협상과 흥정의 기술

프롤로그 _ 손해만 보는 인생은 더 이상 그만!

1장. 은밀하게 정보를 수집하는 기술
1. “저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?”
2. “요즘 어떠세요?”
3. “언제까지 결정하셔야 하나요?”

2장. 힘 있는 사람이 누구인지 간파하는 기술
4. “계약을 해지하려면 누구랑 얘기하면 되나요?”
5. “협상에서 계약까지 전권이 있으신가요?”
6. “귀하의 상사와 얘기할 수 있을까요?”

3장. 상대의 허를 찔러 선수를 치는 기술
7. “미리 준비할 수 있게 미팅 전에 이슈, 목적, 주요관심사를 정리해 메일로 보내주시겠어요?”
8. “저희가 어젠다를 작성해볼까요?”
9. “직접 만나서 얘기하는 게 어떨까요?”
10. “과거는 잊고 미래에 대해서만 얘기하는 게 어떨까요?”
11. “당신은 팀워크를 중시하나요?”

4장. 상대를 나의 페이스로 끌어오는 앵커링 기술
12. “○○(금액)에 해줄 수 있나요?”
13. “여기(서비스 혹은 제품)에 제일 비싼 값을 치르신 게 얼마였나요?”
14. “그거(제품이나 서비스) 얼마쯤 해요?”
15. “업계표준은 알고 계시죠?”

5장. 협상력을 단숨에 끌어올려주는 파워툴
16. “고객을 잃어도 괜찮겠어요?”
17. “저희만 이걸 취급한다는 거 아시죠?”
18. “다른 대안이 있으신가요?”
19. “다른 사람을 추천해드려도 될까요?”
20. “이 협상을 계기로 앞으로 얼마나 많은 일을 함께할 수 있을까요?”
21. “이거 아세요?”
22. “경쟁사가 더 싼값에 팔고 있다는 거 알고 계셨어요?”

6장. 공동의 파이를 키우는 윈-윈 테크닉
23. “작은 걸로 다투는 대신, 파이를 키울 방법을 찾는 게 어떨까요?”
24. “일단 시도해보는 게 어떨까요, 손해 볼 건 없잖아요?”
25. “~하면 어떻게 해주실래요?”

7장. 협상의 꽃 ‘가격’ 흥정 핵심 기술
26. “얼마까지 해주실 수 있나요?”
27. “품질과 가격 중에 뭘 더 중요시하세요?”
28. “부자가 되고 싶으세요, 아니면 명성을 얻고 싶으세요?”
29. “대략 얼마나 될까요?”
30. “최저가보장을 해주실 수 있나요?”
31. “현금으로 하면요?”
32. “카드 당연히 되죠?”

8장. 교착상태를 풀어내는 마력의 테크닉
33. “반반씩 똑같이 양보하면 어떨까요?”
34. “합의할 때까지 여길 안 나가면 어떨까요?”
35. “생각이 없으신 걸로 알고 이만 접을까요?”
36. “○○이 여전히 거기서 일하고 있나요?”
37. “윈윈할 방법을 찾는 데 함께 해주실 거죠?”
38. “‘오프더레코드’로 할까요?”
39. “다른 사람을 추천해주실 수 있나요?”
40. “그럼 전 윗분께 뭐라고 말씀드리죠?”

9장. 협상을 매듭짓는 결정적 한마디
41. “저희가 계약서를 보내드려도 될까요?”
42. “말일에 협상을 매듭짓는 게 어때요?”
43. “제 제안이 마음에 드세요?”

10장. 드라마틱한 반전을 선사하는 심리기술
44. “이 제안에 시간과 돈을 어느 정도 들이셨죠?”
45. “계약이 성사 안 되면 어떡하실 건가요?”
46. “와! 기분이 어떠셨어요?”
47. “계약이 안 되면 어떤 손해를 볼지 생각해보셨어요?”
48. “이런 말까지 들은 마당에 뭐 때문에 협상을 계속해야 하죠?”
49. “그렇게 하면 제게 좋을 게 뭐가 있죠?”
50. “사인하기 전에 뭐 또 알려줄 게 없나요?”

에필로그_ 우리의 인생은 협상과 흥정의 연속이다

세상의 얼마나 많은 사람들이 협상과 흥정에 미숙하다는 이유로 손해를 감수하는가? 상대의 감언이설에 속아 넘어가고, 강하게 응대하는 상대의 고압적인 태도에 주눅 들며, 빤히 보이는 속셈을 읽지 못하고 이용당하는가? 그는 바로 그 순간 결심했다. 변호사로서의 업적을 쌓는 일뿐 아니라, 자신의 그 경험을 통해서 제대로 된 협상기술을 계발하고 그것을 다른 이들에게 가르치겠다고 말이다.

“저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?”에 깔린 의미는 간단하다. 예비 고객의 말문이 트이게 만드는 것이다. 정보를 얻는 목적도 있지만, 분위기를 온화하게 만드는 역할도 한다. 질문 자체가 어떤 대답이라도 가능한 열린 형태이기 때문에, 다양한 답이 나올 수 있다. 그러나 상대는 대개 자기에게 불리할지도 모를 정보를 자신도 모르는 사이에 열심히 흘리게 된다. 어떻게 추천을 받게 되었는지, 현재 처한 상황이 어떤지, 왜 이 거래가 필요한지 등을 말이다.

뛰어난 협상가가 되려면 ‘낙수 효과(trickle-down)로 인한 손해’가 뭔지 잘 알아야 한다. 이게 무슨 뜻일까? 상품을 사기 위해 협상을 하고 있다. 상대는 영업사원이다. 그의 상사는 영업부 부장이다. 부장의 상사는 영업 부사장이다. 부사장은 회사가 규정한 상품의 최저 판매가가 100달러라는 걸 알고 있다. 따라서 부장에게 지시를 한다. 하지만 부장은 상사에게 잘 보이고 싶어, 영업사원에게 110달러 이하로는 팔지 말라고 지시한다. 영업사원은 역시 상사인 영업부장에게 잘 보이고 싶어서 120달러 아래로는 절대 안 팔겠다고 결심한다. 이것이 ‘낙수 효과로 인한 손해’의 본질이다. 수직적인 위계질서를 가진 조직 구성원은 저마다 상사에게 잘 보이고 싶어 한다. 결국 조직의 모든 사람들이 고객에게 조금씩 더 비용을 부가하고 있는 셈이다. 그리고 그 액수는 아래로 내려갈수록 커진다.