인센티브 이코노미

서론. 내 행동을 따르지 말고 내 말을 따르라

1부. 신호는 어떻게 시장을 장악하는가
1. 문신은 강력한 신호를 보낸다: 나의 가치, 능력, 선호를 알리는 방식
2. 도요타는 승리할 수밖에 없었다: 기업이 신호를 사용하는 방법
3. “그것이 바로 나야!”: 자기 신호와 사회적 신호의 가치

2부. 엇갈린 신호는 어떤 혼란을 일으키는가
4. 운전자가 사고를 내고 의사가 실수를 한다: 질을 희생하고 양만 채울 때
5. 아무도 모험하지 않는다: 혁신을 장려하면서 실패를 처벌할 때
6. 주가와 시험 성적이 오른다: 장기 목표를 지향하면서 단기 결과에 보상할 때
7. “그 공은 내가 찰 거야!”: 팀워크를 말하면서 개인을 칭찬할 때

3부. 인센티브는 어떻게 이야기를 만드는가
8. 나쁜 것은 없느니만 못하다: 인센티브의 실패와 이해관계
9. 더 얻을 것인가, 덜 잃을 것인가: 심리적 회계
10. 당신은 복권을 끊을 수 없다: 후회라는 인센티브
11. “나는 좋은 사람인 것 같아!”: 친사회적 인센티브
12. 매우 드물게, 많은 사람이 보는 데서: 신호로서 상의 가치

4부. 인센티브로 어떤 문제를 발견할 수 있을까
13. 시험은 시험일 뿐: 미국 학생들의 성적이 나쁜 이유
14. 내 기부금의 행방: 비영리 단체가 욕을 먹는 이유
15. 의욕 없는 직원을 확인하고 싶다면: 퇴사 장려금 전략
16. 자신에게 뇌물을 준다: 속임수와 자기 신호

5부. 인센티브는 어떻게 행동을 변화시키는가
17. 변화는 한 번에 하나씩: 습관 들이기
18. 나쁜 행동을 차버린다: 습관 깨기
19. “나는 지금 당장 원해!”: 하고 싶은 일과 해야 하는 일 사이
20. 강력한 동기보다 더 중요한 것: 장벽 제거

6부. 인센티브로 나쁜 문화도 바꿀 수 있을까
21. 사자 포획자에서 사자 구조자로: 실제로 이익이 되는 인센티브
22. “내가 왜 울타리를 고쳐야 하죠?”: 보험 사기와 도덕적 해이를 막는 방법
23. 새로운 전사의 탄생: 이야기로 전통 바꾸기
24. 수천 명의 목숨을 구할 수 있다면: 여성 할례의 경제학

7부. 협상할 때 어떤 신호를 보내야 하는가
25. 전문가도 속일 수 있는 제안: 닻 내림 효과와 불충분한 조정
26. 선물을 받은 것 같은 기분: 대비 효과
27. 가격은 품질을 대변하는 신호다: 낮은 정가와 높은 할인가의 차이
28. 받은 만큼 보답한다: 호혜성 규범

결론. 엇갈린 신호에서 명백한 신호로

감사의 글
주

기업 임원, 부모, 교사, 연인을 포함해 누구나 인센티브 게임의 볼모다. 게임의 규칙을 이해하는 사람은 이익을 얻는다. (…) 운동을 더 많이 하겠다, 휴가를 더 많이 보내겠다, 더 생산적으로 일하겠다 등 오래전에 세운 개인적인 목표를 아직 달성하지 못했는가? 그렇다면 자신에게 동기를 부여해서 마침내 목표를 달성할 수 있는 비결을 이 책에서 찾을 수 있을 것이다.

손님들이 익명일 때 식사비를 더 많이 낸 이유는 무엇일까? 우리가 도출한 실험 결과는 사람들이 종종 자기 이미지를 개선하려고 돈을 낸다는 가설을 뒷받침할 뿐 아니라 사회적 신호와 자기 신호가 단순히 ‘합산’되는 것은 아니라는 사실을 입증한다.