3. 가치 개발의 완성
1) Story Telling을 개발하라
4. 고객의 니즈
1) 니즈의 정의
2) 니즈의 가치
3) 니즈의 종류
5. 니즈 개발
1) 질문의 유형
2) 질문의 종류와 방법


Part 2. 영업목표를 이해하고 달성전략을 실행하라

제1장 달성 가능한 영업목표를 수립하라
1. 영업목표의 이해
2. 영업목표 종류
1) 영업목표의 구조
2) 재무적 목표
3) 비재무적 목표
3. 재무적 영업목표 수립 방법
1) 수요 예측과 재무적 목표
4 비재무적 목표
1) 기타 영업의 비재무적 목표들

제2장 영업 전략 수립은 이렇게 하라
1. 영업 전략의 기초
1) 영업 전략의 내용
2) 영업 전략의 구조
2. 영업 전략 수립 체계
1) 영업 전략 수립 기초
2) SWOT 분석과 영업 전략과제 도출
3) 전략 캔버스

제3장 실행 가능한 개별 영업 전략을 수립하라
1. 개별전략의 종류
1) 지역 전략
2) 고객 전략
3) 상품별전략
4) 브랜드별 전략
2. 고객관리 전략
3. 26개의 개별 영업 전략

제4장 흥정을 전략적으로 하라
1. 협상(흥정)이란?
1) 협상(흥정)의 가치
2. 협상(흥정)의 기본
1) 협상(흥정)의 목표
2) 쟁점개발과 우선순위
3) 협상(흥정)의 전략
4) 협상(흥정)의 틀 짜기
5) 협상(흥정)의 제안
6) 협상(흥정)의 정보와 파워
7) 협상(흥정)에서의 정보
8) 협상(흥정)의 분위기
3. 협상(흥정) 준비 프로세스
4. 협상(흥정)을 이끌어라
5. 영업실무자가 활용할 수 있는 협상(흥정) 전술