프로페셔널 세일즈 (나의 영업력을 10배 높이는)

- 이 책의 특징과 기대 효과
- 머리말 : 이 땅의 모든 세일즈맨에게

제1장 세일즈맨의 기본 정신과 세일즈 마인드

모든 인간은 세일즈맨이다
세일즈 세계의 말들
마케팅과 세일즈의 역할
세일즈맨의 역할과 임무
세일즈맨은 어떠한 정신과 마인드를 가져야 하는가?
중요한 것은 세일즈 전략화 능력이다
세일즈맨의 종류와 주요 산업의 분류
실전 체크 포인트 1 - 나는 어떠한 세일즈맨일까?
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 세일즈맨은 사회에서 가장 떳떳한 직업이다

제2장 비즈니스와 세일즈 현실 환경 분석

인맥이 곧 정보 채널이다
인맥과 연고의 영향력은 지대하다
우리나라의 시장과 기업별 고객 인식도의 특징을 이해하라
실전 체크 포인트 2 - 세일즈맨으로서 버려야 할 습관 1
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 한 다리만 건너면 '빽' 없고 '줄' 없는 사람 없다

제3장 비즈니스 수행 조직

고객과 기업 사이의 비즈니스 형태
세일즈맨과 비즈니스 프로세스
비즈니스 수행 조직과 판매 기업의 성공 요건
프로세일즈맨이 되기 위한 심리적 기술
실전 체크 포인트 3 - 세일즈맨으로서 버려야 할 습관 2
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 세일즈맨은 어차피 '보통사람'이 될 수 없다

제4장 고객 접근의 원칙과 전략

시장 분석과 예상 영업 기회 발굴
고객 조직 분석과 접근 전략
비교 경쟁에서 우위를 확보하기 위한 5가지 전략
고객사 직위별 주요 관심사의 8가지 포인트
실전 체크 포인트 4 - 효과적인 세일즈 업무 처리 방법 1
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 영업맨 정신 5가지: 이것만은 꼭 지키자

제5장 세일즈 프로세스 16단계 사이클

비즈니스 목표 설정의 체계
우리나라 실정에 맞는 세일즈 프로세스 16단계 플로
우리나라 실정에 100퍼센트 맞는 세일즈 프로세스 16단계 사이클
프로세일즈맨과 비즈니스 리더십
실전 체크 포인트 5 - 효과적인 세일즈 업무 처리 방법 2
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 히트 앤 런의 속보이는 수법들

제6장 비즈니스 커뮤니케이션

고객 정보의 정확성과 영향력 파악 방법
커뮤니케이션의 중요성과 4가지 구체적 방법론
효과적인 질문 기법 1: 피시본 테크닉
효과적인 질문 기법 2: 상황 압력 기법
사람의 성격에 따른 판단 가치와 유의점
혈액형에 따른 대인 관계의 기술
실전 체크 포인트 6 - 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 비즈니스 센스
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 사람의 말을 믿지 못하는 것이 문제이다

제7장 세일즈 협상론

협상이란 무엇인가
세일즈 협상과 타협의 특징
협상 대상자의 종류와 대응 방법
세일즈 협상의 전략적 방법과 기술
실전 체크 포인트 7 - 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 비즈니스 기질
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 상대를 인정하는 정신

제8장 대고객 실무 원칙과 세일즈 실행 기술

고객 관계 유지 전략과 지향 목표
고객사 구매 결정의 중요 영향 요소
계약의 정의와 계약 이행 관리
판매 매출과 이익 관리
판매 대금 회수 및 고객 클레임 관리
채권.채무 거래 관리
영업 경비 관리
영업상 접대 관리
협력사 및 대리점 관계 관리
직속 관리자와의 관계 관리
프로세일즈맨십과 영업상 행동 관리
세일즈맨의 시간 관리
영업 정보 보안 관리의 5가지 원칙
실전 체크 포인트 8 - 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 업무 수행 능력
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 고객은 더 이상 '봉'이 아니다

제9장 세일즈 업무 전개 방법과 논리적 기술

고객 방문을 위한 사전 준비 및 체크 사항
고객 방문 때 상담 진행 요령
고객사 영업 정보 분석 및 판단 요령
예상 고객에 대한 판매 계획 및 영업 보고 요령
대고객 관계에서 발생하는 문제나 이슈의 영업적 해결 방법
영업적 상황 정리.커뮤니케이션.보고 요령
세일즈 프리젠테이션의 방법과 기술
제품 데모를 시연할 때의 준비 및 특기 사항
실전 체크 포인트 9 - 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 문제 해결 능력
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 이곳은 미국도 아니고 일본도 아니다

제10장 비즈니스 예절과 에티켓

대고객 접점 관리의 중요성
비즈니스 예절과 에티켓 행동 지침
비즈니스 대화 및 언어 표현의 유의 사항
인터내셔널 비즈니스 매너와 센스
실전 체크 포인트 10 - 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 비즈니스 리드 능력
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 누가 누구를 탓할 수 있을 것인가

제11장 세일즈 정보학

세일즈 정보력과 경쟁력
세일즈 정보력의 활용
정보 중심의 세일즈 파워
실전 체크 포인트 11 - 프로세일즈맨의 중요 자질 요소: 동기 부여와 자기 발전
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 대기업 유감, 그리고 중소기업과 벤처 기업의 길

제12장 세일즈 심리학

고전 병법 사상과 세일즈 비교 포인트
『손자병법』에서 배우는 세일즈 심리 포인트
『한비자』 병법에서 배우는 대인 관계 전략 10가지 포인트
실전 체크 포인트 12 - 세일즈맨으로서 문제점 분석과 개선 원칙
세일즈맨의 단소리 쓴소리 - 누가 세일즈를 아름답다 했는가

- 부록 : 비즈니스 실무와 영업 활동 지원을 위한 각종 양식과 포맷