국제협상의 이해 (양장)

제1부 분석 층위

제1장 국제협상에 대한 응용 시스템 분석의 기여 / 하워드 라이파
제2장 새롭게 떠오르는 국제협상 체제 / 빅토르 A. 크레메뉴크
제3장 협상 프로세스 / 크리스토프 뒤퐁, 기 올리비에 포르
제4장 국제협상의 이해를 위한 은유 / 빅토르 M. 세르게예프
제5장 협상의 구조 / I. 윌리엄 자트먼
제6장 협상의 전략 / 딘 G. 프루잇
제7장 협상의 행위자 / 제프리 Z. 루빈
제8장 협상의 결과 / 아릴 운데르달

제2부 접근과 관점

제9장 역사적 접근 / 장 F. 프레이몽
제10장 국제협상에 대한 법적 관점 / 프란츠 세데
제11장 조직 이론 / 로버트 L. 칸(부록: 로이 J. 르위키)
제12장 경제적 관점 / 존 G. 크로스
제13장 게임 이론 / 루돌프 아벤하우스
제14장 국제협상 분석 / 제임스 K. 세베니어스
제15장 심리학적 접근 / 제프리 Z. 루빈
제16장 인지 이론 / 크리스테르 옌손
제17장 협상 내용 분석 / 대니얼 드럭먼

제3부 사례 연구

제18장 군비통제와 군비감축: SALT I / 테런스 호프먼
제19장 군비통제와 군비감축: 두 번째 시각(SALT II) / 알렉세이 G. 아르바토프
제20장 지역 갈등 해결 / I. 윌리엄 자트먼
제21장 무역 및 환경에 대한 협상: 다자간 접근방식의 변화 / 군나르 셰스테트
제22장 국제 비즈니스 협상 / 크리스토프 뒤퐁
제23장 국제협상: 문화적 차원 / 기 올리비에 포르
제24장 테러리스트와의 협상 / 리처드 E. 헤이스

제4부 교육과 훈련

제25장 협상 기술 ​​개발 / 빌럼 F. G. 마스텐브룩
제26장 협상자 훈련 / 파울 W. 메이르츠
제27장 교육 및 분석을 위한 시뮬레이션 / 길버트 R. 위넘

후기 / 빅토르 A. 크레메뉴크

과거의 전형적인 협상은 주로 안보, 국경, 무역 이슈에 중점이 맞춰졌다. 이들 이슈는 주로 앞선 선례에 근거해 어떻게 협상해야 하는지에 대한 검증된 패턴이 있었다. 이제는 신기술의 등장, 협상자의 증가, 안보, 무역, 국경 문제의 등장으로 더 상세해지고 다양해졌다. 또한 이슈의 범위는 과학과 기술의 변화, 인도주의적 문제 등이 포함될 만큼 넓어졌다. 전통적으로 순전히 내부적인 문제로 간주했던 여러 이슈는 국제적인 문제가 되었다. 이 범위는 인권 문제부터 시작해 위성 전송 기술의 등장에 따라 TV 프로그램까지 커버했다. (제2장•새롭게 떠오르는 국제협상 체제)

업무 관계와 관련된 규범은 경쟁과 문제해결의 두 가지 방법 사이의 딜레마를 해결한다. 그 하나는 특정한 상황에서는 문제해결이 요구된다는 것이다. 다른 하나는 다른 모든 상황에서 관계되는 요구의 저울질을 통해 경쟁이 불법화된다는 것이다. 그런 업무 관계에서 장점은 장기간의 공동수익이 극대화된다는 점이다. 문제해결 접근이 가능할 때 상호 승리의 해결책 탐구를 고무하고, 관계되는 의지의 저울질은 장기적인 양보의 교환을 장려해서 각 당사자가 그 자체로 가장 중요한 이슈에 관하여 승리하게 된다. 각 당사자는 한동안 발각되지 않고 규범을 파기할 수 있기 때문에, 이런 업무 관계를 유지하기 위해서는 대단한 신뢰가 필요하다. (제6장•협상의 전략)

다른 조건이 동일할 경우, 협상자가 특정 결과에 부여하는 중요성이 클수록, 자신의 전술적 노력에 부여될 주관적인 성공 확률이 높을수록, 행위자는 원하는 해결책을 달성하기 위해 더 많은 협상 에너지를 소비할 준비가 된다. 전술적 노력이 결과에 영향을 미치는 정도에 따라, 구조적 힘은 행동력(behavioral power)이라 할 수 있는 것을 통해 증폭되거나 수정된다. 양자 협상이나 엄격한 분배적 협상에서 ‘객관적인’ 교환율에 상응하는 분배에서 나오는 편차는 협상력의 행동 요소를 볼 때 이해할 수 있다. (제8장•협상의 결과)